잘되는 회사, 평범한 회사, 곧 망할 회사

이성용 지음

매경출판 2015년 05월 08일 출간 종이책 : 2015년 04월 17일 출간

작품소개

책소개

『잘되는 회사, 평범한 회사, 곧 망할 회사』는 세계 최고의 컨설팅회사로 불리는 베인앤드컴퍼니 서울사무소의 대표 이성용이 매주 매일경제신문에 기고한 칼럼을 모으고 정돈하여 낸 책이다. 이 책은 크게 다섯 가지 프로젝트(주제)로 나뉘어 있다. 마케팅과 고객관리, 한국 경제계 전반, 리더십, 인재관리, 경영전략이다.

목차

저자의 말

프로젝트 1. 고객은 어디에서 오는가 CRM & Marketing /
그 웨이터의 고객 확보 / 고객 유지가 곧 생명이다 / 크로스셀링, 쉽고 놀라운 위력 / 업셀링, 고객의 인생을 주시하라 / 만족이냐 충성이냐, 그것이 문제로다 / 입소문 마케팅은 어떻게 할까? / 나! 단골이야 / A급 고객 제대로 알기 / 나쁜 이익 VS 좋은 이익 / 지름신이 오는 까닭은?

프로젝트 2. 한국 경제 쓴소리 Korea Discount
100%를 노려라! / 커피시장에서 창조경제 찾기 / 진짜 혁신의 조건 / 금융서비스, 도약이 필요한 순간 / 그들은 왜 한국 대신 홍콩을 택했나? / 잊지 말자, 굴뚝경제 / 우리 합병했어요 / M&A가 성공하려면? / 기업은 세일 중 / 재무적 투자자의 힘 / 수익 낸 회사에 따져야 할 것

프로젝트 3. 리더십을 기다리며 Leadership
우리 회사는 몇 단계? / 임원 리더십 ① 전략적 스킬 / ② 전술적 스킬 / ③ 병참학적 스킬 / ④ 관계적 스킬 / ⑤ 기업가적 스킬 / ⑥ 전문가적 스킬 / 리더십 포트폴리오 / 격변기에 필요한 것 / CEO 비즈니스 지수 ① 비즈니스 태도지수 / ② 비즈니스 지능지수 / ③ 비즈니스 리더십지수 / ④ 비즈니스 네트워크지수

프로젝트 4. 인사가 만사다 Human Resource
꽃보다 인재 / 그들이 평범해진 이유 / 전문성 반감기 / 인재를 지켜라! / 팀워크, 그리고 성공 / 임원 스타일 ① 추진자형 / ② 지배자형 / ③ 보조자형 / ④ 분석자형 / 직원 충성도 관리하기 / 잊지 말자, 1234 규칙 / 상향 평가 성공하려면? / 통제 범위, 그 아슬아슬한 경계 / “좀벌레를 제거하라” / 가장 어려운 질문 / 누구의 책임인지 결정하라

프로젝트 5. 전략도 전략적으로 Business Strategy
규모의 경제, 큰 것이 좋은 것이다? / 범위의 경제, 많은 것이 좋은 것이다? / 복잡성 이야기 ① 경영 간소화의 힘 / 복잡성 이야기 ② 무릎을 살펴라 / 사모펀드에 관한 진실 / 시나리오 경영 ① 결과보다 과정이다 / ② 사전에 예방하라 / ③ 행동에 옮겨라 /적시냐 비상이냐? / 기획에서 전략으로 / 전략에서 성공으로 / 원조를 뛰어넘어라! / 6시그마 성공하려면? / 잘 쓰는 일이 곧 버는 일 / 위기에 강한 기업, 세 가지가 다르다

책 속으로

신규 고객을 유치하고 판매를 수행하는 담당자가 누구인지는 분명하다. 하지만 고객 유지 책임은 과연 누구에게 있는 것일까?고객 이탈에 대한 궁극적 책임은 회사에 있다. 하지만 회사 전체 책임이라고만 생각한다면, CEO는 고객 이탈의 인과관계를 명확히 추적해 그 책임을 특정 부서 또는 더 나아가 특정 직원에게 물을 수 없게 된다. 때로 서비스 부서가 고객 이탈에 대해 비난받지만, 서비스 부서는 고객이 불평하러 오는 창구일 뿐, 고객 이탈의 원천인 경우는 드물다.
현대 경영 이론의 고객 유지 문제 전체가 바로 여기에서 드러난다. 조직 대부분은 고객을 획득하기 위해 수립되었지 고객을 유지하기 위해 설계되지 않았다. 그래서 고객 이탈 현상에 대해 단일 부서 또는 임원이 비판을 받는 것이 아니라 회사 전체의 문제로 간주하고 넘어간다. 일련의 연구를 통해 기업이 막대한 시간과 돈을 투자해 고객을 획득한 이후에 많은 수의 고객을 잃는다는 놀라운 사실을 발견했다.
프로젝트 1. 고객은 어디에서 오는가 中

스타벅스가 도입한 새로운 커피 유통 방식과 공간 문화는 수많은 후발 주자를 탄생시켰을 뿐 아니라 고가의 커피머신 등 관련 시장의 성장을 이끄는 데 일조했다. 지난 몇 년간 1인당 커피 소비량은 소폭 증가했지만 관련 시장은 다섯 배나 커졌다. 과거 20달러 정도 하던 드립 커피 메이커와 성능에 큰 차이가 없는 커피 메이커들이 열 배 이상 비싼 가격에도 날개 돋친 듯 팔린다.
파이를 키우는 일은 아무도 상상하지 못했던 새로운 콘셉트나 막대한 연구개발(R&D) 투자를 요구하는 것도 아니다. MBC의 서바이벌 프로그램 〈나는 가수다〉는 단순한 콘셉트에서 시작했지만, 그 파급 효과는 매우 컸다. 국내 가수 시장의 판도가 바뀌었을 뿐 아니라 음원 시장이나 콘서트 시장은 급격히 팽창했고 중견 가수들은 제2의 황금기를 누린다.
프로젝트2. 한국 경제 쓴소리 中

그렇다면 직원 충성도를 측정할 수 있는 최적의 지표는 무엇인가? 앞서 등장한 순추천인지수가 답이 될 수 있다. 직원의 NPS를 평가하기 위해 베인에서는 “당신이 근무하는 회사를 친구 또는 친척에게 추천하겠습니까?”라는 질문을 사용하고 있다. 이는 충성도를 측정하는 매우 강력한 파워를 갖는 질문인데, 보통 이 점수는 기업 경영진이 기대하는 것보다 훨씬 실망스럽다.
몇 년 전에 도요타 프로젝트에서 직원 충성도를 주제로 흥미로운 컨설팅을 수행했다. 도요타에서는 직원 충성도를 평가하기 위해 베인의 NPS보다 파격적인 “다시 태어난다면 도요타에서 일하겠습니까?”라는 질문을 사용하고 있었다. 더 놀라운 점은, 직원 5명 중 2명꼴인 40%가 “그렇다”고 대답했다는 점이다.
프로젝트 3. 리더십을 기다리며 中

기업이 개인에게 “회사를 위해서 당신은 어떤 일을 할 수 있는가?”라고 물어보는 것과 똑같이, 인재는 “회사는 나를 위해서 무엇을 해 줄 수 있는가?”를 당당히 질문한다. 이런 현상은 비단 컨설팅 업계에만 국한된 얘기는 아니라고 본다. 고급 인재를 유치하는 것은 시작에 불과하다. 똑같은 인재라도, 어떤 조직에 어떻게 투입되는가에 따라 성과에 큰 차이가 생긴다.
조직에서 인재 활용은, 실제로 필자가 일했던 한국 기업 고객 최고경영진들이 가장 고민하는 문제 중 하나였다. ‘저 사람은 분명히 개인적으로는 뛰어난 자질을 지녔는데, 왜 우리 회사에서는 잠재력의 50%도 채 발휘하지 못하는가? 우리 조직에는 인재가 이렇게나 많이 있는데, 왜 팀을 이뤄 협력하고 상승효과를 창출하지 못하는가?’ 이는 최고경영진이 흔히 던지는 질문들이다. 답은 기업의 조직과 문화에 있다. 문제는 보통 세 가지 범주 중 하나인 것 같다.
프로젝트4. 인사가 만사다 中


필자가 군대에 있을 때 ‘서두르고 기다리라’는 말이 유행했다. 이는 지휘 체계에서 데드라인을 지키기 위해 조바심을 내는 데서 나온 문화다. 예를 들어 사단장이 오후 6시에 병사 전원을 소집해 훈련을 시작한다고 하자. 각 대대장은 시간 엄수를 위해 “오후 5시까지 집합하라”는 지시를 내린다. 중대장들도 마찬가지다. 만반을 기하려고 소대장들에게는 “4시까지 집합!”이라고 전달한다. 소대장들은 분대장들에게 “3시까지 집합하라”고 명령한다.
결국 병사들은 6시에 있을 훈련을 위해 3시에 소집된다. 이 무슨 시간과 자원 낭비인가! 비즈니스 세계에서 적시(JIT, Just In Time) 생산 시스템이 없으면 이런 일이 발생한다.

출판사 서평

왜 국내 유수의 리더들은 이 책을 손꼽아 기다렸는가?

《잘되는 회사, 평범한 회사, 곧 망할 회사≫는 세계 최고의 컨설팅회사로 불리는 베인앤드컴퍼니 서울사무소의 대표 이성용이 매주 매일경제신문에 기고한 칼럼을 모으고 정돈하여 낸 책이다. 이 책은 크게 다섯 가지 프로젝트(주제)로 나뉘어 있다. 마케팅과 고객관리, 한국 경제계 전반, 리더십, 인재관리, 경영전략이다.

돌직구 컨설턴트가 내리는 속 시원한 해답,
위기를 극복하는 힘은 여기에 있다!

김정완 매일유업 회장, 문규영 아주그룹 회장, 홍성열 마리오아울렛 회장, 황영기 한국투자금융협회 회장… 이름만 대면 알 만한 쟁쟁한 리더들은 바쁜 일정 속에서도 이 책의 추천사를 흔쾌히 수락했다. 그뿐만 아니라 책을 꼼꼼히 읽어보겠다며 원고를 가제본해서 출장길에 들고가는 수고도 마다치 않았다.
무엇이 이들을 이렇게 만들었는가? 바로 저자 ‘이성용’이 주는 묵직한 무게감이다. 그는 입에 발린 말을 하지 않는다. 뻔한 글도 쓰지 않는다. 오직 정답만을 이야기한다. “디즈니랜드가 한국 대신 홍콩을 택한 이유는 정부의 더딘 일 처리 때문이다.”, “모든 인재가 중요하다는 말은, 사실 모든 인재가 중요하지 않다는 말과 같다.” 책 곳곳에 숨은 칼날 같은 문장에 정신이 번쩍 들 독자가 많을 것이다.

너무 많은 경영서에 지친 당신에게 권하는 단 한 권의 책!

“하라는 대로 했더니 성과가 나더라고요.” 베인 서울오피스와 함께 일한 파트너사들은 현장에 바로 접목할 수 있는 분석에 탄복하곤 한다. 책 속의 간결한 문장은 저자의 주장을 독자에게 쉽고 정확하게 전달한다. 적절한 분석과 비유, 풍부한 사례는 딱딱하고 이해하기 어려운 개념들을 명쾌하게 이해하게 한다. 한번 책을 잡으면 훌쩍 다 읽어버릴 수밖에 없는 것이 이성용의 힘이다.
저자가 ‘불특정 다수의 회사를 상대로 컨설팅 업무를 수행한다’는 생각으로 칼럼을 작성했듯이 독자 는 ‘지금 나와 회사에 필요한 컨설팅이 무엇인가?’라는 질문을 가지고 읽기를 권한다. 고전이 언제 읽어도 빛을 발하듯, 이 책 또한 기업 경영의 고비마다 정답을 제시할 것이다.

작가정보

저자(글) 이성용

저자 이성용은 베인앤드컴퍼니 서울사무소 대표. 기업의 변화혁신, IT 전략, 조직 설계, 등 다양한 분야에서 25년 이상 컨설팅을 하면서 고객사에게 최고의 가치를 전하기 위해 고군분투하고 있다.
美 육군사관학교 우주공학과를 수석 졸업한 후 남가주대USC에서 정보기술 석사학위를 받고, 하버드대 MBA 과정을 마쳤다. 이후 NASA에서 시스템 엔지니어로, 美 국방부에서 IT조달 컨설턴트로 재직했다. 글로벌 경영컨설팅 전문업체 AT커니의 창립 멤버이자 디렉터로 10년간 근무한 후, 현재 베인앤드컴퍼니 서울사무소 대표직을 맡고 있고, 글로벌 보드멤버로 활약 중이다.
주요 저서로는 《트랜스포메이션 경영》, 《디지털 경영, 원칙으로 승부하라》, 《한국을 버려라》, 《한국을 찾아라》, 《세일즈는 과학이다》, 《한국의 임원들》, 《평생 필요한 비즈니스스킬》 등이 있으며 주요 경영저널 및 신문에 자문과 기고 활동을 하고 있다. 2008년부터 2대 정부에 걸쳐 대통령 경제자문을 하고 있다.