마음은 어떻게 움직이는가

행동을 결정짓는 40가지 심리 코드

폴커 키츠 , 마누엘 투쉬 지음 | 김희상 옮김

포레스트북스 2026년 02월 04일 출간 국내도서 : 2026년 01월 21일 출간

작품소개

책소개

설득이 통하지 않는 상사, 대화가 되지 않는 연인, 오해가 쌓인 친구 관계, 반복되는 실수와 비합리적인 판단들…. 왜 삶은 내 생각대로 흘러가지 않는 걸까?
우리는 자신을 ‘이성적이고 합리적인 존재’라고 생각하지만, 인간의 마음은 대부분 의식적 사고가 아닌 무의식적 규칙에 따라 움직인다. 하나의 심리 법칙으로 설명되는 일은 드물고, 여러 심리가 동시에 작용하며 전혀 다른 결과를 만들어 낸다. 지금껏 겪어 온 수많은 오해와 갈등, 이해할 수 없던 감정의 소용돌이 역시 사실 모두 설명 가능한 마음의 패턴이었다. 이 보이지 않는 마음의 작동 규칙을 아는 사람과 모르는 사람 사이에는 관계를 이해하는 깊이, 선택의 수준, 삶의 결과에도 큰 차이가 생긴다.
전 세계 100만 독자가 선택한 심리학 듀오인 폴커 키츠와 마누엘 투쉬는 “마음의 구조를 이해하면, 사람을 상처 주지 않으면서 원하는 바를 이끌어 내고, 자신의 감정까지 통제할 수 있다”고 말한다. 수십만 건의 심리 실험과 생생한 사례를 통해 쌓아온 경험을 바탕으로 인간의 행동을 결정짓는 40가지 심리 법칙을 매우 실용적인 형태로 정리한 이 책은 타인의 말과 행동 뒤에 숨은 마음에 끌려다니지 않고, 마음의 흐름을 읽어 관계의 방향을 스스로 바꿀 수 있도록 돕는 일종의 ‘마음 사용 설명서’다.

목차

들어가는 말_마음에도 작동 규칙이 있다

1부 내 마음은 도대체 왜 그럴까?
001 나는 왜 나에게서 벗어나지 못할까? [생성 효과 · 자기 참조 효과]
002 왜 그 한 글자가 유독 끌렸던 걸까? [이름 철자 효과]
003 행동을 읽으면 마음이 보인다 [자기 지각 이론]
004 지금 느끼는 감정이 진짜일까, 착각일까? [감정의 두 요소 이론]
005 두근대는 심장에 속지 않는 법 [밸린스 효과]
006 믿고 싶은 말은 결국 정해져 있다 [운율에 따른 이성적 설득 효과]
007 논리적 설득이 먹히지 않는 이유 [태도 변화]


2부 보이지 않는 마음의 작동 원리
008 거창한 말보다 큰 작은 칭찬의 힘 [사회성 튜닝]
009 원하는 것을 가지려면 거절당할 용기가 필요하다 [면전에서 문 닫기 효과]
010 호의를 얻고 싶다면 호의를 베풀 기회 먼저 주자 [벤저민 프랭클린 효과]
011 특별함을 욕망하면서 평범함에 기대는 마음 [허위 독특성 효과 · 허위 합의 효과]
012 오래 기억하고 싶다면 끝날 때까지 끝내지 말 것 [자이가르니크 효과]
013 함께하면 왜 더 게을러질까? [사회적 태만]
014 누군가의 시선은 언제 힘이 되고, 언제 짐이 될까? [사회적 촉진]
015 같은 생각이 모일수록 의견은 극단으로 치닫는다 [집단 극화 효과]
016 숲을 보지 않고 나무 하나만 보는 위험 [제로 리스크 편향]
017 무언가를 얻는 기쁨보다 잃는 아픔이 더 크다 [생명보다 강력한 죽음 효과]

3부 우리는 왜 같은 실수를 반복할까
018 관계에도 계산이 필요하다 [투자 모델]
019 아무것도 하지 않는 게 뭔가 하는 것보다 낫다? [부작위 편향]
020 문이 열려 있어도 나가지 못하는 이유 [학습된 무기력]
021 행동은 설명 없이도 전염된다 [관찰 학습]
022 신념에 반하는 말을 내뱉는 순간 믿고 싶어지는 아이러니 [강요된 순종 이론]
023 안전하다고 느낄수록 왜 더 무모해질까? [위험 보상]
024 ‘만약에’가 만든 후회에서 벗어나라 [반(反)사실적 사고]
025 기억이 나를 속이는 방식 [사후 과잉 확신 편향]
026 사랑을 설명하려다간 식기 마련이다 [자기 성찰]
027 너무 많은 선택지는 고통을 수반한다 [과잉 선택권]
028 껍데기뿐인 형식이라도 필요한 이유 [플라세보 정보]

4부 마음에 휘둘리지 않고 마음을 움직이는 기술
029 사람들은 생각보다 더 ‘보이는’ 것을 믿는다 [폭스 박사 효과]
030 덜 주는 게 더 주는 것처럼 느껴지는 이유 [선물 주는 사람의 역설]
031 죄책감이 만들어 낸 씻기 강박 [맥베스 부인 효과]
032 왜 지루함은 이토록 견디기 힘든 걸까? [감각 추구]
033 세상이 공정하다는 믿음의 함정 [공정한 세상의 오류]
034 비교가 만들어 내는 가짜 차이 [차이 식별 편향]
035 분노는 같아도 무기는 다르다 [공격성 차이 연구]
036 흔들리지 않는 신념의 항체를 심는 법 [태도 면역 효과]
037 옳고 그름의 분위기가 행동을 바꾼다 [명령 규범 · 서술 규범]
038 하지 말라고 하면 왜 더 하고 싶을까? [사고 억제의 역설적 효과]
039 소문을 사실로 만드는 물음표의 오류 [진술 편향]
040 심리 효과를 알수록 마음을 움직이기 더 쉬워진다 [호손 효과]

INDEX
참고 자료

책 속으로

왜 어떤 말에는 유독 흔들리고, 왜 어떤 사람 앞에서는 유난히 작아질까. 왜 매번 “이번엔 다르게 행동하겠다”고 다짐하면서도 늘 비슷한 선택과 실수를 되풀이할까.
우리는 스스로 이성적으로 사고하고 움직이는 존재라고 믿는다. 하지만 우리의 선택과 감정, 인간관계는 생각보다 훨씬 더 무의식적인 규칙에 따라 움직인다. 하나의 심리 법칙으로 설명되는 일은 드물고, 여러 심리가 동시에 작동하며 전혀 다른 결과를 만들어 낸다. 4p

인간의 감정은 ‘신체적 흥분과 이 흥분의 해석’으로 이루어진다. 다시 말해서 뭐가 신체적 흥분을 일으키는지 그 원인을 두고 우리는 상당한 혼란을 겪는다. 가짜 심장 박동 실험은 여기서 한 걸음 더 나아가 우리 몸이 정말 흥분했는지조차 확실하게 알 수 없다는 점을 보여 준다. 그러니까 우리는 몸이 흥분했다고 쉽사리 속을 수 있다. 참가자는 실제로 이런 말을 했다. “사진을 보는데 제 심장이 빨리 뛰어서 그 모델이 너무 아름다워서 그런 줄 알았죠.” 40p

무리하고도 뻔뻔한 부탁을 해서 일단 “아니요”라는 대답을 들었을 때에 비해 “네”라는 대답을 얻어 낸 확률이 세 배나 높아진 것이다. 이런 경우를 두고 심리학은 ‘면전에서 문 닫기’라는 표현을 쓴다. 처음에 면전에서 문을 닫아 문전박대당하는 것처럼 암담한 심정을 맛보게 하고는 두 번째, 원래 의도했던 문을 살그머니 열어 주는 게 ‘면전에서 문 닫기 효과(Door-in-the-Face Effect)’다. 65p

한 명이 아니라 일곱 명이 밧줄을 잡아당긴다면 힘의 배분은 어떻게 일어날까? 장정이 일곱이니 그 힘은 일곱 배가 되어야 마땅해 보인다. 그러나 실제로 확인해 보면 전혀 그렇지 않다. 남자 한 명이 쓰는 힘이 85킬로그램이라고 하자(당시 힘을 재는 단위는 ‘킬로그램’이었다. 오늘날 우리는 뉴턴을 힘의 단위로 쓴다). 그런데 일곱 명이 팀을 이루자 한 사람당 힘은 65킬로그램으로 떨어졌다. 족히 4분의 1에 해당하는 힘이 사라져 버렸다!
링겔만은 한 걸음 더 나아가 이번에는 14명으로 팀을 꾸렸다. 그러자 남자 한 명이 발휘하는 힘은 더욱 줄어 61킬로그램에 지나지 않았다. 84p

잠재적 헌혈자에게 두 가지 방식으로 호소해 보았다. 첫 번째 방식은 “지금 행동하세요! 어려움에 처한 사람의 생명을 구하세요!”라고 말했고, 두 번째 방식은 “망설이지 마세요! 어려움에 처한 사람의 죽음을 막아주세요!”라고 했다.
실제로 ‘죽음’이라는 단어가 나온 메시지는 60퍼센트나 더 많은 사람의 마음을 움직여 헌혈을 하게 만들었다! 우리는 생명의 은인이 되기보다는 죽음을 막아 주는 역할을 더 선호한다.
독일에서는 “헌혈합시다. 목숨을 구합니다!”라는 슬로건이 유명하지만 이 구호로 동기 부여를 받은 사람은 매년 500만 명이 채 안 된다. “죽음을 막아주세요!”라고 호소할 때 여기서 최소 300만 명은 더 헌혈을 할 것으로 확인된다는 과학적 연구 결과도 있다. 108p

뇌는 대개 아무것도 하지 않는 게 적극적으로 행동하는 것보다 도덕적으로 더 낫다는 사실을 ‘안다.’ 게다가 게으른 탓에 이런 앎을 모든 경우에 적용하는 일반화를 저지른다. 기본적으로 우리는 아무것도 하지 않아야 더 편안하게 여긴다. 심지어 아무것도 하지 않아서 자기 자신이 괴로울지라도 별다른 책임감을 느끼지 않는다. 125p

원래 자신의 의견과는 상충하는 정반대 주장을 하는 심리가 ‘강요된 순종’이다. 실제로 이 현상에 사로잡힌 사람은 나중에 자신의 의견을 바꾼다. 반대 입장을 말하는 데 그치지 않고 글로 쓰게 되면 이 효과는 더욱 강력하게 나타난다.
이런 현상 역시, 조화 중독에 빠진 우리 뇌에서 그 설명을 찾아야 한다. 우리 뇌는 언제나 생각과 행동이 아름다운 조화를 이루기를 바란다. 이른바 ‘인지 부조화’를 겪은 뇌는 생각이나 행동 중 어느 하나를 바꾸어야만 직성이 풀린다. 자신의 신념에 모순된 말을 다른 누구도 아닌 자기 입으로 내뱉는 소리를 들은 뇌는 괴로운 나머지 어떻게든 빨리 새로운 의견에 적응하려 안달한다. 그래야 자기 자신에게 말한(들은) 것과 생각 사이의 하모니를 회복할 수 있기 때문이다. 142p

의사도 오진을 내리고, 변호사도 엉뚱한 상담을 해 주며, 기자도 세상일을 잘못 알려 주고, 오류가 전혀 없는 책은 없다는 것 또한 분명하다. 무엇보다도 중요한 사실은 전문가라고 해서 결코 완벽한 건 아니라는 점이다. 비록 어떤 질병은 한 번도 치료해 보지 않았고, 어떤 사건은 법정에서 변호해 본 일이 없으며, 본격적으로 취재를 한 적이 없다는 사실을 아무도 눈치채지 못할 정도로 능숙하게 처신하는 전문가라 해도 허점은 있게 마련이다. 184p

생각이나 행동을 그냥 ‘간단하게’ 억누르려는 것으로 문제를 해결하려 할 때는 신중해야만 한다. 자신을 정신적으로 더 잘 통제하고 싶다면, 오히려 초점 전환이 도움을 준다. 나쁜 생각이 떠오를 때마다 다른 쪽으로 유도할 생각거리를 미리 장만해 두자. 물론 전환할 생각은 전혀 다른 것이어야 한다. ‘다크 초콜릿 대신 이제 그냥 화이트 초콜릿만 생각할 거야’ 같은 건 좋지 않은 전략이다. 오히려 초콜릿이 생각날 때마다 에펠탑을 떠올리는 편이 낫다. 그러면 적어도 더 심각한 중독에 빠지는 것은 피할 수 있다. 230p

출판사 서평

★★★아마존·슈피겔 심리 부문 베스트셀러★★★
★★★수많은 실험으로 밝혀낸 40가지 마음의 법칙★★★
★★★전 세계 100만 독자가 선택한 심리학 듀오의 마음 사용 설명서★★★

“모르면 끌려가고, 알면 이끌게 된다!”
불필요한 감정 소모 없이
사람과 상황을 마음대로 이끄는 가장 지적인 방법
한 연구에서 대학생들을 대상으로 소년원 아이들과의 동물원 소풍에 동행해 줄 자원봉사자를 모집하는 실험이 진행됐다. 참가자들은 세 그룹으로 나누어 A 그룹에는 두 시간짜리 동물원 봉사 참여를 곧이곧대로 제안했다. B 그룹에는 매주 두 시간씩, 최소 2년간 아이들을 돌봐 달라는 무리한 부탁을 먼저 던진 뒤 거절하자, 그제야 한 차례 동물원 봉사를 요청했다. C 그룹에는 매주 동물원에 동행하는 장기 봉사와 한 번만 가는 단기 봉사, 두 가지 선택지를 제시했다.
결과는 의외였다. 처음부터 가벼운 부탁을 받은 A 그룹과 선택지가 주어진 C 그룹보다, 무리한 요청을 한 번 거절한 뒤 다시 부탁받은 B 그룹에서 참여율이 세 배 이상 높았다. 왜 이런 결과가 나왔을까?
우리는 설득에서 가장 피해야 할 것이 상대방의 “No(아니요)”라고 배워 왔다. 대화 중에 조금이라도 부정적인 기색이 비칠까 조심하며, 어떻게든 ‘Yes(네)’를 끌어내려 애쓴다. 그러나 이 실험은 그런 통념이 얼마나 자주 빗나가는지를 보여 준다. 우리는 “No”를 막으려 하지만, 마음은 오히려 그 뒤에 움직였다. ‘No’에서 ‘Yes’를 끌어내는 이 전략을 심리학에서는 ‘면전에서 문 닫기 효과’라고 부른다. 처음에는 면전에서 문을 닫아 문전박대당하는 심정을 맛보게 하고 그다음에 원래 의도했던 문을 여는 방식이다. 부담스러운 부탁에서 한 걸음 물러나 훨씬 작은 요청을 하면, 상대는 이를 배려로 받아들이고 상호성의 원리에 따라 균형을 맞추려 한다. 그 결과, 처음보다 훨씬 수월하게 두 번째 부탁을 받아들이게 된다.
비슷한 역전은 인간관계에서도 나타난다. 미국의 정치가 벤저민 프랭클린은 자신이 어떻게 정치적 적수의 호감을 얻었는지를 회고한 적이 있다. 그는 정적이 희귀한 판본의 책을 소장하고 있다는 사실을 알게 되자, 그 책을 빌려 달라고 여러 차례 정중히 요청했다. 상대는 결국 그 부탁을 들어주었고, 이후 두 사람은 적대 관계를 넘어 평생 우정을 나누는 사이로 바뀌었다. 프랭클린은 이 경험을 이렇게 정리했다. “당신에게 한 번 호의를 베푼 사람은, 당신이 호의를 베푼 사람보다 더 쉽고 자연스럽게 당신에게 계속 호의를 보인다.”
이 일화는 이후 과학 실험으로도 입증되었고, ‘벤저민 프랭클린 효과’라는 이름으로 알려졌다. 우리는 흔히 누군가를 좋아해서 돕는다고 믿지만, 실제로는 돕고 나서야 마음이 그 방향으로 기울어진다는 사실을 보여 준다.
우리가 알고 있다고 믿었던 것과 실제 마음의 반응은 이처럼 다르다. 《마음은 어떻게 작동하는가》는 이 차이를 이해하는 데서 출발한다. 마음의 작동 원리를 아는 사람과 모르는 사람은 같은 말, 같은 행동을 해도 전혀 다른 결과를 불러올 수 있다. 모르면 끌려가고, 알면 이끌 수밖에 없는 이유가 바로 여기에 있다.

“보이지 않는 마음을 꿰뚫어
행동을 결정짓는 40가지 심리 코드”
“지금 행동하세요! 한 사람의 생명을 구하세요!”, “망설이지 마세요! 한 사람의 죽음을 막아 주세요!” 두 가지 호소 가운데 더 많은 사람의 헌혈 참여를 이끈 메시지는 무엇이었을까?
실험 결과는 의외였다. ‘죽음’이라는 단어가 포함된 두 번째 메시지가 60퍼센트나 더 많은 행동을 이끌어 냈다. 사람들은 생명의 은인이 되는 일보다, 당장의 죽음을 막는 역할에 더 강하게 반응했다.
죽음이 생명보다 훨씬 강한 호소력을 보이는 심리 현상을 ‘생명보다 강력한 죽음 효과’라고 한다. 이는 실제 생사가 걸린 극단적인 상황에서만 나타나는 예외가 아니다. 어려움에 처한 가족을 돕는 실험에서, “상황을 개선해 주자”는 긍정적 호소보다 “더 악화되지 않게 막자”는 부정적 호소가 더 큰 반응을 얻었다. 언뜻 보면 선하고 긍정적인 메시지가 더 설득력 있어 보이지만, 실제 인간의 마음은 그렇게 작동하지 않는다. 우리는 무엇이 더 좋은가보다, 내가 얼마나 중요한 역할을 하게 되는가, 그리고 무엇을 잃게 될 가능성이 있는가에 더 민감하다. 얻는 기쁨보다 잃는 고통을 더 크게 느끼는 ‘소유 효과’의 작용도 한몫한다.
여기서 무엇을 배울 수 있을까? 저자들은 말한다. “상대를 설득하려 애쓰기보다, 마음이 반응하는 방향을 이해하면 원하는 결과는 훨씬 쉽게 따라온다”고. 막연하게 더 좋은 이야기를 덧붙이기보다, 더 나빠지는 것을 막는 쪽으로 제시하는 편이 실제 행동을 끌어내는 데 훨씬 효과적이다.
이 책은 덜 주는 것이 왜 더 주는 것처럼 느껴지는지(선물 주는 사람의 역설), 오래 기억하고 싶다면 왜 한 번에 끝내지 말아야 하는지(자이가르니크 효과), 왜 죄책감을 느끼면 씻는 행위에 집착하게 되는지(맥베스 부인 효과) 등 우리의 선택과 행동을 좌우하는 40가지 심리 코드를 일상의 언어로 풀어낸다. 이 코드들을 이해하고 나면, 직장 생활이나 가까운 인간관계에서 일어나는 문제들이 전혀 다르게 보이기 시작한다.
이 책은 심리 법칙을 이용해 악의적으로 ‘마음을 조종하는 법’을 가르치지 않는다. 오히려 마음이 어떻게 작동하는지를 정확히 이해함으로써 불필요한 오해와 갈등을 줄이고, 원하는 결과에 더 수월하게 도달하는 법을 알려 준다. 우리 뇌는 생각보다 합리적이지 않고, ‘더 좋은 이야기’나 ‘더 많이 주는 것’에 움직이지 않는다. 무엇을 더할지 고민하기보다, 마음이 어떤 방식으로 판단하고 반응하는지를 아는 것이 핵심이다. 보이지 않는 심리의 법칙을 해독하는 순간, 삶은 훨씬 단순해지고, 그만큼 더 쉬워진다.

인물정보

저자(글) 폴커 키츠

독일 쾰른대학교에서 심리학을, 미국 뉴욕대학교에서 법학을 공부했다. 막스 플랑크 연구소 연구원을 거쳐 저널리스트, 시나리오 작가, 저작권 전문 변호사로 활동했다. 국제적으로 인기 있는 강연자이기도 하며, 심리학·법·직장 생활 등 인간의 행동과 선택을 둘러싼 주제를 폭넓게 다룬다.
「디 차이트」, 「프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁」, 「디 벨트 암 존탁」, 「슈피겔 온라인」 등 주요 매체에 글을 기고했으며 마누엘 투쉬와 함께 쓴, 아마존 베스트셀러 심리학 분야 60주 연속 1위 『마음의 법칙』을 비롯해 『설득의 법칙』, 『법은 얼마나 정의로운가』 등 다수의 저서를 집필했다. 그의 책은 10개 이상의 언어로 번역되어 30여 개국에서 출간되었다.

저자(글) 마누엘 투쉬

독일 쾰른대학교에서 심리학을, 네덜란드 암스테르담대학교에서 교육학을 공부했다. 오랫동안 기업 컨설턴트로 활동하다가 쾰른에 응용심리학 연구소(IFAP)를 설립했다.
현재는 경력 관리, 인력 개발, 변화 관리 등 심리학을 기반으로 한 비즈니스 코칭 전문가로 활동하고 있으며, 쾰른에서 정신과 병원을 운영하며 대화 치료, 명상, 코칭 등 개인 상담을 진행하고 있다. 또한 여러 대학에서 강의하며 심리학의 실질적인 적용 가능성을 전하고 있다.

번역 김희상

성균관대학교와 같은 학교 대학원에서 철학을 전공했다. 독일 뮌헨의 루트비히 막시밀리안 대학교와 베를린 자유대학교에서 헤겔 이후 계몽주의 철학을 연구했다.
『마음의 법칙』, 『늙어감에 대하여』, 『사랑은 왜 아픈가』, 『자유죽음』 등 100여 권이 넘는 책을 번역했으며, 지은 책으로 『생각의 힘을 키우는 주니어 철학』이 있다. ‘인문학 올바로 읽기’라는 주제로 강연과 독서 모임을 활발히 펼치고 있다.