영업의 족보

성장하는 사람이 결국엔 성공한다 | 제약영업의 A to Z

김종구 지음

렛츠북 2018년 01월 18일 출간 종이책 : 2017년 05월 10일 출간

작품소개

책소개

『영업의 족보』는 실제 영업사원들을 위한 교육 지침서이다. 과거의 변하지 않는 영업의 핵심 기술부터 향후 변화하는 영업 환경에 맞는 영업 방법과 접근 기술에 대해 지난 수년간의 영업사원 육성의 노하우를 모두 정리하였다.

목차

저자의 말 | 당신은 스스로를 프로 영업사원이라고 확신하는가?
들어가기 전에

Part 1. 가치 중심 세일즈 시대 - 고객은 어떤 영업사원을 원하고 있는가?

1교시 성장학교 입학하기
고객 중심 vs 가치 중심 - 을이 아닌 파트너가 되기 위한 영업사원

왜 영업사원은 ‘을’이어야 하는가?
영업사원에 적합한 사람은 누구인가?
최고의 영업사원이 되기 위한 8가지 유형 - 나는 어떤 유형의 영업사원인가?
세일즈 패러다임의 지각변동을 준비하라 ? 감성영업에서 지성영업으로
프로 세일즈, My Brand를 만들어라
을이 아닌 파트너가 되어라
Action Learning! 현장에서 배우는 성장학교
핵심요약 & 고민하기

2교시 가치 중심 성장학교
우리의 고객은 가치 있는 파트너를 원한다

나의 생각과 고객의 생각은 다르다
고객의 숨겨진 생각에 접근하는 경청의 비법
성공하는 영업과 실패하는 영업
가치 있는 파트너는 호칭이 달라진다
Action Learning! 현장에서 배우는 성장학교
핵심요약 & 고민하기

Part 2. 차별화 세일즈 시대 - 차별화 세일즈의 정석을 내 것으로 만들어라

3교시 세일즈 성장학교
고객의 신념을 변화시키는 영업사원의 대화 방법 - 가치 중심 커뮤니케이션

왜 가치 중심 커뮤니케이션인가?
고객 접근 프로세스의 모자(CAP)를 쓰자
커뮤니케이션 스킬은 머리에서부터 시작된다
의약품 학습에도 프로세스가 있다
고객의 시선을 사로잡는 방법 - 오프닝으로 시작하라
고객의 생각을 읽는 방법 - 좋은 질문을 던져라
고객을 사로잡는 방법 - 고객이 집중하는 베네핏(Benefit)에 주목하라
고객의 인정을 받는 방법 ? 반대 장벽을 뛰어넘어 승리의 기회를 만들어라
고객의 결정을 이끄는 방법 - 비즈니스의 화룡점정
프로는 고객과의 이야깃거리를 여기서 찾는다
고객의 행동을 분석하면 영업의 길이 보인다
당신의 가치를 높이는 협상을 실행하라
Action Learning! 현장에서 배우는 성장학교
핵심요약 & 고민하기

4교시 전략 수립 성장학교
스마트한 세일즈 전략으로 높은 성과를 달성하는 비법 ? 헬스케어큐레이션

왜 헬스케어큐레이션을 해야 하는가?
고객의 프로세스 로직을 장악하라
네트워크가 선사하는 My Brand의 가치
MBO 고객과 목표, 두 마리 토끼를 잡는 방법
효율적인 영업예산 활용 방법
스마트 영업예산 관리
Action Learning! 현장에서 배우는 성장학교
핵심요약 & 고민하기

5교시 인사이트 성장학교
미래를 바라보는 영업사원이 시장을 주도할 수 있다 - 헬스케어 인사이트

헬스케어 시장의 전망 - 시장 트렌드를 어떻게 접근해야 하는가?
디지털 마케팅 - 이제는 없으면 안 되는 필수무기
인공지능(AI)의 시대 - 이제부터라도 IBM Watson medicine을 이해하자
원격 진료는 과연 헬스케어 생태계에 안착할 수 있을 것인가?
FDA 규제 완화가 헬스케어 산업에 미치는 영향
신의료 개척 시대, 세일즈 혁명을 준비하라
Action Learning! 현장에서 배우는 성장학교
핵심요약 & 고민하기

Part 3. 워크&라이프 - 일을 사랑하는 것과 같이 나 자신을 사랑하라

6교시 밸런스 성장학교
워크&라이프 - 일을 사랑하는 것과 같이 나 자신을 사랑하라

프로 영업사원은 자신을 사랑하는 방법을 알고 있다
성장하는 영업고수의 비법 - 뜨겁게 일하고 열심히 쉬어라
다양한 취미생활은 제3의 눈을 뜨게 한다
워크&라이프는 즐기기 위한 것이 아닌 성장을 위한 학습의 시간

Part 4. 취투더 UP - 제약회사 취업을 위해선 스펙을 버려라

7교시 취업 멘토링 성장학교
제약회사 취업하기, 제약영업사원으로 출발하기

‘제약회사 취직하기’는 준비된 자에게 기회가 간다
채용 담당자 시선의 15초를 사로잡아라 (자기소개서 작성 비법)
채용 담당자가 좋아하는 면접(인터뷰) 비법
면접 전형에 탈락하는 지원자의 공통점
CV와 Resume의 차이점을 이해하자
성장학교 수료식

맺는말 | 프로 영업사원을 꿈꾸는 청년들에게
참고문헌

출판사 서평

‘왜 영업은 체계적인 교육 시스템이 없을까?’
‘영업을 잘하기 위해서는 얼마만큼의 시간이 필요할까?’

영업과 관련된 직무에 종사하는 사람이라면 누구나 이 문제를 고민하지만 이론적인 서적들만 즐비할 뿐 현장에서 활용할 수 있는 지침서가 부족한 것은 매우 안타까운 일이다. 이 책은 실제 영업사원들을 위한 교육 지침서이다. 과거의 변하지 않는 영업의 핵심 기술부터 향후 변화하는 영업 환경에 맞는 영업 방법과 접근 기술에 대해 지난 수년간의 영업사원 육성의 노하우를 모두 정리하였다. 물론 나의 노하우가 정답일 수는 없다. 그러나 나의 노하우가 새롭게 시작하는 영업사원들뿐만 아니라 체계적인 교육 시스템을 접해보지 못하였던 기존의 영업사원들에게 번뜩이는 관점을 제시해줄 것이라 믿는다.
이 책을 통해서 더 나은 영업사원이 되기를 바란다. 아니 지금 하고 있는 영업 방법을 뒤돌아볼 수 있는 계기가 되기를 바란다. 그리고 더 훌륭한 영업사원들이 영업의 본질에 대한 고민을 통하여 더욱 실전적인 성공 경험을 공유해주기를 바란다. 영업은 고귀하고 가치 있는 일이다. 나의 이익뿐만 아니라 타인의 이익을 위해 끊임없이 학습하고 고민하는 일이다. 그만큼 성공에 대한 기쁨도 다른 직무보다 더욱 클 것이다. 이러한 영업의 즐거움을 이 책을 통해 함께 나눠보기를 바란다.

작가정보

저자(글) 김종구

저자 김종구는 인재를 육성하는 참 즐거움을 실천하는 헬스케어큐레이터(Healthcare curator)이자 세일즈 비즈니스 멘토. 세일즈업의 본질을 고민하여 훌륭한 세일즈맨을 육성하고 고객으로부터 존중받는 영업 직무 환경을 만들고자 앞장서고 있다. 경희대학교 경영대학원 석사를 수료하고 13년간의 직장생활을 통해 경험한 다양한 스토리를 토대로 후학 양성을 위해 힘쓰고 있다. 주요 경력으로는 6년간의 교육컨설팅업을 벗어던지고, 헬스케어 산업으로 입성하여 국내 의료기기 영업을 시작으로 미국 굴지의 외국계 제약사의 로컬, 병원 영업활동과 마케팅 PM, 기업교육전문가를 경험하며 같은 자리에 머물러 있는 것이 아닌, 끊임없이 학습하고 고민하여 지속적인 변화를 추구하고 있다. 현재는 국내 상위권 제약회사인 대웅제약의 기업교육 매니저로서 왕성하게 활동하고 있다. 또한 <헬스케어큐레이터 꾸야> 블로그를 운영하며 저자의 다양한 세일즈 코칭 노하우와 아이디어를 공유하고 있다.