협상의 내공

리더가 읽는 12가지 기승전결 노사협상 전략

최종 지음

바른북스 2022년 04월 05일 출간 종이책 : 2022년 03월 29일 출간

작품소개

책소개

노사협상은 실제 어떻게 진행되어 갈등과 차이를 극복하는가? 그 속에 꿈틀대는 인간적, 사회적, 정치 공학적 역학관계는 어떻게 작동하는가?

노사협상의 다이내믹스를 설파하고, 이를 토대로 성공적인 노사교섭을 위한 12가지 원칙과 기승전결 실전 전략을 통하여 합의를 이끌어내는 길을 제시한다. 이를 위하여 협상가의 단계별 내공 다지기 기술을 소개한다.

노사관계는 경영의 핵심 키워드다. 인간관계 중에 제일 힘든 게 노사관계이고, 협상 중에서 고단한 길을 가야 하는 게 노사교섭이다. 내공을 기르지 않으면 노사협상을 주도하면서 갈등을 타협으로, 쟁점을 합의로 이끌어낼 수 없다.

저자는 지엠 최초로 노사협상과 산업정책 개발 능력을 융합한 노사협상 전문가로서, 경영의 현장에서 고민하는 리더들, 차세대 리더를 꿈꾸는 분들을 위한 협상 전략과 내공 다지기 기술을 소개한다. 현장에서 생생하게 체득한 다이내믹스에 근거하여 누구도 대신할 수 없는 차원이 다른 전략과 기술을 펼쳐 보인다.

이 글을 통하여, 노사문제에 한 발짝 다가가고 싶은 경영자, 인사 노무 책임자, 갈등을 협상으로 풀 지혜를 찾는 협상가, 노사갈등과 사회갈등을 극복하고 좀 더 나은 사회로 진화해야 한다고 생각하시는 분들에게 갈등 상황을 가슴으로 안고 해결책을 찾아가는 길을 안내하고자 한다.

목차

소개의 글

제1부 노사협상의 다이내믹스와 대응전략

도입
노사관계는 갈등구조
의사결정구조의 특색
노사협상의 구조적 특징
노사협상을 둘러싼 변수들

제2부 성공적인 노사교섭을 위한 12가지 원칙

내공이 있는 노사교섭은?
제1원칙, 협상도 준비하면 과학이다
제2원칙, No로 시작해서 Yes로 끝내라
제3원칙, 양보에 흠집 내지 마라, 예술이다
제4원칙, 개를 그려달라고 했는데 고양이를 그리지 마라
제5원칙, 여러 개의 운동장을 준비하라
제6원칙, 양보할 수 없으면 설득하고 설득할 수 없으면 논쟁하라
제7원칙, 쟁점을 프레임하라
제8원칙, 모가지에 걸린 가시를 빼지 않고 음식을 넘길 수 없다
제9원칙, 무대에서 누군가는 말을 하고, 누군가는 그 말하는 사람을 유심히 보고, 또 누군가는 그 말하는 사람의 주변을 유심히 살핀다
제10원칙, 양보의 패턴을 설계하라
제11원칙, 창의적 제시안은 가까운 데서 익숙하게 걸어 나온다
제12원칙, 현실을 재해석하고 기대감을 불어넣어라
작지만 지켜야 할 중요한 원칙들
노사협상 때 나타나는 유의한 행동들
협상팀을 설계하라

제3부 기승전결 실전 전략

기승전결 드라마
준비
起, 요구안을 분리 해체하라
承, 압박과 긴장의 시험대
轉, 제시안으로 말하다
結, 명분 vs. 실리

제4부 내공 다지기

내공은 숨길 수 없다
제1단계 멘탈 역량 강화
제2단계 설득의 기술 연마하기
제3단계 전사적 노무관리의 틀을 만들어라
제4단계 협력의 딜레마와 원칙 지키기

제5부 노사관계 변화를 위한 갈망

산업 변혁기 한가운데에 서서
노사교섭의 선진화 제언

글을 마치며
참고 문헌

출판사 서평

내공이 없으면 협상하지 마라. 저자가 당차게 선언한 말이 왜 그런지 이 글을 읽으면 느낄 것이다. 저자는 25년간 경영의 현장에서 국제거래계약 협상 경험을 통하여 터득한 보편적 협상 전략, 산업 현장에서 산업정책과 노동정책의 선진화를 위한 노력, 금속노조를 상대로 한 노사교섭 경험을 통하여 궁극적으로 일자리 속에서 자본과 노동이 함께 공존하는 산업 평화를 꿈꾼다. 이를 위한 치열한 협상 전술, 인간관계를 보는 안목, 갈등 해소를 위한 다이내믹한 여정을 함께 나눈다.

작가정보

저자(글) 최종

저자 : 최종
서울법대(82학번)를 졸업하고 조지워싱턴 로스쿨에서 수학, IMF 외환위기 때 삼성그룹에서 국제변호사(뉴욕주)로서 M&A 협상, 금융계약 등 상거래 협상을 이끌다. 그 후 자동차 업계에 들어온 후 외국계 자동차 회사의 부사장으로 20년 가까이 산업정책, 노동정책의 선진화에 매진하다가 지금은 민주노총 금속노조와 노사협상을 주도하고 있다.
이해당사자 간의 갈등구조를 현실적으로 인식하고 협상을 통하여 문제를 해결하는 데 매진해왔다. 경영과 노동의 관계를 동양적 인간관계를 기반으로 하는 집단적 관계로 보고, 노사관계를 사회갈등의 한 부분으로 이해하면서, 이를 선진적 대안 기법을 통하여 극복하는 지속 가능한 틀을 만들고자 노력한다.