첫 출근하는 영업자에게

이장석 지음

다산 3.0 2016년 01월 13일 출간 종이책 : 2015년 12월 15일 출간

작품소개

책소개

성공 영업의 제1조건, 영업자로서의 자존감!

영업에 있어 가장 중요한 핵심은 ‘고객’이 필요로 하는 ‘가치’를 전달하는 힘이다. 뇌물이나 접대 등 부정한 방법을 거래에 개입시키지 않고, 오로지 ‘원칙’에 입각해 ‘가치’로써 승부를 할 때 영업자의 자존감은 높아지고, 고객에게 무릎을 꿇지 않는 협력자의 관계로 발전할 수 있다. 당신은 자괴감이 익숙한 영업자인가, 자존감이 익숙한 영업자인가. 여기에서 영업 인생의 갈림길이 나뉜다.

『첫 출근하는 영업자에게』는 ‘사원에서 임원까지’의 신화, IBM 부사장이 30년간 쌓아온 영업의 핵심 노하우를 전한다. 처음 영업을 시작하거나 지금도 영업을 하고 있는 사람들에게 왜 중요한 순간일수록 ‘원칙’을 지켜야 하는지 일러준다. 또 저자가 영업을 하며 겪었던 시행착오들을 진솔하게 이야기하면서 부당한 제안이나 유혹으로부터 자신을 지키고 고객을 지키는 방법을 담아냈다.

이 책은 영업의 기법을 알리고자 하는 책은 아니다. 외려 접대와 뇌물, 학연과 지연이 난무하는 한국식 영업에 대한 고정관념에서 벗어나 한 사람이라도 더 영업에 대해 다시 생각하고 바른 가치관을 가지길 바라고 쓴 책이다. 대한민국 영업 현장에서 일어나는 모든 거래가 투명해지고 가치에 의해서만 거래될 때 비로소 우리 사회의 기형적인 소비행태와 비리가 점차 사라질 것이라고 강조한다.

목차

책을 펴내며

PART1 [기본] 영업, 제대로 알고 하는가?
영업에 대한 잘못된 인식부터 바꿔라

1_ 영업의 본질은 단 하나다
2_ 누구나 도전하지만 아무나 할 수 없는 일, 영업
3_ 궁극적으로 성공하는 영업자의 사고법
4_ 영업자 한 사람이 회사를 망하게 할 수도 있다

PART2 [준비] 최고의 성과를 낼 준비가 되었는가?
이런 영업자가 만루 홈런을 친다

Column 1 첫 3년이 영업 인생 30년을 결정한다
1_ 영업자의 두뇌: 전략적 사고를 DNA화하라
2_ 영업자의 눈: 변화하는 고객을 읽어라
3_ 영업자의 귀: 고객은 끊임없이 말하고 있다
4_ 영업자의 입: 프레젠테이션은 최고의 기회다
5_ 영업자의 손: ‘함께’의 크기가 ‘성공’의 크기다
6_ 영업자의 발: 성과를 만들어내는 실행력

PART3 [실전] 마법처럼 거래를 성사시키는 영업 고수의 비밀
정직함과 집요함이 이기는 영업을 만든다

Column 2 영업 카타르시스, 0%의 가능성에서 환희의 순간까지!
1_ 영업의 시작은 고객에 대한 공부이다
2_ 기억에 남는 영업자는 첫 만남에 결정된다
3_ 불가능을 가능케 하는 디지털 영업을 시작하라
4_ 항상 적어라, 그리고 정리하라
5_ 경쟁의 본질을 놓치지 마라
6_ 고객의 평가 기준이 곧 게임의 법칙이다
7_ 축배를 들기 전까지는 마지막 한 걸음도 조심하라
8_ 시시각각 변하는 고객의 마음을 확인하라
9_ 지연이나 학연으로는 절대로 계약서에 도장을 찍을 수 없다
10_ 백 가지 뇌물보다 한 가지 가치가 진짜 관계를 만든다
11_ 의사결정자보다 실무자의 마음을 먼저 얻어라
12_ 산타클로스 영업은 하지 마라
13_ 잘못된 접대는 고객과 나 모두를 죽인다
14_ 다음 영업자에게 짐을 남기지 마라

PART4 [팀워크] 팀과 조직, 그리고 함께의 가치
밖에서 인정받기 전에 회사 안에서부터 인정받아라

Column 3 사고의 틀을 깨라
1_ 나와 동료를 속이고 이득을 취하지 말라
2_ ‘내가 곧 회사’라는 마음가짐으로 일하라
3_ Punctuality(시간 엄수), 영업자의 목숨이다
4_ 신뢰를 부르는 대화의 기술
5_ 내 그릇의 크기는 내가 결정한다
6_ 용감하게 소리 질러라
7_ Work - Life 밸런스를 맞춰라

글을 마치며

책 속으로

스스로 자괴감에 빠지는 영업은 영업이 아니다. 영업은 상대방을 속이는 게 아니다. 진정한 영업자는 스스로 자부심을 느껴야 하고, 보람이 용솟음쳐야 하고, 갑과 을의 관계로 시작되었지만 결국에는 갑과 평생 동반자의 관계로 발전시킬 줄 알아야 한다.
_9p ‘책을 펴내며’ 중에서

경쟁자의 정보를 정상적인 루트로 알아내는 일은 결코 쉽지 않다. 하지만 자신이 움직이는 것처럼 경쟁자도 똑같이 움직인다. 움직이면 ‘흔적’이 남고, ‘말’이 남는다. 때로는 고객이 주는 피드백을 통해서, 때로는 경쟁자 스스로가 떠벌려서, 때로는 협력회사를 통해서 정보가 조각조각 떠돌아다닌다. 이를 수집해 내 것으로 만들고, 해석하고 분석하는 능력이 진정한 ‘영업력’이다. 누가 경쟁자의 정보를 제공하겠는가? 영업자 스스로 밝혀내야 한다.
_182p ‘5 경쟁의 본질을 놓치지 마라’ 중에서

바른 영업, 경쟁력 있는 영업, 정직한 영업 DNA는 입사 후 2~3년 안에 판가름이 난다. 이 시기에 바른 정체성을 수립하고 기본 실력을 쌓고 좋은 습관을 들이면, 앞으로 펼쳐질 영업 인생을 성공적으로 이끌어나갈 수 있다. 그리고 이때를 놓치면 평생 바로잡기 어렵다. (중략) 영업에 임하는 자세를 철저히, 그리고 처음부터 배워라. 스스로를 낮추는 겸손함과 남을 배려하는 마음, 그리고 회사의 규정을 제대로 이해하고 지켜나가는 습관을 가져라.
_58-59pp ‘Column1 첫 3년이 영업 인생 30년을 결정한다’ 중에서

흔히 ‘사실과 다르게’ 이야기하는 것을 ‘거짓말’이라 하지만, 영업 현장에서 반복되는 더 나쁜 거짓말은 ‘확인되지 않은 점을 사실처럼’ 이야기하는 것이다. 이러한 거짓말은 조직이 잘못된 판단을 하게 만들고, 움직여 대처할 기회를 박탈해버리는 계기가 된다. 그리고 이보다 더 나쁜 거짓말은 ‘사실을 알면서 제때에 보고하지 않는 것’이다. 이는 조직을 바보로 만들고, 궁극적으로는 파괴한다. 안타깝지만 이런 영업자는 개선이 어렵다. 그래서 영업을 시켜서는 안 된다.
_211p ‘8 시시각각 변하는 고객의 마음을 확인하라’ 중에서

전혀 몰랐던 사람이 선배라고 말하며 어려운 부탁을 해오는 경우, 동문이라는 이유로 부당한 거래를 눈감아달라고 하는 경우에 자신이 느꼈던 감정을 생각해보면, 영업을 할 때 학연과 지연을 어떻게 활용해야 하는지 쉽게 판단할 수 있을 것이다. 게임은 게임이다. 정정당당하게 룰에 따라야 한다. 그렇게 이겨야 한다. 게임이 끝난 후 경기장을 나설 때, 결과에 관계없이 선배였다면 깍듯이 인사를 드리고, 후배였다면 어깨를 두드려주면 된다. 결코 다른 이유와 관계를 내세워 고객에게 접근하는 어리석은 짓은 배우지 말길 바란다.
_221p ‘9 지연이나 학연으로는 절대로 계약서에 도장을 찍을 수 없다’ 중에서

어쩔 수 없는 게 조직 내 인간관계라면 나라도 ‘선線’을 지키면 된다. 때로는 손해라는 걸 알아도 그냥 감수하고 넘어가야 하고, 굳이 내가 하지 않아도 될 일이라도 기꺼이 움직여야 한다. 당장 힘 있는 사람보다는 힘이 없어 보이는 사람을 더 진심으로 대하고 배려하도록 노력해야 한다. 계산적인 사람에게는 다소 바보스럽게 보이겠지만, 어떤 경우라도 진정성은 얄팍한 계산을 이긴다.
_322p ‘5 내 그릇의 크기는 내가 결정한다’ 중에서

출판사 서평

“성공 영업의 제1조건은
‘영업자로서의 자존감’이다!”
접대와 뇌물, 학연과 지연이 난무하는 한국식 영업 고질병을 거부하고
‘원칙 영업’으로 당당히 IBM 부사장에 오른
대한민국 최고 영업 멘토의 기밀 노하우

영업에 있어 가장 중요한 핵심은 ‘고객’이 필요로 하는 ‘가치’를 전달하는 힘이다. 진정한 가치를 전달할 수 있을 때 영업자의 자존감은 높아지고, 고객에게 무릎을 꿇지 않는 협력자의 관계로 발전할 수 있다.
이 책은 ‘사원에서 임원까지’의 신화, IBM 부사장이 30년간 쌓아온 영업의 핵심 노하우를 전한다. 처음 영업을 시작하거나 지금도 영업을 하고 있는 사람들에게 왜 중요한 순간일수록 ‘원칙’을 지켜야 하는지 일러준다. 또 저자가 영업을 하며 겪었던 시행착오들을 진솔하게 이야기하면서 부당한 제안이나 유혹으로부터 자신을 지키고 고객을 지키는 방법을 담아냈다.
“스스로 자괴감에 빠지는 영업은 영업이 아니다. 영업은 상대방을 속이는 일이 아니다. 진정한 영업자는 스스로 자부심을 느낄 수 있어야 하고, 매순간 보람이 용솟음쳐야 하고, ‘갑’과 ‘을’의 관계로 시작되었지만 종국에는 고객과 ‘평생 동반자’의 관계로까지 발전할 수 있어야 한다.”
_본문 중에서

출판사 리뷰

성공 영업의 제1조건은
‘영업자로서의 자존감’이다
___ 스스로에게 당당한 영업자가 고객 앞에서도 당당할 수 있다

영업에 성공하려면 자존감과 고된 노력, 그리고 활동량이 정비례해야 한다. 이 중 성공의 가장 큰 변수는 ‘자존감’이다. 영업자의 자존감은 뇌물이나 접대 등 부정한 방법을 거래에 개입시키지 않고, 오로지 ‘원칙’에 입각해 ‘가치’로써 승부를 할 때 지켜진다. 어느 한 쪽만 이득을 보고, 나머지 한 쪽은 무릎을 꿇거나 손해를 보는 비즈니스는 결코 오래갈 수 없다. 고객에게 진정한 가치를 전달해 ‘협력자의 관계’로 발전해야 Win-Win 할 수 있다.

30년간 한 회사에 다니며 단 한 번도 눈앞의 목표를 위해 양심에 어긋난 일을 해본 적 없는 사람, 직원이나 후배들에게 잘못된 영업을 가르치거나 강요한 적 없는 사람, 경쟁사의 어이없는 행태로 비즈니스를 놓치는 일도 있었지만 절대로 타협하지 않았던 사람, 그럼에도 영업부 신입사원으로 입사해 부사장의 자리에 오르며 기업을 이끌었던 ‘IBM의 전설적 영업인’, 바로 이 책의 저자 이장석 부사장이다.

이 책은 그가 30년간 치열한 영업 현장에서 몸소 겪은 다양한 에피소드와, 부사장으로서 직원들에게 강조하고 당부했던 영업의 기본 마인드 및 노하우를 담고 있다. 대한민국에서 영업자로 살아남기 위해 어쩔 수 없이 선택해야만 하는 ‘접대’와 ‘학연·지연 등의 기형적 네트워크’를 당당히 거부하고, 정직과 원칙 그리고 신뢰와 가치만을 보고 달려온 그는 ‘오래 살아남아 승리하는 영업자의 참모습’을 생생하게 보여준다.

첫 영업 3년이
영업 인생 30년을 결정한다
___ 경쟁력 있는 영업, 바른 영업 DNA는 입사 3년 안에 판가름 난다

저자는 30년간 영업 현장에서 일하며 ‘성공하는 영업자에게는 특별한 DNA’가 있다는 사실을 발견했다. 술을 잘 마시고 사람 만나는 것을 좋아해야 한다는 사회 통념과 달리, ‘멀티태스킹’이 가능하고 ‘주인의식’이 투철한 사람이 영업자로서 성공한다는 것이었다. 개발 직군이나 마케팅과 달리, 영업은 자신이 제어할 수 있는 시간과 업무량이 제한적이고 고객과 경쟁사, 내부 지원부서를 동시에 컨트롤해야 하며, 신규 고객도 확보해야 하기 때문이다. 또 스스로가 회사와 고객을 지키는 주인이라는 인식을 명확하게 가져야 단기적 성과에 연연하지 않고 원칙에 입각한 영업을 해나갈 수 있기 때문이다.

이러한 DNA는 처음, 누구로부터, 어떻게 영업을 배웠느냐에 의해 결정된다. 그래서 ‘첫 영업 3년’이 ‘영업 인생 30년’을 결정한다. 바른 회사를 선택하는 일은 영업자로서 바른 정체성이 수립될 터를 닦는 일과 같다. 이 책에서 저자는 처음 영업을 배우는 영업자라면 겸손하게 회사의 규칙을 제대로 이해하고 따를 것을 당부한다. 더불어 영업을 가르치는 선배나 리더라면 후배들이 부당한 편법을 배우지 않고 오직 가치로서 당당하게 영업할 수 있는 환경을 만들어주라고 말한다. 영업자의 첫 3년은 영업 인생 30년을 결정하는 동시에, 조직과 회사의 향후 30년까지도 좌우한다.
수백억 원대의 프로젝트를 수주하는
영업자의 기밀 노하우
___ 영업부 신입사원으로 시작해 IBM 부사장의 자리에 오른 비결

이 책에서는 수백억 원대의 프로젝트를 수주하는 영업자들이 가진 기밀 노하우를 소개한다. 고객의 기억에 남는 첫 만남 노하우, 아이디어를 붙잡고 실행력을 높이는 메모법, 시공간을 뛰어넘어 효율적인 영업을 가능케 하는 디지털 영업, 신뢰를 부르는 대화의 기술, 과하지 않게 감동을 주는 접대 방법, 고객의 언어를 해석하는 안목 등 고객과의 접점에서 바로 활용이 가능한 구체적인 방법들을 소개한다. 또 회사라는 조직 내에서 영업자가 동료들로부터 인정받고 신뢰를 쌓을 수 있는 노하우를 전한다. 영업자는 결코 ‘혼자’ 일할 수 없기 때문에 후선 부서와의 원활한 협업이 필수이다. 더불어 ‘인센티브’와 ‘목표 설정’에 있어서 자신과 동료를 속여서는 안 되고, 잘못된 시스템과 상사에 대해서는 바른 목소리를 낼 수 있어야 한다.

영업자는 자신이 곧 ‘기업의 얼굴’이라는 소명의식과 함께, ‘정직함’을 갖춰야 한다. 영업자가 저지른 범죄 행위로 인해 일순간에 문을 닫은 기업이 얼마나 많은가? ‘이번 달 실적을 위해 억지로 밀어내기를 해야 할까?’, ‘비싼 술을 대접하고 마지못해 계약을 하도록 만들어야 할까?’, ‘부당한 기업이지만 프로젝트를 계속 진행해야 할까?’ 등 영업자라면 누구나 한 번쯤 망설이고 고민해봤을 일들에 대해, 저자만의 뚝심 있고 올곧은 영업 스타일로 어떻게 문제를 해결해나갔는지 상세하게 설명한다. 당신은 자괴감이 익숙한 영업자인가, 자존감이 익숙한 영업자인가? 이 모든 것은 영업자로서 첫 3년 안에 결정될 것이다

작가정보

저자(글) 이장석

저자 이장석은 1986년 IBM 영업부 신입사원으로 입사해 한국 IBM 부사장 및 대표의 자리에 오르기까지, 약 30년을 IBM에서 근무해온 정통 ‘아이비에머(IBMer)’. IBM 아시아태평양지역 본사에서 서비스 영업을 진두지휘했고, 제품 영업, 협력사 영업, 고객 영업 등 모든 영업 부문을 이끌었던 유일한 리더였으며, 마케팅과 전략 부문의 수장을 맡기도 했던 IBM 내 ‘전설적 영업인’으로 꼽힌다.
30년간 영업 현장 일선에서 근무하며 비즈니스상의 거래가 을로부터 제공되는 ‘진정한 가치’에 의해 결정되기보다는, 갑과 을의 ‘개인적 관계’나 부적절한 ‘금전적 보상’으로 이루어진다는 사실에 안타까움을 갖고, 스스로부터가 ‘원칙 영업’, ‘정직 영업’의 길을 걷고자 노력해왔다. 지금껏 만나온 수많은 후배와 부하 직원에게까지 ‘깨끗한 영업 DNA’를 심어주기 위해 때로는 엄하게, 때로는 따뜻하게 그들을 보듬으며 교육해왔고, 그러한 가르침을 한데 모아 이 책을 펴냈다.
영업에 있어 스킬보다 중요한 것이 ‘바른 영업 의식’임에도 이를 제대로 가르치는 기관이 없다는 사실을 깨닫고, 현재는 퇴직 후 ‘한국영업혁신센터(Korea Sales Institute)’를 설립하여 대한민국 모든 영업자들이 ‘자괴감’에 빠지지 않고, 스스로 ‘자부심’을 느끼는 영업을 해나갈 수 있도록 교육하고 있다. 저서로는 『첫 출근하는 아들에게』가 있다.