SALES MANAGEMENT (세일즈 매니지먼트)

김상범 , 이태헌 지음

푸른영토 2019년 08월 31일 출간 종이책 : 2019년 01월 10일 출간

작품소개

책소개

영업관리의 필수단계 '세일즈 코칭',
명확한 이해와 실전법을 지금 확인하라!

세일즈 코칭은 한마디로 “영업 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끄는 영업 관리자의 리더십 스킬”이다. 코칭은 영업환경의 변화에 따라 2000년대 초반부터 기업들을 중심으로 영업 관리자들의 필수 역량으로 인식되어 왔다. 그러나 코칭은 성공적인 영업 관리자의 필요조건이긴 하나 충분조건은 아니다. 성공적인 영업 관리자가 되려면 세일즈 코치가 되기 전에 먼저 영업 전문가가 되어야 한다.
성공적인 세일즈 코칭은 영업전략, 영업 관리 시스템, 과학적인 활동관리에 대한 명확한 그림과 상호관계에 대한 이해를 바탕으로 한다. 특히 영업 전문가들이 코칭을 보는 것과 외부 코칭 전문가들이 코칭을 보는 관점은 많은 차이가 있다.

이 책은 영업 관리자들의 세일즈 코칭에 대한 명확한 이해와 코칭이 영업조직 내에서 어떻게 적용되는지를 소개하기 위해서 쓰여졌다. 성공적인 세일즈 코칭을 위해서 영업 관리자에게 필요한 세 가지 관점 즉, 전략적(Strategic), 시스템적(Systematic), 과학적(Scientific)이라는 “3S” 모델을 중심으로 이야기를 전개하였다.

이 책은 일반적이거나 추상적인 이야기가 아니라 현장에서 직접 확인하고 느낀 이야기, 영업 관리자들이 참고해서 활용할 만한 실질적인 콘텐츠를 제공하고자 하였다. 영업 현장의 문제와 통찰을 중심으로 우리에게 당면한 새로운 변화의 개념과 현실을 정리했다. 영업 전략 수립에서부터 목표 달성을 위한 세일즈 코칭까지 영업의 전 과정을 현실에 맞게 설명하기 위해 노력했다.
탁월한 영업 관리자에게 필요한 세일즈 코칭, 그 방법론을 한 권에 담은 이 책으로 성공적인 영업 성과를 내보자.

목차

저자 서문 세일즈 코칭 : 영업 전략과 현장을 한 방향으로 이끄는 리더십 스킬!
추천사 영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다

PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management)
좌표와 방향을 명확히 하라
-chapter 1 영업 관리의 핵심
-chapter 2 전략과 현장의 일치
-chapter 3 영업 조직의 역할
-chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축
-chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이

PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management)
전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
-chapter 6 채용 시스템
영업사원 채용에 실패하는 이유 | 경력 사원 vs 비 경력 사원 | 영업사원의 유지비용 | 영업사원 유지를 위한 관리자의 역할

-chapter 7 교육 시스템
영업 교육 프로그램 개발과 운영 | 교육훈련 니즈분석 교육의 목적은 무엇인가? | 교육의 대상은 누구인가? | 교육 니즈는 무엇인가? | 얼마나 많은 교육이 필요한가? | 교육 프로그램 설계 | 누가 교육을 진행해야 하는가? | 어디에서 교육이 진행되어야 하는가? | 교육내용은 무엇을 포함할 것인가? | 제품 관련 지식 및 적용 | 어떤 교육 방법을 사용할 것인가? |

-chapter 8 성과관리 시스템
과학적 성과 관리 | 성과 관리는 보상의 수단이자 활동의 가이드라인 | 성과 관리가 어려운 이유 | 성과 관리의 5단계 | 강점을 평가하고 개발하라 | 평가 기준을 명확히 정의하라 | 목표에 대한 진척상황을 평가하라 | 피드백의 활용 |

-chapter 9 동기부여 시스템
동기부여의 정의 | 동기 부여의 관점 | 영업 규모에 따른 동기부여 방식의 차이 | 동기부여의 중요성 | 동기 부여의 어려움 | 동기부여 모델 | 귀인이론(Attribution Theory) | 보상 / 노력의 평가 | 역할지각과 동기부여 | 금전적 보상과 동기부여 |

-chapter 10 보상 시스템
바람직한 보상 방법 | 회사 관점 | 영업사원 관점 |

PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management)
측정과 예측이 가능하게 코칭하라
-chapter 11 영업계획 수립
영업 계획은 왜 중요한가? | 영업 계획 전체를 파악하라 | 스텝 부서와 조정하라 |

-chapter 12 세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라
세일즈 코칭의 정의 내리기 | 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 | 우수 관리자의 영업적인 측면 | 효과적인 세일즈 코칭을 위한 ‘PAUSE’ 활용하기 | 5 Step(COACH) 모델 | 코칭의 두 가지 중요한 속성 | 세일즈 코칭 용어의 정리 | 코칭이란 무엇인가 | 코치 vs 멘토 | 코칭 세션에서 세일즈 코치의 역할 | 영업에 있어서 컨설턴트, 강사, 코치의 역할 | 세일즈 코칭 전 점검사항 | 관리자의 코칭에는 ‘때’가 없다 | B2C 영업 코칭과 B2B 영업 코칭의 차이 | 스킬 코칭 vs 전략 코칭 | 무엇이 ‘코칭 하는 조직’을 만드는가? | 코칭 환경을 만드는 요소들 |

-chapter 13 ‘3D’ 세일즈 코칭 모델
영업 관리자에서 코치로의 전환z
1단계 : 이슈 발견(Discover Issue)
2단계 : 해결방안 논의(Discuss Solution)
3단계 : 실행계획 수립(Decide Action-Plan)

-chapter 14 파이프라인 코칭
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
효과적인 파이프라인 코칭을 위한 3가지 원칙
영업 활동 경로의 전환율을 높이려면
파이프라인 회의
파이프라인 도입의 저항요인
저항에 대한 해결방안

-chapter 15 영업 코칭이 답이다
밀기 vs 당기기 동기부여 모델
무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라
‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라
조건 없이 인정과 감사를 표시하라
실수했을 때, 만회할 수 있도록 도와줘라
전문가/상사 모델·지시를 통한 코칭
코치/자원 모델·질문하기를 통한 코칭

작가정보

저자(글) 김상범

세일즈 코칭을 공부해 박사학위를 받은 경영학자이다. 세일즈 코칭과 영업성과의 다양한 접점들에 대한 연구를 통해 영업 관리자들의 역량 향상을 위해 매진하고 있다. 특히, 영업조직에서 코칭이 직면하고 있는 도전을 극복하기 위해서는 코칭을 개방적으로 교육훈련이나, 컨설팅 등 다양한 분야와 방법론을 접목시켜야 한다는 점을 오래전부터 지속적으로 강조해오고 있다. 세일즈 코칭분야에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 2015년 대한민국 코치대상 대상을 수상한 세일즈 코칭분야 최고 전문가이기도 하다.
저서로는 《영업관리, 세일즈 MBA》, 《팔지말고 코칭하라》 외 다수가 있다. 서울과학종합대학원 영업혁신 MBA 주임교수를 역임했으며 현재 서울과학종합대학원 겸임교수이다.

저자(글) 이태헌

경험과 이론을 겸비한 B2B 분야 최고 전문가다. 20여 년간 금융, 공공부문 솔루션 및 SI 영업에 종사하고 있으며, 다양한 영업 현장의 경험을 토대로 코칭 및 영업 관리자의 성과 요인에 대한 연구를 이어가고 있다. 국민대학교 리더십 코칭 MBA에서 코칭을 연구 했으며, 영업 관리자의 코칭성과에 관한 연구로 서울과학종합대학원에서 박사학위를 받았다. 현재 IT 솔루션 회사인 (주)인젠트 솔루션 사업부 상무(본부장)로 재직 중에 있으며, 서울과학 종합 대학원 겸임교수이다. 2014년 대한민국 ICT 이노베이션 대상 유공자(미래창조과학부 장관 표창)로 선정되었다.
저서로는 《영업, 전략으로 혁신하라》, 역서로는 《영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다》가 있다.