질문으로 이기는 협상

가격·갈등·마감일을 바꾸는 질문 프레임 50: 협상질문, 가격협상, 갈등조정, 마감일협상, 요구분석, 대화프레임, 협상전략

워크업인터렉티브 지음

스마트북 2025년 12월 24일 출간

작품소개

책소개

협상은 말싸움이 아니라 ‘질문 설계’의 게임입니다. 많은 사람이 협상을 “설득 멘트”로 접근하지만, 실제로 판을 바꾸는 것은 상대의 기준선과 제약을 드러내는 질문입니다. 『질문으로 이기는 협상』은 가격, 조건, 일정, 갈등, 책임 범위 같은 실전 협상 상황에서 바로 사용할 수 있는 질문 프레임을 제공해, 대화를 유리한 방향으로 끌고 가는 방법을 정리한 책입니다.

이 책은 ‘질문을 많이 하라’는 조언에 머물지 않습니다. 언제 어떤 질문을 던져야 상대의 요구(Needs)와 이익(Interests)이 분리되는지, 상대가 방어적으로 굳기 전에 어떤 순서로 선택지를 넓혀야 하는지, 압박이 들어왔을 때 어떤 질문으로 시간을 벌고 기준을 다시 세울지까지 흐름 중심으로 안내합니다. 특히 가격 협상에서 단순 할인 요구 대신 가치·범위·조건을 조정하는 질문, 갈등 상황에서 상대의 감정을 낮추고 합의 가능한 대안을 꺼내는 질문, 마감일 협상에서 시간 압박을 협상력으로 바꾸는 질문을 구체적으로 제시합니다.

결론적으로 협상은 ‘상대가 당신의 제안을 받아들이게 만드는 기술’이 아니라, ‘상대가 스스로 가능한 답을 내놓게 만드는 구조’를 만드는 일입니다. 이 책은 그 구조를 질문으로 구현하게 합니다.

목차

질문으로 이기는 협상

프롤로그: 말싸움이 아니라, 질문 싸움에서 이기는 법

1장. 협상은 질문의 경기다

2장. 가격 협상: 숫자를 바꾸는 질문

3장. 조건 협상: 옵션을 늘리는 질문

4장. 갈등 협상: 감정을 낮추는 질문

5장. 마감일 협상: 시간을 다루는 질문

6장. 요구 파악: 진짜 이익을 드러내는 질문

7장. 정보 수집: 상대의 기준선을 읽는 질문

8장. 압박 대응: 흔들리지 않는 질문

9장. 합의 도출: 양쪽이 수용하는 질문

10장. 클로징과 문서화: 뒤탈을 막는 질문

에필로그: 더 많이 묻는 사람이 결국 더 많이 얻는다

판권기재

책 속으로

협상에서 지는 순간은 상대가 강해서가 아니라, 내가 ‘확인하지 않고 넘어간 것’이 쌓였을 때다. 그래서 협상가의 첫 번째 무기는 반박이 아니라 질문이다. “그 기준은 어떻게 정해졌나요?” “그 조건에서 가장 중요한 우선순위는 무엇인가요?” 이 질문이 기준선을 드러낸다.

가격 협상에서 할인 요구는 가장 쉬운 선택이지만, 가장 비싼 대가를 치를 수 있다. 가격이 내려간 대신 범위가 늘어나고, 책임이 커지고, 일정이 당겨지는 순간 수익은 무너진다. 그래서 물어야 한다. “가격을 조정한다면 범위와 일정은 어떻게 바뀌어야 공정할까요?”

갈등은 보통 ‘말의 문제’가 아니라 ‘숨겨진 요구의 문제’다. 상대가 화가 났을 때 던질 질문은 설득이 아니라 확인이다. “지금 가장 불편한 지점이 무엇인가요?” “그 지점이 해결되면 무엇이 달라지나요?” 감정은 인정받는 순간 낮아진다.

출판사 서평

협상에서 불리한 사람은 말을 못하는 사람이 아니라, 질문이 없는 사람입니다. 『질문으로 이기는 협상』은 협상을 감정과 기싸움의 영역에서 꺼내, 구조와 문장의 영역으로 옮겨놓습니다. 상대를 몰아붙이는 질문이 아니라, 상대가 스스로 기준선을 드러내고 선택지를 제시하게 만드는 질문을 중심으로 구성해 실무에서의 적용성이 높습니다.

이 책의 장점은 ‘상황별 질문’과 ‘질문의 규칙’을 함께 제공한다는 점입니다. 가격, 조건, 일정, 갈등, 책임 분담 같은 대표 상황에서 바로 사용할 질문 문장을 제공하면서, 그 문장을 응용해 자신만의 협상 언어를 만들 수 있게 돕습니다. 협상 경험이 적은 독자에게는 안전한 프레임을, 경험이 있는 독자에게는 더 정교한 흐름 설계를 제공하는 실전서입니다.

인물정보

저자(글) 워크업인터렉티브

워크업인터렉티브는 실무와 학습 현장에서 바로 적용되는 실행형 콘텐츠를 제작하는 집필팀입니다. 취업, 커리어, 학습, 디지털 직업 영역을 중심으로 독자가 따라 할 수 있는 질문, 체크리스트, 루틴을 설계해 ‘알고 끝나는 책’이 아니라 ‘해보게 만드는 책’을 만듭니다.