잘되는 가게의 영업비밀

월 매출 8천만원 달성하는 고정 고객 100명 만들기

남우현 , 김민회 지음

길벗 2018년 04월 18일 출간 국내도서 : 2018년 03월 30일 출간

작품소개

책소개

가격이 비싸도, 자리가 좋지 않아도 고객이 몰리는 대박 미용실의 3단계 단골 공식

고객 재방문율을 50% 더 올리는 비법 대공개!

목차

[들어가며] “더 비싸도 더 많이 판매할 수 있다.”

[준비마당] 살아남기 위한 매출공식 배우기
01 지금 당장 살아남기 위한 마케팅
02 공식으로 풀어보는 매출 증대의 법칙
03 고정 고객을 만드는 단골의 공식
현장의 목소리: 재방문율 감소의 의미란?
04 한번 온 고객 두 번 오게 하라
현장의 목소리: 재방문 예약은 언제가 좋을까?
현장의 목소리: 라포란?

[첫째마당] 매출을 늘리는 3단계 비법Ⅰ
고객과 친해지는 비법
05 고객의 의심을 무너뜨려라!
06 고객의 저항 심리를 없애는 NLP 기술
07 ‘급’이 다른 칭찬의 기술
08 고객을 신나게 하는 질문의 기술
09 지갑을 열게 하는 경청의 기술
10 재방문을 이끄는 고객소환 솔루션
현장의 목소리: 청결함을 최우선으로 하라
11 체험 마케팅, 이래서 중요하다!
12 첫 방문 이후 고객 이탈을 낮추는 노하우

[둘째마당] 매출을 늘리는 3단계 비법 Ⅱ
고객이 고객을 데려오게 하는 비법
13 신규 고객 창출, 소개가 답이다
14 소개시켜줄 고객은 따로 있다
현장의 목소리: 재방문 시에는 반드시 이름으로 접객하자
15 고객에게 소개 명령어를 주입하라
16 고객을 영업부장으로 만드는 방법

[셋째마당] 매출을 늘리는 3단계 비법 Ⅲ
객단가 2배 높이는 비법
17 고객도 잡고, 직원도 잡는 객단가의 중요성
현장의 목소리: 선불권의 장점
18 선불권 판매 3단계 공식
19 전문가처럼 보여라!
현장의 목소리: 디자이너, 나만의 캐릭터를 만들어라!
20 고객은 비싸도 구매한다
21 ‘Yes’를 이끌어내는 클로징 기법
현장의 목소리: 트리트먼트를 미용실에서 해야 하는 이유?
22 프리미엄 서비스 효과적으로 판매하는 법
23 객단가를 올리는 메뉴 구성
현장의 목소리: 효율적인 클리닉 메뉴 구성

[넷째마당] 잘 나가는 가게를 만드는 상권분석
24 고객을 부르는 가게 입지
25 몰라서 못하는 빅데이터를 이용한 상권분석
현장의 목소리: 상가 분양면적과 전용면적
26 레드오션 속 블루오션 찾는 법
27 고객이 몰리게 하는 공간경쟁력

[다섯째마당] 상권이 나빠도, 가격이 비싸도, 잘되는 법
28 장사를 잘하는 것과 경영을 잘하는 것은 다르다
29 열정적인 디자이너가 열정적인 오너가 된다
30 내부 고객을 만족시키는 인테리어의 중요성
31 첫 방문 마케팅이 전부가 아니다
32 경영 성공은 직원 교육에 달렸다
33 직원을 스스로 일하게 만들어라
34 직원 구인도 마케팅의 일종이다
35 꼰대 원장 되지 않는 법
36 2호점 오픈이 세상에서 제일 어려웠어요

출판사 서평

미용실에서 무엇을 배울 수 있냐고?
까탈스러운 고객도 단골로 만들어버리는 궁극의 영업력!
미용실은 흔히 서비스 업계의 꽃으로 불린다. 1인 가게부터 대형 프랜차이즈까지 치열한 경쟁이 벌어지고 있고, 유치원생부터 젊은 여성 고객, 연로하신 할아버지는 물론이요, 까다로운 동네 토박이 고객들까지 상대하기 때문이다. 그래서 미용실에서 체득한 영업비밀은 그 어떤 가게에서도 통용되기 마련이다.
철저한 영업 철학과 체계적인 고객 관리로 미용 서비스 업계를 뒤흔든 장본인이 있다. 바로 수도권 지역에서 1년 만에 33개 지점을 오픈하며 고속 성장을 이뤄낸 미용실 프랜차이즈 로이드밤이다. 고객을 편안하게 하는 대화법, 거부감 없이 상위 단계의 서비스를 제시하는 요령 등은 로이드밤이 전쟁 같은 미용실 업계에서 독보적인 존재가 되게끔 만들어준 비결 중 일부다. 고만고만한 가게들 사이에서 고객을 끌어당기는 노하우가 궁금한 초보 사장님과 예비 자영업자, 단골을 만들어야 하는 뷰티업계 종사자에게 유용한 정보가 가득하다. 저렴한 가격을 내세우지 않아도, 위치가 좋지 않아도 단골이 모이는 가게의 특별한 비밀을 알아보자.

사장님들의 고민 1순위! “어떻게 하면 고객이 올까요?”
고객 재방문율 50% 늘리고, 매출을 높이는 3단계 공식
저자는 100명의 신규 고객 중 다시 방문하는 고객은 약 20명 정도로, 방문하지 않는 80명 중 절반만 다시 오게 만들어도 가게의 성공은 보장된다고 말한다. 여기서 고객을 다시 오게 만드는 방법은 큰돈과 노력이 필요하지 않다. 아주 간단한 3단계 공식만으로도 고객의 재방문을 이끌 수 있다. 그리고 첫 방문 이후 3개월 내에 고객의 재방문을 이끈다면, 이들을 단골로 만들 확률도 7배나 증가한다.
1단계는 칭찬, 질문, 경청의 과정을 통해 고객의 심리 장벽을 무너뜨리는 대화법이다. 실제 상담 치료사와 일류 세일즈맨이 실천하고 있는 방법으로, 따라만 해도 현장에서 성과를 거둘 수 있는 노하우가 가득하다.
2단계는 고객을 늘리는 소개의 기술에 대해 말한다. 소개를 시켜줄 고객을 필터링해서 집중 공략하고, 고객이 나서서 주변 지인들을 소개하게 만드는 대화의 기술, 성공 소개를 돕는 영업 도구 작성법을 풀어낸다.
마지막 3단계는 모든 자영업 사장님의 꿈, 매출을 올리는 객단가 높이는 법이다. 이때 무턱대고 가격만 높인다면 앞에서의 노력이 무색할 정도로 고객은 쉽게 떠나버린다. 가격을 높여도 고객이 떠나지 않는 판촉 노하우, 고가의 서비스 자연스럽게 제시하는 법, 고객이 신뢰를 느끼는 사람으로 보이는 법을 배워보자.

성장하는 사장님이 알아야 할 경영 철학과 직원 관리 노하우까지!
사업 규모가 확장될 경우 기존 경영과 차별을 두어야 할 시점이 분명 있다. 이 시점에서는 단순히 나 혼자 잘하는 것뿐만 아니라 내부 인재를 양성하는 교육, 체계적인 경영 시스템 확립 그리고 곧은 경영 철학이 필요하다. 로이드밤, 디아르떼보스, 휴이엠 헤어 등을 성공 창업하며 미용업계에 큰 화제를 일으킨 휴이엠 컴퍼니의 김민회 저자의 목소리로 성공하는 가게를 만드는 사장님이 갖춰야 할 자질을 알아보자.
또 예비 창업자뿐만 아니라 가게 확장을 눈앞에 두었거나 2호점 오픈을 준비하는 사장님들에게 유용한 상권분석 노하우도 담았다. 가맹팀 본부장으로 재직 중인 남우현 저자는 대기업 편의점 입지에 사용하는 빅데이터를 근거로 임대료가 저렴하면서도 매출은 높은 입지를 찾는 방법을 아낌없이 풀어낸다. 100여 개의 미용실을 창업시키며 터득한 저자의 현장 지식이니 믿고 따를 만하다.

작가정보

저자(글) 남우현

저자 남우현
2014년 미용실 창업을 시작으로 미용업계에 뛰어든 이후 상권 분석 전문가로 활동하며 3년 동안 100개 이상의 미용실을 창업시켰다. 미용실을 창업시키고, 관리하는 과정에서 수많은 문제점들을 접했고, 이를 해결하는 과정에서 다양한 사례를 축적했다. 성공하는 미용실의 매출 증대 비법과 마케팅, 영업 노하우를 파악하여 누구나 쉽게 따라할 수 있는 방법을 이 책에 담았다. 현재는 (주)휴이엠컴퍼니 가맹사업부 본부장을 역임하고 있으며, 저서로는 《부동산 가치평가 무작정 따라하기》, 《부동산 경매 무작정 따라하기》등이 있다.

저자(글) 김민회

저자 김민회
18살에 미용 자격증을 취득하며 미용업계에 입문한 20년차 베테랑 디자이너다. 2005년, 당시 27살에 처음 미용실을 오픈한 이후 스파살롱 휴이엠, 로이드밤, 디아르떼보스 브랜드를 론칭하며 미용 시장에서 자리매김했다. 특히 2015년 가맹사업을 시작한 로이드밤은 24개월 만에 70여 개 지점을 오픈하며 미용업계에서 큰 화제가 되기도 했다. 고객과의 대화, 서비스, 직원 관리, 매장 운영 등의 노하우를 모아 휴이엠 시스템을 정립하고, 이를 모든 가맹점에 적용하여 성공의 디딤돌로 만들고 있다. 망해 가던 미용실을 인수한 후 휴이엠 시스템만 적용하여 매출을 3배나 올린 것은 김민회 대표의 경쟁력을 보여주는 대표적인 사례다. 현재는 (주)휴이엠컴퍼니에서 콘텐츠 기획 및 개발, 직원 교육 등을 담당하며 대표이사 업무를 수행하고 있다