물건 말고 당신을 팔아라

SNS시대. 홍보마케팅 귀재가 들려주는 실전 매뉴얼

후지무라 마사히로 지음 | 윤선해 옮김

황소자리 2020년 10월 05일 출간 종이책 : 2020년 08월 20일 출간

작품소개

책소개

“싸게 팔지 마라, 고급진 당신을 팔아라”

왜 몰랐을까? 지금 내가 고민하는 문제들을 바로 이 책이 구체적인 사례까지 곁들여 꼼꼼하게 알려주고 있었다는 걸. 저자가 하나하나 소개하는 사례들을 나에게 대입시켜 생각하니 이보다 더 좋은 교사가 없구나 싶었다. (…) 책에서 건져낸 힌트를 밑거름 삼아 앞으로 펼쳐갈 나의 10년을 기약해 본다. 10년 뒤에도 내가 웃고 있다면 그건 바로 이 책 덕분이다. -윤선해(‘옮긴이의 말’ 중에서)

예전 소비자에게는 콘텐츠 관람 시간이 많았다. 이제 사람들은 커뮤니케이션을 하는 데 더 많은 시간을 할애한다. 페이스북에 ‘좋아요’를 누르는 시간, 유튜브로 정보를 찾고 감상하는 시간, 타임라인을 읽는 시간, 메신저로 친구와 교류하는 시간 말이다. (…) 이런 현실을 똑바로 인식하고 발상의 대전환을 하라. 충격적인 미래는 벌써 와 있다. -후지무라 마사히로(본문 중에서)

목차

옮긴이의 말 _4
머리말 _ 9

1장
당신이 곧 상품이다
당신이라는 독자성 21
고궐리티 상품이라고? 경쟁 상품도 다 고퀄이다 24
“저한테 팔아주세요!” 고객이 사정하는 존재 27
USP, 당신만의 오리지널리티는 어디에 있는가? 31
좋아하는 것을 지속하면 당신만의 무기가 된다 37
오키나와 특산품 ‘자색고구마 타르트’ 성공의 열쇠 39
편집은 요술쟁이 42
위기를 돌파하는 힘은 일탈에서 나온다 47
지금은 ‘동사의 경제’ 시대 52
정보는 매력적으로 전달할 것 57
습관의 벽을 깨부수자 61

2장
온라인 ‘연결 경제’의 금맥을 캐라
사부짱처럼 다가가기 67
‘완만한 관계성’ 다지기 70
잊히지 않도록, 지속적으로 콘택트 74
좋은 고객을 스스로 선택한다 78
판매 홍보가 아닌 재미를 발신 81
‘나’를 드러내라 84
고객을 엮어서 즐기자 87
가치관의 공유가 불러오는 확장성 90
입사하자마자 수백 명의 고객을 끌어들인 신입 미용사 93
인생의 절반이 인터넷에서 이루어지는 시대 97
“출구는 역시 SNS였어.” 100

3장
‘개성’이 곧 상품 가치다
고객의 취향은 점점 다양해지고…, 107
평범+개성=브랜드 파워 110
야마모토 씨, ‘대하드라마 회계사’로 날개를 달다 113
“내가 곧 상품입니다!” 117
오쿠노야 씨는 의류산업 사장일까? 정보산업 사장일까? 121
우물거리지 말고 과감하게 턴! 128

4장
‘놀이처럼 즐거운 일’이 일으키는 마법
“좋아하는 것을 하세요. 그것이 성공의 첫걸음입니다.” 133
놀이 같은 일, 일 같은 놀이 136
좋아하는 걸 할 때 죄책감을 갖지 말 것 138
‘Jazzy’로 불리는 법무사 시로마 씨는 재즈를 잘 모른다 142
축구바보 미용사 가쓰무라 씨의 인생 대역전 148

5장
‘편집’이 살길이다
잘 팔리는 상품은 없다, 잘 파는 방법이 있을 뿐 159
‘필터링’에 과감히 뛰어들자 162
고객이 모이는 곳에 가서 목소리를 내라 164
‘타깃은 30대 여성’ 어처구니 없는 접근 166
대히트 상품 ‘소라벤’은 개발자 자신을 위해 만들어졌다 168
전단지 하나 바꿨을 뿐인데, 수영 강좌 순식간에 완판! 171
새와 작가와 하이볼, 평범한 상품에 이야기를 입히다 174
네 줄짜리 손글씨 홍보판으로 매출 30퍼센트 껑충! 178
‘누구나 할 수 있는 것을, 누구도 하지 못할 정도로’ 했을 때…. 180

6장
일탈하고 일탈하라
상식의 눈으로는 보이지 않는 세상 189
후지필름의 파격적 일탈 192
손에 쥔 상식의 잣대를 던져버려라 195
‘시간을 낭비하듯 쓴다’는 역발상 197
손님을 가게 안에 오래 머물도록 유도할 것 200
우리 모두는 언제든 초보가 되는 세계에서 살아간다 203
망상력 키우기 206
당신의 느낌이 옳다 208

마지막으로 _ 211

책 속으로

술에 취해 들어온 늦은 밤, 컴퓨터를 켜고 이 책의 원고 파일을 다시 열었다. 왜 몰랐을까? 지금 내가 고민하는 문제들을 바로 이 책이 구체적인 사례까지 곁들여 꼼꼼하게 알려주고 있었다는 걸. 저자가 하나하나 소개하는 사례들을 나에게 대입시켜 생각하니 이보다 더 좋은 교사가 없구나 싶었다. -7쪽

우리가 잘 아는 명품 브랜드 ‘에르메스’도 마찬가지였다. 19세기에 창업한 에르메스는, 처음에는 마구(승마도구)를 제조·판매하던 회사였다. 그러다 자동차 이용자가 늘면서 마구 비즈니스가 쇠퇴할 것으로 예견되자 안장 만들던 기술로 가방과 지갑 등 가죽제품을 만들어 성공했다. 주력상품은 바뀌었지만 에르메스는 ‘장인기술 계승’ ‘이동과 여행의 즐거움’이라는 고유 콘셉트를 놓치지 않은 채 진화를 거듭해왔다. -34쪽

다쿠시 씨는 고민에 빠졌다. 어떻게 해야 원조와 유사품의 차이를 제대로 알릴 수 있을까? 그런 고민 끝에 나온 것이 개발 스토리였다. 오키나와와 요미탄손 마을에 대한 사장의 애정, 회사에서 과자를 만드는 철학 등을 이야기로 만들어 적극 홍보한 것이다. 상품과 맛은 비슷할지 몰라도, 열정과 철학은 흉내 낼 수 없다. -40쪽

야마모토 씨가 성공에 이르기까지 흥미로운 요인 하나가 있었다. 자신이 좋아하는 NHK의 대하드라마를 일에 적용한 게 그의 이름을 알리는 계기로 작용했다. 대하드라마를 통해 쉽게 경영을 설명해주면서 ‘대하드라마 회계사’라는 브랜드가 만들어진 것이다. -114쪽

이런 사례가 말해주는 건 분명하다. 사람들은 더 이상 물질로서 ‘상품’을 사는 것이 아니다. 좀 더 거칠게 표현하자면, 의류회사 사장인 오쿠노야 씨가 파는 것은 의류상품이 아닐지라도 뭐든 산다는 것이다. 설령 그것이 식품일지라도. -124쪽

앞으로 ‘놀이 같은 마음’의 가치가 점점 높아질 것이다. 모든 일은 ‘놀이’처럼 바뀔 것이다. 놀이를 하는 과정에서 갖가지 힌트가 나오고, 그것이 발전해 비즈니스가 되는 세상. 미래의 기업은 그렇게 만들어진다. 상식에서 일탈하는 발상, ‘놀이 같은 마음’이 필요한 이유다. 자기가 좋아하는 것을 할 것. 깊이 빠져들어, 시간가는 줄도 모를 정도로 몰입해볼 것. 좋아하는 것을 할 때 우리는 피곤을 못 느낀다. 노력이 노력이 아닌 게 된다. 그래서 지치지 않고 계속할 수 있다. -137쪽

출판사 서평

매출 수직상승의 단순한 비결, 네 줄짜리 손글씨 홍보판
비실대던 회계사, 좋아하는 대하 드라마를 이용해 전국구 스타 회계사로 변신!
낙서 같은 스케치 하나로 1억 원 매출을 뚝딱, 올리는 남자
축구바보 미용사의 통쾌한 인생 역전
전단지 문구 하나 바꿨을 뿐인데, 수영강좌 오픈과 동시에 올킬!
평범한 음식에 소설 내용을 덧입혀 대박 난 골목 안 작은 식당
…….

“SNS시대, 홍보마케팅 그루가 들려주는 실전 매뉴얼!”

먹고사는 일이 외줄 타기처럼 힘겨운 시절이다. 하루가 다르게 변하는 시장환경에다 갖가지 자연재해까지 겹치며 소규모 사업자, 특히 자영업자들은 생존 전장에서 이탈하지 않기 위해 발버둥을 친다. 하지만 글로벌 거대 기업들마저 속수무책 나가떨어지는 예측 불허의 흐름 속에서 자본도 인적자원도 부족한 소규모 사업자들은 뾰족한 해결책을 찾지 못한 채 한숨만 깊어진다.
이 책 《물건 말고 당신을 팔아라》는 딱 그런 사람들, 사면초가에 빠져 허우적대는 이들에게 돌파구를 열어줄 복음 같은 책이다. 사는 게 아무리 팍팍해도, 어떤 분야에서든 ‘불황’이란 말을 비웃듯 잘 나가는 사람들은 있게 마련이다. 단단하게 다져온 인적 자산을 무기로 삼거나, 그 누구와도 다른 독창적 매력으로 승부하거나, 개인적 취향을 일에 접목해 날아오르는 사람들. 이 책의 저자 후지무라 마사히로는 생존의 기로에서 절망하는 사람들에게 출구를 찾아주고 날개까지 달아주는 역할을 20년 넘게 해온 마케팅 대가이다. 파나소닉 같은 대기업부터 중견기업, 구멍가게 주인부터 일반 직장인들까지, 그를 만난 이후 길고 긴 고통의 늪에서 탈출해 새롭게 비상한 기업과 사람들은 그 수를 헤아리기 힘들 정도다.
팔리는 상품은 없다, 팔리게 만드는 노하우가 있을 뿐.
저자는 말한다. 제품의 가격이나 품질을 무기로 내세우던 시대는 이미 오래전에 끝났다고. 왜? 다른 곳에서 만들고 파는 것들도 다 ‘가성비 갑’이니까. SNS 시대에 맞는 가치는 다른 데서 만들어진다. 관계성, 개성, 취향, 편집, 일탈. 물건이 아니라 사람을 통해 창출하는 독자적 가치들이다.
저자는 이 다섯 가지 키워드를 기반으로 놀라운 변신을 일궈낸 갖가지 사례를 재미나게 들려준다. 이를 통해 오래된 상식과 시장 논리에만 매달려 헛발질을 하고 있던 사람들이 기발하고 혁신적인 활로를 찾아내도록 영감을 고취시킨다. SNS에 능한 청년을 신입으로 채용해 순식간에 800명의 고객을 확보한 지방 미용실, 좋아하는 대하 드라마를 업무에 적용해 전국구 스타로 발돋움한 회계사, 소설 속 주인공이 먹던 닭요리와 음료를 메뉴로 개발해 대박난 골목 안 레스토랑, 흔한 모종삽이나 세제를 소비자 니즈에 맞는 용도로 재편집해 불티나게 팔고 있는 지역 슈퍼마켓…. 하나같이 새로운 제품 대신 소비자의 흥미와 관심사를 파고 들어 홍보하고 성공한 사례들이다.
저자는 온 세상이 연결 경제로 탈바꿈하는 지금이야말로 ‘돈 없고 빽 없는’ 우리에게 열린 기회의 신천지라고 강조한다. 페이스북, 트위터, 유튜브, 블로그, 인스타그램…. 왜 아니겠는가? 마음만 먹으면 수백 수천의 고객을 확보할 수 있는 도구가 바로 내 손안에 있다. 그러니 어쩌라고? 유쾌한 행보로 반전을 이룬 사람들의 사례를 곁들여 갖가지 솔루션을 제공하는 이 책 안에 당신이 원하는 이노베이션 방향과 영감, 실천적 매뉴얼이 총 망라돼 있다.

작가정보

저자(글) 후지무라 마사히로

일본 최고의 마케팅 컨설팅회사 대표이자 베스트셀러 저술가이다. 1958년, 홋카이도에서 태어났다. 메이지대학교 문학부 졸업 직후 ㈜ 교야에서 비주얼 프레젠테이션 담당자로 일했고 뉴욕대학교에서 영화제작을 공부했다. ㈜ 라손 재팬 이사를 거쳐 실천적 마케팅기법인 ‘익스피리언스 마케팅experience marketing(에크스마)’을 소개하고 교육하는 기업컨설팅 회사를 세웠다.경영자를 대상으로 진행하는 이곳의 ‘에크스마 실천 아카데미’에는 세계 굴지의 대기업들을 포함해 800개 사 넘는 경영자가 참가하는 등 압도적인 실적을 올리고 있다. 더불어 매년 100회 이상 삿포로, 센다이, 도쿄, 오사카, 히로시마, 후쿠오카 등 전국에서 강연 및 세미나를 개최하고 있는데, 이러한 교육과정 역시 매회 대기자가 생길 정도로 수년간 매진사례를 이어가고 있다.
저서로 베스트 셀러 시리즈 《연결 관계로 파는 7가지 법칙》과 《싸게 팔지 마라! 가치를 팔아라!》, 《물건을 말고, 체험을 팔아라!》 등 다수가 있다.

번역 윤선해

도쿄국제대학 국제관계학부를 졸업했으며, 동 대학원에서 국제경영학 석사 및 박사과정을 수료했다. 현재 ㈜ 후지로얄코리아 및 Y’RO COFFEE 대표로 재직중이다.
옮긴 책으로 《커피집》, 《커피 과학》, 《커피 세계사》, 《카페를 100년 간 이어가기 위해》, 《커피 교과서》 등이 있다.