마음을 열어주는 12가지 급소

원하는 것을 얻기 위한 심리학 사용법

장하영 지음

스타북스 2018년 08월 01일 출간 종이책 : 2017년 11월 20일 출간

작품소개

책소개

마음을 읽고 사람을 얻는 12가지 이야기

인간은 자기의 마음을 상대에게 오롯이 드러내지 않는다. 그래서 타인의 마음은 물론 자신의 마음도 잘 들여다보지 못할 때가 많다. 자신의 마음을 제대로 알고 전달하거나 다른 사람을 이해하고 설득할 수 있다면 얼마나 좋을까. 이러한 욕구에서 탄생한 것이 심리학이다. 타인을 이해하고 자신의 마음을 전달하려면 마음의 메커니즘을 이해해야 한다. 그때 비로소 다른 사람을 설득하고 감동을 전달하는 일이 가능해진다.

이 책은 크게 두 가지 내용으로 나뉜다. 마음을 얻고 사람을 설득하는 법, 감동을 전달하는 법을 말한다. 많은 현대인이 직장이나 지역사회의 규칙과 틀에 맞추어 생활하지만 자신의 본심을 그대로 드러낼 수 없어 어려움을 겪는다. 공적 관계에서는 개인의 감정보다 일을 우선으로 해야 하기 때문에 더욱 많이 숨긴다. 거래 상대, 상사, 동료에게 우리는 많은 거짓말을 한다. 상대방 또한 그럴 것이다. 이러한 위장은 업무 처리에 있어 도움이 되지만 인간을 이해하는 데 어려움을 준다. 사적 관계에서도 마찬가지다. 가족, 친구, 연인 사이에도 오해는 쌓인다. 적절한 균형을 갖추고 상대방의 마음을 읽고 설득할 수 있다면 인간관계에서 오는 많은 어려움을 덜 수 있다. 마음을 움직이고 변화를 불러오는 방법을 한 권의 책에 담았다.

목차

1부 / 마음을 움직이는 심리학

1 설득을 위한 지혜
01 상대방이 아닌 자기 자신을 공략하라
02 애매한 상대에게는 본론부터 이야기하지 마라
03 상대와의 공통점을 찾아라
04 대비 효과로 설득하라
05 업무 능력으로 비교하라
06 친분을 쌓아 거절하지 못하게 하라
07 간접적 설득을 이용하라
08 예민한 문제는 그 자리에서 대답하지 마라
09 약점을 먼저 보인 뒤 설득하라
10 자존심을 세운 뒤 양심에 호소하라

2 핵심을 전하는 기술
01 상대를 칭찬해 주고 핵심을 말하라
02 망설이는 상대에게는 단호하게 말하라
03 상대의 역할 기대를 뒤엎어 경계를 풀어라
04 까다로운 상대에게는 신상에 관한 이야기를 하라
05 우연과 운명을 강조하라
06 상대를 진정시킬 때는 여운을 남겨라
07 현재의 고생은 더 큰 이득을 위한 것임을 주지시켜라
08 호칭으로써 친근감을 드러내라
09 긍정적 암시를 반복해라
10 자신의 상황을 제삼자의 눈으로 보게 하라

3 밀당과 양보의 전략
01 대화를 중단시킴으로써 상황을 유리하게 하라
02 실수가 두렵지 않은 척하라
03 상대를 비판할 때 애정 어린 충고를 하라
04 진지한 행동으로 상대의 마음을 움직여라
05 상대를 설득할 때는 희생양을 내세워라
06 상대방의 시선을 돌려라
07 회피하려는 상대에게 오히려 여지를 줘라
08 완고한 상대를 설득할 때는 반발심의 방법이 필요하다
09 다른 사람의 잘못을 통해 자신의 잘못을 보게 한다
10 정보를 믿게 하는 방법

4 관심을 이끌어 내는 기술
01 좋은 일은 에스컬레이터 방식으로, 나쁜 일은 계단 방식으로
02 일부러 자극해서 속마음을 알아내라
03 다른 사람의 결점을 드러내는 판매법에 속지 마라
04 상대가 흥분하면 오히려 천천히 말하라
05 상대가 억지로 변명한다면 냉정하게 이치를 따져라
06 상대가 망설이면 선택지를 좁혀라
07 마지막 기회임을 강조해 결정 내리게 하라
08 소리에 변화를 줘서 관심을 끌어라
09 상대의 실수를 이용해 설득한다
10 상대의 고집을 꺾지 말고 맞장구쳐라

5 급소를 찌르는 공감의 기술
01 공공의 적을 만들어라
02 혼잣말로 설득하라
03 반론을 인정해 줘라
04 약점을 드러내서 마음의 문을 열어라
05 상대에 따라 설득 방법을 달리하라
06 흥분한 상대의 배를 부르게 하라
07 상대의 감정적인 점을 역이용하라
08 말이 많은 사람에게는 반박하지 마라
09 질책 뒤에는 다독여라
10 잘못을 슬쩍 넘어가 보라
11 열등감을 가진 상대와 거리를 좁히는 법
12 공격적인 사람은 비행기를 태워라
13 따지는 사람의 이론을 인정해 줘라
14 상대의 배후를 움직여서 설득하라

6 상황을 유리하게 만드는 방법
01 상대가 불평하면 사건의 심각함을 알려라
02 집단을 무너뜨리려면 개개인을 찾아가라
03 상대가 무리하게 요구하면 극단적 예를 들어라
04 겉치레 양보로 설득하라
05 높임말로써 거리를 벌려라
06 무작정 요구하는 상대에게는 추상적으로 맞서라
07 밀어서 안 되면 당겨라
08 심리적 우위를 확보해 설득해라
09 문제가 긴급할 때는 중요성을 어필하라
10 사과할 때는 신중하라
11 빨리 약속 장소에 나가 우위를 확보하라

7 잘 듣고 말 잘하는 기술
01 선택지를 제시해 의향을 물어라
02 시간을 두고 주장하라
03 유사성의 원리를 이용하라
04 몸의 변화를 이용해 틈을 노려라
05 주장이 모호한 상대에게는 선입관을 불어넣어라
06 상대가 자존심이 강하면 결정권을 넘기는 척하라
07 망설이는 상대에게 재촉은 금물
08 ‘우리’라는 말로써 일체감을 불어넣어라
09 ‘내가 당신이라면’에 담긴 설득 비밀
10 거절하면 살짝 자존심을 건드려라
11 가볍게 부탁해서 목적을 이뤄라
12 고생을 인정한 뒤 요구하라
13 경쟁자를 방심하게 만들어라
14 상대가 어려울 때 쓰는 최후의 방법
15 정당화할 때는 권위자를 앞세워라
16 큰 흐름을 생각하게 하여 설득하라
17 한번에 많은 조언보다 조금씩 자주 조언하라
18 신뢰나 존경을 보임으로써 설득하라
19 방어 본능을 이용해 설득하라


2부 / 감동을 전달하는 심리학

8 감동을 만드는 레시피
01 작은 감동도 소중히 여겨라
02 상대방의 입장에서 배려하라
03 때로는 모른 척, 듣지 않은 척하라
04 먼저 인사하여 감동을 전달해라
05 일과 유흥은 확실히 구분하라
06 작은 감동을 주는 봉사를 적극적으로 하라
07 추억을 소중히 여겨라

9 몸짓 언어의 마법
01 팔짱을 낀 상대를 방해하지 말라
02 자연스럽게 미소 지어라
03 상대방의 눈을 바라보며 대화하라
04 턱으로 거만함을 드러내지 말라
05 옷차림에서도 배려를 잃지 말라
05 옷차림에서도 배려를 잃지 말라
06 결정적 순간에는 일어서라
07 소파에 앉을 때는 주의하라
08 걸음걸이로 기분을 바꿔라
09

책 속으로

사람은 누구라도 저명한 사람, 지위가 높은 사람을 만나면 주눅이 든다. 심리적으로 압도된 채로 교섭하면 말문이 막힌다든지 “저~, 저~”를 거듭하게 돼 상대방의 심기를 오히려 불편하게 한다. 그럴 때는 사소한 일이라도 좋으니 상대방의 신상, 근황, 취미 등을 화제로 꺼내
상대방에 대해서 소상히 아는 듯이 보여야 한다. “최근 담배를 끊으셨다는데……”, “며칠 전 텔레비전에 출연하셨더군요” 등의 별로 중요하지 않은 한마디가 상대방으로 하여금 마음의 문을 열게 하며, 동시에 당신의 페이스에 말려들게 한다.
-까다로운 상대에게는 신상에 관한 이야기를 하라 中

일상생활에서도 따지고 드는 상대를 진정하게 해야 할 때가 자주 있다. 정면으로 바른 말로 설명해서는 곧이들으려고 하지 않는다. 이런 때야말로 상대를 자기의 페이스에 말려들게 하는 방법이 필요하다. 상대방의 항의를 천천히 반복해 보거나, 담배에 불을 붙이거나, 메모하는 동작을 천천히 반복하는 것이 효과적이다. 기세등등하던 상대도 이처럼 일부러 속도를 늦추면 기세가 꺾여서 점점 냉정을 되찾는다. 그때부터 진정한 대화를 나눌 수 있게 되고, 또 이쪽에서 주도권을 쥐고 대화를 진행할 수 있다.
-상대가 흥분하면 오히려 천천히 말하라 中

설득이나 논쟁에서 내용 설명보다는 그 시점에서의 심리적 우위를 먼저 확보하는 일이 더 중요하다는 것은 설득 방법의 기본이다. 자기의 잘못을 인정하는 태도가 그 시점에서 상대에게 항복하는 것 같이 보이지만 그렇지 않다. 전면적으로 타협하지 않기 위한 방편이며 방법이다. “그 점은 내가 확실히 잘못되었다”라고 말함으로써 상대가 주도하던 분위기를 역전해 이쪽에서 주도권을 가질 수 있다.
-심리적 우위를 확보해 설득해라 中

남녀 사이라면 ‘나와 당신’이나 ‘나와 너’가 아니라 ‘우리 둘’이라고 하는 것이 상대에게 일체감을 심어 주어 설득력을 높일 수 있다. 반드시 상대가 자아가 강한 사람이 아니라 할지라도, 설득하려는 당신이 ‘자기만 아는 사람’이라는 평을 받지 않으려면 의식적으로 ‘우리’라는 말을 골라 쓰는 편이 좋다.
-‘우리’라는 말로써 일체감을 불어넣어라 中

출판사 서평

알면 알수록 신비하고 재미있는 사람의 마음

긍정적 대답을 이끌어내는 설득의 지혜
감동의 여운을 전달하여 마음을 움직이는 비법을 담았다

설득하는 방법에도 급소가 있다

인간관계에서는 상대방을 설득해야 하는 순간에 놓이게 된다. 개인적 인간관계는 물론 비즈니스에서도 설득의 순간은 곳곳에 널려 있다.
상대방과 내가 상처받지 않고 완만하게 설득하는 방법이 가능할까. 사람의 마음이 복잡하듯 설득에도 다양한 메커니즘이 존재함을 알고 하나씩 구체적으로 설명한다. 특히 이해관계가 다양하게 얽힌 비즈니스에서는 더욱 설득의 중요성이 높아진다. 상대방을 설득할 수 있느냐 여부가 성공과 실패를 가르기 때문이다.
이 책에서는 심리학과 설득 기술을 접목시켜 어떻게 효과적으로 설득할지를 말한다. 상대의 역할기대를 이용하는 방법, 상대를 진정시키는 방법, 친근감을 드러내는 방법 등을 소개한다. 또한 한 발 물러나는 듯 보여도 원하는 바를 이룰 수 있는 양보 기술도 말한다. 단순한 양보가 아닌, 상대방에게 정보를 얻고 부드럽게 상황을 유리하게 바꿀 수 있는 방법을 통해 강한 설득이 아닌 부드러운 설득을 제시한다. 자연스럽게 상황을 바꾸고 상대방의 생각을 바꿔 설득시키는 방법은 인생의 여러 어려움에서 좋은 실마리를 줄 것이다.

마음을 전달하고 감동을 이끌어 낸다

사회는 더욱 각박해지고 경쟁은 치열해지고 있다. 파이는 줄어들기 때문에 경쟁은 각박해지고 소통 대신 강력한 힘과 부에 집착한다. 따라서 다른 사람을 설득해 자신의 목적을 이루려는 기술이 즐비하다. 그러나 기본은 이해와 소통이다. 심리학은 상대방의 마음을 이해하고 소통함으로써 행복에 도달하려는 학문이다.
이 책 또한 상대방의 마음을 파악하고 설득하고자 하는 데 그치지 않고 그 이상에 도달하려고 한다. 설득 또한 중요하지만 마음의 변화를 불러오는 감동의 힘을 간과하지 않는다. 타인의 배려를 느낄 때, 자신의 마음을 이해해 줄 때 우리는 감동을 느낀다. 설득이 상황을 바꾼다면 감동은 마음을 바꾼다. 감동은 따뜻함을 준다. 다른 사람에게 따뜻함을 줄 수 있는 사람만이 따뜻함을 얻을 수 있음을 잊어서는 안 된다. 무엇보다 감동을 전달했을 때 가장 행복해지는 것은 자신이다.
상대방의 마음을 사로잡고 제대로 감동을 전달하고 소통했을 때 우리는 이전에는 느끼지 못한 감동의 힘에 눈을 뜬다.
이 책에서는 감동을 만드는 방법, 상대방의 몸짓 언어를 알아차림으로써 소통할 수 있는 방법, 감사하는 마음을 나타내는 법, 적극적으로 삶을 대하는 법, 인간관계에 도움이 되는 법 등을 소개했다. 그리하여 경쟁으로 치열한 사회에서 심리학이 설득의 기술을 넘어 감동까지 안겨다 줄 수 있게 돕는다.

작가정보

저자(글) 장하영

저자 장하영은 중앙대학교 신문방송학과를 졸업하고 대학원에서는 광고홍보학을 전공하였다. 글쓰기를 좋아하여 출판사와 잡지사 편집부에서 일하다 일본으로 유학을 떠났다. 문화학원에서 2년 동안 일본어를 공부하고 귀국하여 위너스 번역센터에서 번역 일을 시작했다.
번역을 하면서 수많은 책들을 접하던 저자는 『심리학 콘서트』를 작업하면서 마음의 메커니즘에 관심을 갖기 시작해, 심리학을 통한 자기 계발서 집필에 열정적으로 매달려 왔다. 심리학 교수의 개인 지도를 받으며 공부와 연구를 계속해 오고 있고 이와 함께 프리랜서 작가와 번역가 활동도 병행하는 중이다.
저서로 『해커스 심리학』 『타인 조종술』 『어떻게 마음을 얻는가』 『말의 심리학: 마음을 이끄는 기적의 한마디』 『심리학 입문: 사람을 보는 눈 마음을 보는 지혜』, 편저로 『심리학, 서른엔 사람과 통하고 마흔엔 마음을 얻는다』 『마음의 수수께끼』 『머리가 좋아지는 사소한 습관』 『원하는 것을 유쾌하게 얻는 긍정 심리학』, 번역서로 『심리학 콘서트 1ㆍ2ㆍ3』『엄마가 알아야 할 내 아이 공부법』 등이 있다.