CEO와 세일즈마케터에서 전하는 37가지 돈버는 방법-1

노진경 경영학 박사 지음

유페이퍼 2017년 06월 22일 출간

작품소개

책소개

제품과 서비스가 기업이 원하는 경제적인 목표를 달성해주지 못하는 오늘날, 기업은 경제적인 목표인 돈을 벌기 위해서는 돈을 버는 시스템을 구축해야 한다. 4차산업혁명이 주도하는 미래는 영업과 마케팅이 융합된 세일즈마케팅과 세일즈마케터가 새로운 자리를 차지하게 된다. 본 책에서는 저자의 25여년간 영업현장과 강의, 컨설팅 경험을 바탕으로 B2B기업의 37가지의 돈버는 방법을 전달한다.

목차

영업의 효율성을 올리는 5가지 방법
의사결정권자자의 충성도를 확보하는 6가지 세일즈리더십
CEO가 영업을 해야 하는 이유
시장 및 고객과 소통하는 CEO가 성공의 기회를 잡는다
영업하는 CEO가 고객의 비즈니스 파트너가 된다
Sales Game의 Game Changer가 되라
경험학습의 비용과 시간을 혁신하라
고객과 경쟁력 있는 거래특유의 자산을 구축하라
고객과의 진정한 관계는 계약 후부터이다
영업의 기회를 확장하는 2가지 역량
고객을 설득하려면 고객의 언어를 사용하라
고객의 가격저항에 유연하게 대응하라
고객/소비자의 기대를 조절해 매출의 기회로 연결시켜라
고객의 기억에 확고한 자리를 잡아라
고객/소비자의 마음을 여는 대화기법
고객이 기대하는 세일즈마케터의 11가지 활동
세일즈마케터의 낙관성이 성과를 결정한다
더 이상 영업하지 마라
가치기반의 라이프스타일을 팔아라
문제는 원인이다. 전략의 초점을 원인에 맞춰라
사회적 상상력으로 가치를 발견하고 시장과 고객을 확장하라
설득력이 곧 세일즈마케터의 성과를 결정한다
세일즈/판매방식을 재디자인 하라
판매에 성공하는 두 가지 비밀
소비자의 구매유형에 맞는 판매전략을 수립하라
돈을 버는 영업시스템을 갖추어라
영업실무자의 이탈을 막아라
목표를 달성하는 영업전략을 기획하라
영업조직의 커뮤니케이션 수준이 고객을 위한 가치창출 수준을 결정한다
영업성과관리는 영업진척도 관리에서
운전을 가르쳐 자동차를 팔아라
정보제공이 아니라 가치제공으로 고객의 마음을 움직여라
최고의 세일즈마케터는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
컴펠링 메시지로 고객의 마음을 얻으라
세일즈 조직의 통찰력이 새로운 기회를 발견한다
협상목표를 달성하는 6가지 방법
협상에서 이기는 방법 ; 파이를 키워라

작가정보

저자(글) 노진경 경영학 박사

경영학박사 노진경. 글로벌 기업인 SMI와 데일 카네기연구소에서 15년간 B2B, B2C 영업을 수행하였다. 현재는 프리랜서로 한국생산성본부, 한국표준협회, 한국HRD교육 센타에서 B2B관련 세일즈 협상, 세일즈전략, 세일즈 상담 등의 강의를 진행하고 있 으며, 개별기업을 대상으로 세일즈마케팅과정과 세일즈마케터양성과정인 IEL Sales Marketing Model을 운영하고 있으며, 온라인 강의로 HRD교육방송에서 B2B세일즈마 케터과정을 시리즈로 제작하고 있다.