유능한 영업사원은 이렇게 고객관리를 한다

노진경 경영학박사 지음

유페이퍼 2019년 03월 20일 출간

작품소개

책소개

고객관리는 영업의 기회를 확장시켜주는 중요한 활동이다. 고객이 지불하는 가격은 순간이지만, 구매 후 고객이 경험하는 가치는 영원하다. 구매 가치를 제대로 경험한다면 가격에 대해서는 잊는다. 따라서 구매 후 경험하는 가치관리는 고객관리의 핵심이다. 고객관리를 잘 하는 영업사원은 매출의 상당한 부분을 보장 받을 수 있다. 고객관리는 소통으로 시작해서 매출로 이어진다. 이 책에서는 영업사원들이 고객관리를 할 때 활용하면 효과가 있는 방법들을 정리하였다. 고객은 제대로 관리하지 않으면 사라진다. 영업사원들ㅇ 이 책에 수록된 방법들을 적극적으로 활용한다면 멋진 성과를 달성할 수 있을 것이다.

목차

머리말
왜 고객관리가 중요한가?
고객과 소비자를 머물게 하는 12가지 원칙
계약 후 가치경험의 지속관리 -고객관리의 핵심이다
고객관리를 잘 하는 방법들
고객관리 황금룰
고객관리를 위해 지켜야 할 원칙-충성고객과 불량고객을 구분해 관리하라
고객이탈을 어떻게 막을 것인가?
고객의 구매과정에 영향을 미쳐라
고객이 머무는 서비스를 제대로 이해하라
고객의 쇼셜가치를 활용하라

인물정보

저자(글) 노진경 경영학박사

글로벌 기업인 SMI와 카네기 연구소에서 15여년간 영업현장에서 B2B, B2C영업 업무를 수행하였다. 그 후 현재까지 13여년간 한국생산성본부, 한국표준협회, 한국HRD교육센타 등에서 세일즈/영업, 마케팅 교육과 컨설팅, 코칭업무를 수행하고 있다. 또한 삼성서비스아카데미, 동원그룹, LG하우시스, 목우촌, 한국강소기업협회, 금오공과대학 등에서 세일즈, 마케팅, 세일즈리더십, 영업전략과 협상 등 강의를 진행하고 있다. 저서로는 ‘영업협상, 이렇게 준비하고 끝내라’, ‘B2B영업전략 시리즈’, ‘B2BC 영업전략 시리즈’ 등을 12권의 세일즈, 마케팅 관련 책을 집필하였다. 현재는 (주)ABM에서 영업고문으로 활동하고 있으며, HRD교육방송(http://hrdmaster.co.kr)에서 세일즈, 마케팅 관련 동영상을 촬영해 세일즈아카데미를 운영하고 있다.