협상의 미학

하혜수 , 이달곤 지음

박영사 2020년 10월 07일 출간 종이책 : 2019년 06월 14일 출간

작품소개

책소개

▶ 협상의 미학에 관한 내용을 담은 전문서적입니다.

목차

제1장
협상 사례 감상법

제1절 서 론 5
제2절 협상 사례 분석 9
1. 국내 협상 사례: 김천구미역 명칭 협상 ㆍ 9
2. 국제 협상 사례: 한미 쇠고기 협상 ㆍ 14
제3절 협상적 관점을 위한 조건 21
1. 모든 것이 협상의 대상이다 ㆍ 21
2. 통합적 사고 ㆍ 22
3. 인식 틀의 전환 ㆍ 24

제2장
협상의 본질

제1절 협상의 정의 29
1. 협상의 개념 ㆍ 29
2. 협상의 유사 개념 ㆍ 33
제2절 협상의 의의 37
1. 민주적 갈등 해결 수단 ㆍ 37
2. 창조적 대안의 발견 과정 ㆍ 38
3. 상생의 결과 창출: 효율과 통합 ㆍ 40
제3절 협상의 핵심요소 41
1. 협상의 당사자 ㆍ 42
2. 이슈와 이해관계 ㆍ 42
3. 상호작용 ㆍ 43
4. 협상력 ㆍ 44
5. 협상 성과 ㆍ 47

제3장
상생 협상

제1절 상극 협상 51
1. 개념 정의 ㆍ 51
2. 상극 협상의 전략과 전술 ㆍ 56
제2절 상생 협상 63
1. 개념 정의 ㆍ 63
2. 핵심 내용 ㆍ 67
제3절 상생 협상의 구성 요소 69

제4장
이슈 중심 협상

제1절 이슈 중심 협상의 개념 77
1. 협상 이슈의 개념 ㆍ 77
2. 이슈 중심 협상 ㆍ 79
3. 이슈 협상과 감정조절 ㆍ 80
제2절 이슈 중심 협상 사례 83
1. 이슈 중심 협상의 가능성 ㆍ 83
2. 이슈 중심 협상 사례 ㆍ 84
제3절 이슈 중심 협상을 위한 제안 90
1. 인식 교정 ㆍ 90
2. 절제와 공감 ㆍ 92
3. 적극적 의사소통 ㆍ 96

제5장
이해관계 협상

제1절 이해관계의 개념 101
1. 요구의 개념 ㆍ 101
2. 이해관계의 개념 ㆍ 103
제2절 이해관계 협상 사례 107
1. 요구 협상 사례 ㆍ 107
2. 이해관계 협상 사례 ㆍ 111
제3절 이해관계 협상을 위한 제안 115
1. 순차적 질문 ㆍ 115
2. What이 아닌 Why에 초점 ㆍ 117
3. 적절한 질문 ㆍ 119

제6장
객관적 기준의 활용

제1절 객관적 기준의 의의 125
1. 객관적 기준의 개념 ㆍ 125
2. 객관적 기준의 유형 ㆍ 127
3. 객관적 기준과 합리적 논거 ㆍ 135
제2절 객관적 기준의 적용 사례 137
1. 필리핀 부족의 갈등 사례: 두 마리 돼지 이야기 ㆍ 138
2. 물이용 부담금 사례 ㆍ 140
3. 대우차 매각 협상 사례 ㆍ 142
제3절 객관적 기준의 활용 전략 145
1. 객관적 기준의 탐색 ㆍ 145
2. 전문 연구기관의 활용 ㆍ 146
3. 조정과 중재의 활용 ㆍ 147
4. 복수 기준의 조합 ㆍ 148

제7장
상생의 협상 전략

제1절 협상 전략의 정의 153
1. 전략의 개념 ㆍ 153
2. 협상의 전략과 전술 ㆍ 157
제2절 협상 전략의 유형 159
1. 양보 전략과 대결 전략 ㆍ 160
2. 분배 전략과 통합 전략 ㆍ 162
3. 조화 전략과 부조화 전략 ㆍ 163
4. 방임 전략과 철수 전략 ㆍ 164
제3절 상생 협상 전략의 적용 165
1. 통합 전략의 구사 ㆍ 165
2. 맞대응 전략의 사용 ㆍ 169
3. 단계별 맞춤형 협상 전략 ㆍ 172

제8장
배트나(BATNA)의 개발과 활용

제1절 배트나의 의의 179
1. 배트나의 개념 ㆍ 179
2. 배트나의 조건 ㆍ 182
제2절 배트나의 활용 사례 185
1. 영화 속의 협상 사례 ㆍ 186
2. 피셔의 자동차 구매 협상 사례 ㆍ 187
3. 한국까르푸 매각 협상 사례 ㆍ 188
4. 청계천 협상 사례 ㆍ 189
5. 대우차-GM 협상 사례 ㆍ 191
제3절 배트나의 개발 및 활용 전략 192
1. 개발 전략 ㆍ 192
2. 개선 전략 ㆍ 193
3. 활용 전략 ㆍ 194
4. 대체 전략 ㆍ 195

제9장
원셋(win-set)의 활용

제1절 이론적 논거 201
1. 윈셋의 의의 ㆍ 201
2. 윈셋 관련 이론 ㆍ 205
3. 윈셋의 영향요인 ㆍ 207
제2절 윈셋의 활용 사례 209
1. 스크린쿼터 협상 사례 ㆍ 209
2. 한미 쇠고기 협상 사례 ㆍ 211
3. 미일 자동차 협상 사례 ㆍ 212
제3절 윈셋의 활용 전략 215
1. 자국의 윈셋 활용 전략 ㆍ 217
2. 상대국의 윈셋 활용 전략 ㆍ 219

제10장
창조적 대안의 모색

제1절 창조적 대안의 의의 225
1. 창조적 대안의 개념 ㆍ 225
2. 창조적 대안의 의의 ㆍ 228
3. 협상의 유형과 창조적 대안 ㆍ 229
제2절 창조적 대안의 활용 사례 232
1. 이집트-이스라엘 협상 사례 ㆍ 232
2. 가산 하수처리장 협상 사례 ㆍ 233
3. 한국석유공사-테일러에너지 협상 사례 234
제3절 창조적 대안의 개발 전략 ㆍ 236
1. 창조 활동의 강화: 브레인스토밍 ㆍ 236
2. 창조적 대안의 개발 ㆍ 238

제11장
인식 틀(프레임) 전환

제1절 인식 틀의 이론적 논거 251
1. 인식 틀의 의의 ㆍ 251
2. 이론적 논거 ㆍ 257
제2절 인식 틀 전환의 활용 사례 264
1. 서희와 소손녕간 협상 사례 ㆍ 264
2. 새마을 테마공원 사업비 갈등 사례 ㆍ 266
3. 대구시 취수원 이전 갈등 사례 ㆍ 268
제3절 인식 틀의 전환 전략 269
1. 인식 틀의 분해 전략 ㆍ 269
2. 인식 틀의 전환 전략 ㆍ 272

제12장
제3자의 활용

제1절 제3자의 의의 277
1. 제3자의 개념 ㆍ 278
2. 제3자의 유형

출판사 서평

왜 협상인가?
감정의 절제와 관리는 성공적인 대화와 소통을 좌우하는 핵심 요소이다. 최근 들어 사회관계가 수직적 계층 관계에서 수평적 네트워크 관계로 전환되면서 그 어느 때보다 개인이 자기 자신이나 다른 사람의 감정을 지각하고 관리하는 감성 지능이 더 크게 요구되고 있다. 감성 지능(emotional intelligence)은 이성적 사유 능력에 대응되는 개념으로써 인내심, 지구력, 충동 억제력, 만족 지연 능력, 용기, 절제 등 감정 조절과 관련된 개념이다.
세계적인 심리학자 골먼(Daniel Goleman)은 감정 지능을 다섯 가지 영역으로 나누고 있다(Goleman, 1997). 첫째, 자기 인식(self awareness)은 자신의 감정이나 동기유발 요인과 그것의 영향력을 인지하고 이해하는 능력이다. 둘째, 자기 규제(self regulation)는 부정적인 충동이나 기분을 통제하고 방향을 수정하는 능력이다. 셋째, 자기 동기화(self motivation)는 돈이나 지위를 초월하여 자신의 내적인 이유 때문에 일하려는 열정과 목표 추구 성향이다. 넷째, 감정이입(empathy)은 타인의 감정을 이해하고 상대의 정서적 반응에 따라 적절히 행동하는 능력이다. 다섯째, 사회적 기술(social skill)은 공통의 기반을 찾고 신뢰와 친근감을 바탕으로 네트워크를 구축하고 관리하는 능력이다.
협상은 대화와 소통을 근간으로 사회 갈등을 해결한다는 점에서 그 어떤 현상보다 더 감성 지능을 필요로 한다. 협상의 이러한 특징은 사법적 판단과 권력적 수단에 의한 갈등 해결과 비교하면 보다 분명해진다. 사법적 판단은 법규에 따라 누구에게 권리가 있는지 판정하여 갈등을 해결하기 때문에 당사자의 감정을 크게 고려하지 않으며, 권력적 수단은 물리적 강제력에 의해 갈등을 해결하기 때문에 당사자의 감정을 억압하거나 악화시킬 수 있다는 약점을 내포하고 있다. 그에 반해 협상(negotiation)은 갈등 관계에 있는 둘 이상의 사람이 서로의 관심사를 탐색하고 조율하는 심리 게임의 일종으로써 상대의 감정에 대한 이해와 자신의 감정에 대한 절제에 의해 좌우되는 측면이 강하다.
이러한 점에서 협상에 관한 체계적 연구인 협상론은 감성 지능과 밀접하게 관련된 학문 중 하나라고 할 수 있다. 협상론(negotiation theory)은 갈등 당사자가 자신의 감정을 다스리고 상대의 감정을 이해하면서 서로의 관심사를 교환함으로써 서로가 만족하는 윈윈 대안(win-win options)을 창조하는 과정을 체계적으로 탐구하고 이론화한다. 또한 이러한 이론적 지식과 과학적 연구결과를 활용하여 갈등을 포함한 여러 가지 사회문제를 해결하는 처방에도 관심을 갖는다. 따라서 협상론은 감정 조절과 이해관계 조정에 관한 지식의 축적을 통해 감성 지능의 체득에 기여한다고 주장할 수 있다.
최근 사회문제의 해결과 관련하여 알고리즘이 주목을 받고 있다. 알고리즘(algorithm)은 본래 정보통신 용어로 어떤 문제를 논리적으로 해결하기 위한 절차, 방법, 명령어를 모아 놓은 것을 의미하지만, 일반적으로는 문제의 해결을 위한 명령의 내용, 순서, 방법을 뜻하는 용어로 사용된다. 협상은 사회적 갈등을 해결하기 위한 내용, 절차, 방법의 체계, 즉 알고리즘이라는 의미에서 네고리즘이라고 할 수 있다. 네고리즘(negorithm)은 협상(negotiation)과 알고리즘(algorithm)의 합성어로, 사회적 갈등에 대한 협상적 해결 절차와 방법이라고 할 수 있다. 따라서 협상은 갈등에 대한 기본 지식, 절차, 방법 등을 제공함으로써 갈등의 효과적 해법을 위한 알고리즘으로 활용될 수 있을 것이다.
케네디(Gavin Kennedy)의 저서 <모든 것이 협상의 대상이다(Everything is Negotiable)>(Kennedy, 2012)와 코언(Herb Cohen)의 저서 <어떤 것도 협상할 수 있다(You can Negotiate Anything)>(Cohen, 1982)는 협상의 알고리즘적 성격을 적절히 대변해 주고 있다. 협상적 접근 방법은 과학적 지식과 감성적 지능을 응용하기 때문에, 특히 소통과 대화를 통해 서로의 관심사를 만족시키는 해법을 찾아내기 때문에 복잡하게 얽힌 갈등, 심지어 종교와 신념에 바탕을 둔 해묵은 갈등의 해결을 위한 유력한 수단이 될 수 있다.
오늘날 공공 갈등으로 인해 매년 수 십 조원의 비용이 초래되고 일부 정책은 극단적 대립과 반목으로 인해 지연되거나 아예 추진되지 못하는 상황에서 협상의 지식과 절차는 매우 유용할 것이다. 이러한 협상의 지식에 근거한 협상적 관점과 마인드(mind)를 갖출 경우 사회적 갈등의 효과적 해결, 특히 서로의 이해관계를 만족시키는 상생 대안을 손쉽게 발견할 수 있을 것이다. 따라서 협상의 지식, 원리, 절차, 방법 등으로 이루어진 네고리즘은 개인간, 집단간, 국가간 갈등의 효과적 해결을 위해 필수불가결한 요소라고 할 수 있다.

왜 협상의 미학인가?
행정학에 있어서 해묵은 논쟁 중 하나는 학문의 성격이 과학이

작가정보

저자(글) 하혜수

저자 : 하혜수
● 출생과 학업: 1961년 4월 5일 경상남도 합천군 용주면 평산리에서 8남매 중 막내로 태어났다. 1976년 용주중학교 졸업 후 2년 늦게 합천고등학교에 입학하고 1981년 경상대학교 행정학과에 진학하였다. 1986년 서울대학교 행정대학원에 입학하여 1989년 석사 학위를 받고 1996년 행정학박사 학위를 취득하였다.
● 주요 경력: 1996년 경기연구원에 들어가 책임연구원과 연구위원(연구부장)을 역임하였다. 2001년 대학교(상주대학교 행정학과)로 이동한 후 2008년 대학통합으로 경북대학교 교수가 되었다. 2015년부터 2년간 한국지방행정연구원장을 역임하고 현재 경북대학교 행정학부 교수로 재직 중이다.
● 학회 활동: 2010년부터 2년간 한국정책분석평가학회 편집위원장직을 수행하고, 2009년 서울행정학회 부회장, 2015년 한국정부학회 부회장 및 한국행정학회 부회장을 역임하였으며, 2013년 한국지방자치학회 부회장을 거쳐 2016년 제20대 한국지방자치학회장을 역임하였다.
● 정부 자문 활동: 2013년 지방자치발전위원회 자문교수, 2013년 및 2016년 입법고시 출제위원, 2014년 국무총리소속 정부업무평가위원회 위원, 2015년 대통령소속 지역발전위원회 위원 및 대구광역시 갈등심의위원회 위원, 2016년 대한민국시도지사협의회 및 전국시장군수구청장협의회 자문위원 등을 역임하고 현재 국무총리소속 정부업무평가위원회 및 국토정책위원회 위원을 맡고 있다.
● 연구 활동: 주요 저서로 지방정부의 개혁(2000년, 공저), 새 행정학(2005년, 공저), 정부인사혁신론(2007년, 공저), 지방자치론(2012년, 공저) 등이 있고, 주요 논문으로 지방정부간 분쟁조정과정에 관한 협상론적 분석(2003년), 지방정부간 지역갈등 분석틀 설계 및 이의 적용(2014년, 공저), 지방정부간 윈윈협상을 위한 모형의 개발과 적용에 관한 연구(2014년, 공저) 등이 있다.

저자 : 이달곤
● 출생과 학업: 1953년 9월 11일 경상남도 창원군 대산면 모산리에서 6남매 중 넷째로 태어났다. 1969년 창원대산중학교 졸업 후 동아고등학교에 입학하고 1972년 서울대학교 공업교육학과에 진학하였다. 1977년 서울대학교 행정대학원에 입학하여 석사 학위를 받고 1987년 미국 Harvard University에서 박사 학위를 취득하였다.
● 주요 경력: 1988년 서울대학교 행정대학원에 부임하여 조교수, 부교수, 정교수를 거쳐 2005년 대학원장을 역임하였다. 2008년 제18대 한나라당 비례대표 국회의원, 2009년 행정안전부 장관, 2012년 대통령비서실 정무수석 등의 공직을 수행하고 현재 가천대학교 법과대학 교수로 재직 중이다.
● 학회 활동: 1995년 한국행정학회 연구위원장을 거쳐 2007년 제42대 한국행정학회장을 역임하였다. 1993년 한국정치학회 상임이사, 1994년 한국정책학회 총무위원장, 2000년 한국협상학회 회장 등을 역임하였다.
● 정부 자문 활동: 1989년 21세기위원회 위원, 1995년 서울특별시 분쟁조정위원회 위원, 1999년 국무총리소속 행정협의조정위원회 위원 및 중앙권한의 지방이양추진위원회 위원, 2004년 국무총리실 정책평가위원회 위원, 2011년 지방행정체제개편위원회 위원 등을 역임하고 현재 2018창원세계사격선수권대회 조직위원장을 맡고 있다.
● 연구 활동: 주요 저서로 노사협상전략(1990년), 협상론(1995년), 지방정부론(2004년), 지방자치론(2012년, 공저) 등이 있고, 주요 논문으로 중앙정부와 지방자치단체간의 갈등관리에 관한 연구(1992년), 환경갈등관리-입지정책 사례를 중심으로(1993년), 한국 공공갈등의 발생과 해결(2007년, 공저), 다차원 분석모형에 기초한 지방자치단체 자율통합 정책과정 분석(2011년) 등이 있다.

저자(글) 이달곤