초격차 영업법

이정식 지음

라온북 2020년 03월 26일 출간 국내도서 : 2017년 09월 06일 출간

작품소개

책소개

저성장, 역성장, 불황 등 지금의 경제 상황을 떠올리면 줄줄이 따라오는 단어다. 지금 우리는 불황이라는 말을 하기도 지겨울 만큼 오랜 시간 불황 속에서 살고 있다. 기업에서 어떤 광고를 해도, 어떤 프로모션을 진행해도 소비자들이 꿈쩍하지 않는다며 하소연한다. 특히 영업 담당자들은 당장의 매출 압박과 고객을 대면하는 위치에 있어 특히나 이런 흐름을 민감하게 느낀다. 그러나 영업 현장에서는 여전히 이런 특별한 개선책을 세우지 않고 과거에 그래왔던 것처럼 그대로 고객을 대하고 시장을 대하고 있다. 이것이 바로 매출이 떨어지는 이유이며 경쟁 업체 혹은 글로벌 기업과의 차이다. 『초격차 영업법』의 저자 이정식 교수는 이런 자세로는 절대 지금 같은 저성장시대에서 살아남을 수 없다고 단언한다.

목차

서문. 저성장시대 유일한 전략, 초격차 영업을 하라

PART 1. 서든데스시대, 변화에서 기회를

Chapter 1 / 영업의 축이 흔들린다
장기 저성장시대, 가격 경쟁으로 망할 수도 있다
판매성공률이 급격히 떨어진다
매출 확대를 위한 광고, 판촉도 안 먹힌다
믿었던 단골 고객마저도 쉽게 이탈하고 있다

Chapter 2 / 과거의 영업방식, 더 이상 안 통한다
잘못된 전략이 저성과를 만든다
매출 성과를 못내는 CRM은 더 이상 고객 관계 관리가 아니다
진정성 없는 영업으로는 절대 불황을 돌파할 수 없다
현재의 영업생산성으로는 경쟁 기업을 이길 수 없다
비과학적인 영업 방식으로는 목표를 달성할 수 없다


PART 2. 불황을 돌파할 새로운 영업 전략

Chapter 3 / 불황기 영업 돌파 전략, 초격차 영업 4P모델
글로벌 스탠다드에 기초한 과학적인 ‘영업 프레임워크’
불황 돌파 영업 전략, ‘초격차 영업 4P모델’
‘초격차 영업 4P모델’로부터 핵심 역량을 도출하라


PART 3. ‘초격차 영업 4P모델’의 전략적 활용 방법

Chapter 4 / 고객과 시장에 초점을 맞춘 ‘초격차 전략 영업’을 하라
전략과 영업 간의 정렬을 강화시키자
기업의 최종 성과, 접점 영업력을 강화하라
반드시, 가시적인 성과를 만들어 내는 고객 만족 활동을 하라
고객 소개·입소문 영업 전략으로 2배의 매출을 확보하자
영업 전략 차원의 ‘기업생존 부등식’

Chapter 5 / 목표 달성을 위해 스스로 뛰는 ‘초격차 실행 영업’을 하라
영업 성과의 차이는 영업관리자의 실행력 차이이다.
우수 영업관리자의 ‘7가지 행동의 비밀’
맞춤 육성 전략으로 고성과 영업조직 구축
전략 실행을 위한 최강 영업 조직 만들기
강한 실행력을 이끌어내는 공격형 영업회의

Chapter 6 / 고객가치 중심의 ‘초격차 프로세스 영업’을 하라
초격차 성과를 만들어 내는 고객 중심의 프로세스
영업의 생명선, 개인별 파이프라인을 구축하자
프로세스 차원의 ‘소개 · 입소문’ 실전 영업 전략
고객 경험 관리로 성장하는 영업
B2B 전략화, 프로세스 영업으로 성과를 확대하라

Chapter 7 / 과학적인 성과관리로 ‘초격차 성과 영업’을 하라
전략적인 성과 평가로 장·단기 영업력을 확보하라
최고의 성과를 위해 스스로 뛰는 조직을 만들어라
확실한 성장 전략, ‘판매 성공률’로 승부하라
‘매출 방정식’에 의한 과학적인 목표 관리를 실행하라
초격차 영업을 위한 성과 평가 전략

출판사 서평

장기불황·저성장·서든데스 시대,
경쟁자가 감히 따라잡을 수 없는 초격차 기업들만의 현장 전략을 훔치다!

말단 영업사원부터 CEO까지 필독해야 하는 현장 영업 전략서
저성장·역성장 시대에도 매출을 일으킬 수 있는 실천 가능한 해답을 주는 책

저성장, 역성장, 불황 등 지금의 경제 상황을 떠올리면 줄줄이 따라오는 단어다. 지금 우리는 불황이라는 말을 하기도 지겨울 만큼 오랜 시간 불황 속에서 살고 있다. 기업에서 어떤 광고를 해도, 어떤 프로모션을 진행해도 소비자들이 꿈쩍하지 않는다며 하소연한다.
특히 영업 담당자들은 당장의 매출 압박과 고객을 대면하는 위치에 있어 특히나 이런 흐름을 민감하게 느낀다. 그러나 영업 현장에서는 여전히 이런 특별한 개선책을 세우지 않고 과거에 그래왔던 것처럼 그대로 고객을 대하고 시장을 대하고 있다. 이것이 바로 매출이 떨어지는 이유이며 경쟁 업체 혹은 글로벌 기업과의 차이다. 『초격차 영업법』의 저자 이정식 교수는 이런 자세로는 절대 지금 같은 저성장시대에서 살아남을 수 없다고 단언한다.
“단순한 차이가 아닌 ‘초격차’가 나는 영업만이 이 시대에서 매출로 이어질 것입니다. 이런 ‘초격차 영업’을 위해서는 치밀한 전략과 성실한 실행이 반드시 동반되어야 한다는 것은 몇 번을 강조해도 모자랍니다.”

이정식 교수는 삼성전자의 영업사원으로 또 영업사원을 관리하는 관리자로, 또 그 관리자들을 관리하는 임원으로 국내 영업의 모든 것을 온몸으로 체득하였다. 특히 그는 고성장기부터 IMF 환란 시기, 2008년 금융 위기를 포함한 불황기까지 국내 주요 경제 환경을 모두 경험한 영업의 산 증인이다. 그는 현장에서 몸으로 체득한 경험과 전문지식을 바탕으로 저성장시대에도 탁월한 자신만의 이론 ‘초격차 4P모델’을 만들었다.
‘초격차 영업 4P모델’은 저성장은 물론 역성장시대에도 매출을 올릴 수 있는 영업 전략 모델이다. 이는 영업 프레임워크를 위한 ‘전략 영업’과 이런 전략을 실행에 옮기는 ‘실행 영업’, 그리고 효율과 생산성을 만들어 낼 수 있는 ‘프로세스 영업’, 마지막으로 단기적 성과는 물론 장기적 성과를 낼 수 있는 ‘성과 영업’을 말한다. 그리고 이 책에서는 이를 쉽게 이해하고 자신의 영업 상황에 적용 가능하도록 설명한 것을 담고 있다.
책의 구성은 크게 ‘1부 서든데스 시대, 변화에서 기회를’, ‘2부 불황을 돌파할 새로운 영업 전략’, ‘3부 “초격차 4P 모델” 전략적 활용방법’이며, 그 아래 총 7장으로 구성이 되어있다. 1장은 장기 저성장시대로 접어들면서 달라진 영업의 환경에 대한 문제 소개를, 2장은 이런 환경의 변화 속에서도 여전히 변하지 않고 있는 기존의 구태의연한 영업방식에 대한 변화의 필요성을 강조한다. 3장에서부터는 다른 기업과 초격차를 만들어 낼 새로운 영업 프레임워크인 ‘초격차 영업 4P모델’을 제안한다. 그리고 이에 대한 자세한 설명으로 4장 ‘고객과 시장에 초점을 맞춘 초격차 전략 영업을 하라’, 5장 ‘목표 달성을 위해 스스로 뛰는 초격차 실행 영업을 하라’, 6장 ‘고객가치 중시의 초격차 프로세스 영업을 하라’, 7장 ‘과학적인 성과관리로 초격차 성과 영업을 하라’가 이어진다.

영업은 자본주의 사회에서 매매가 이뤄지는 곳이라면 어디든 존재하고 진행되고 있다. 이런 중요성에 비해 영업을 학문적으로 체계화하고 이론화한 책은 이제껏 없었다. 우리가 읽을 수 있었던 것은 마케팅 도서에서 일부, 경영학서에서 한 페이지, 개인기로 무장한 판매왕의 성공스토리가 가득한 자기계발서 뿐이었다.
공부를 하고 싶어도 할 수 없었던, 영업 흐름을 읽고 싶어도 할 수 없었던 이들을 위한 영업 교과서 가 바로 『초격차 영업법』이다. 저자의 생생한 에피소드를 바탕으로 실제 영업 현장에서 적용 가능한 불황 탈출 방법을 제안하고 있다. 이번 달 매출을 걱정하고 있다면 지금 당장 이 책을 펴길 권한다.

작가정보

저자(글) 이정식

저자 : 이정식
저자 이정식은 경영학 박사, 서강대학교 경영전문대학원 대우교수
(재)국제경영개발원 부원장(겸,시너지 셀링 연구소장)
한국서비스경영학회 대외협력위원장겸 이사
전. 넥센타이어 한국총괄 전무이사
전. 삼성전자판매(주) 상무이사(모바일 팀장)
전. 삼성전자 상무이사(마케팅팀장, 전속유통팀장)

경험과 이론을 겸비한 국내 최고의 영업 전문가.
저자는 삼성전자의 영업사원으로 시작하여 상무이사까지 30년을 오직 영업에만 재직하며 불황과 호황을 모두 경험했다. 상품기획과 판매기획, 영업전략 등 다양한 실무를 거쳤고, 머천다이징 팀장 재직 시절에는 삼성전자에서 만들지 않는 상품을 OEM 제작하기 위해 직접 공장을 발굴하고, 품질 지도를 하여 국내 유통에 판매한 남다른 이력이 있다. 당시 제조 SCM부터 영업까지 연결하는 밸류체인을 직접 관리함으로써 영업을 더욱 심도 있게 이해할 수 있었다.
국내 영업의 마케팅을 책임지는 마케팅팀장과 전속유통팀장 시절, 10조 원 달성 전략수립과 실행에 직접 참여하였으며, ‘삼성전자 전사 경영혁신대회’에서 영업 혁신을 주제로 2년 연속 금상과 은상을 수상하여 삼성그룹 계열사 전체에 혁신 영업을 전파했다. 다양한 현장 영업 경험과 일본 전자전문 선진유통인 에디온(Edion)의 소매유통 연수를 통하여 고객과 현장 중심의 제대로 된 영업법을 깨우친 것에 그치지 않고 미국 피츠버그대학교에서의 마케팅 전략 과정과 서강대학교에서 석·박사 과정을 거치며 이론과 현장 경험을 접목한 체계적인 혁신 영업법을 정립하였다. 저자는 고성장시대에서 저성장시대로 전환된 지금, 과거의 영업방식이 아닌 시장의 요구와 흐름을 반영한 새로운 영업만이 살 길이라고 강조한다. 이 책에는 개인 기업부터 대기업까지 영업조직에서 꼭 가져야 할 비전과 불황을 돌파할 효율적인 영업 방법이 제시되어 있다. 현재 서강대학교 경영전문대학원에서 서비스 경영 관련 과목을 가르치고 있으며, (재)국제경영개발원에서는 고든 리더십과 시너지 셀링을 한국표준협회와 기업을 대상으로 전파하고 있다. 또한 기업체와 공공기관을 대상으로 경영전략과 혁신, 실전 마케팅, 고객만족 전략, 성과 영업전략 등을 강의하고 있다.