‘파는 사람’에서 ‘해결하는 사람’으로 3일에 차 한 대씩 파는 남자

29년 동안 3,100대를 판매한 프로 셀러의 이야기

현용석 지음

웰슨트서원 2025년 11월 25일 출간

작품소개

책소개

이 책은 29년 동안 3,100대의 자동차를 판매한 한 카마스터가 ‘파는 사람(Seller)’에서 ‘해결하는 사람(Solver)’으로 관점을 바꾸기까지의 여정을 담은 세일즈 에세이이자 실전 지침서다.
프롤로그에서 저자는 “3,100번의 계약서에 남은 것이 숫자뿐이라면, 그건 실패한 세일즈”라고 말하며, 실적을 쫓다가도 끝내 놓치지 말아야 할 것은 ‘관계와 신뢰’라고 강조한다. 계약서 위의 서명보다,몇 년이 지나도 먼저 연락을 주고 지인을 소개해 주는 고객 한 사람을 더 남기는 것이 진짜 성과라고 정의한다.

1장에서는 “당신은 아직도 차를 팔고 있습니까?”라는 질문으로 시작해 상담 15분 만에 ‘가격’ 질문을 듣게 되는 이유, 진심이 왜 상술로 오해받는지, 월말 실적에 매달릴수록 고객과 나 자신을 동시에 잃게 되는 과정을 보여준다. 그리고 그 모든 문제의 뿌리를 ‘나와 상품 중심의 세일즈’에 두며, 해답은 고객의 삶과 문제를 중심에 두는 ‘해결형 세일즈’로의 전환에 있음을 제시한다.

2장에서는 IMF 외환위기라는 거대한 불황 속에서 텅 빈 전시장과 줄줄이 회사를 떠나는 동료들 사이에서 살아남은 몇 안 되는 선배들의 모습을 따라가며, 정확한 타깃 시장 설정, 깊이 있는 고객 관계, 소개가 소개를 부르는 구조가 위기 속에서도 무너지지 않는 생존의 핵심임을 깨닫는 과정을 그린다. 폴라로이드 카메라 한 대와 작은 꽃다발, 출고 후에도 계속 도착하는 DM(우편물)로 시작된 저자만의 ‘관계 설계’가 어떻게 평생고객을 만들었는지 구체적인 사례로 보여준다.

3장에서는 “나는 듣는 사람인가, 질문하는 사람인가”라는 화두로 단순히 ‘경청’에 머무르는 세일즈의 한계를 짚는다.고객이 말하는 “연비 좋은 차”, “패밀리카”라는 표현 뒤에 실제로는 보호받고 싶은 마음, 사회적 인정 욕구, 지긋지긋한 불편을 없애고 싶은 욕망,그리고 부모이면서도 나 자신을 잃고 싶지 않은 마음이 뒤엉켜 있음을 풀어낸다. 저자는 “최고의 영업자는 정답을 말해주지 않고, 좋은 질문으로 고객이 스스로 답을 찾게 돕는 사람”이라며 질문으로 프레임을 ‘가격’에서 ‘가치’로 옮기는 법을 설명한다.

전체적으로 이 책은 단기 실적을 위한 세일즈 기술서가 아니라, 시간이 지날수록 더 단단해지는 관계를 만드는 영업 철학과 실천법에 가까우며, 자동차 영업뿐 아니라 사람을 상대하는 모든 일을 하는 이들에게“나는 지금 무엇을 남기며 일하고 있는가?”라는 질문을 던지게 만든다.

목차

프롤로그: 당신의 계약서에는 무엇이 남았는가

1장: 당신은 아직도 ‘차’를 팔고 있습니까?
* 첫 만남, 15분 안에 ‘가격’ 질문을 받는 이유
* 왜 나의 진심은 그저 ‘상술’로만 보일까
* 실적이라는 함정: 단기적 성과가 당신을 무너뜨린다
* '파는 사람'에서 '해결하는 사람'으로 관점을 이동하라

2장: 모든 것을 잃고 나서야 보인 것들
* IMF, 모든 것이 멈춘 잿더미 위에서
* 판매왕에게 배운 생존의 열쇠
* 폴라로이드 카메라 한 대로 시작된 나의 진짜 영업
* 29년 경력의 진짜 시작점, 그날의 깨달음

3장: 나는 ‘듣는 사람’인가, ‘질문하는 사람’인가
* 고객은 자신의 진짜 속마음을 말하지 않는다
* "패밀리카를 원해요"라는 말에 숨겨진 5가지 욕망
* 지갑을 열게 하는 것은 ‘스펙’이 아닌 ‘스토리’다
* 최고의 전문가는 정답을 알려주지 않고, 질문으로 증명한다

4장: 최고의 영업사원은 계약서에 숨어있다
* “판매는 끝이 아니라 시작이다”라는 말의 진짜 의미
* 출고 일주일 후, 내가 반드시 보내는 문자 한 통
* ‘소개 고객’은 그냥 만들어지지 않는다
* 평생 고객이 된 법인 대표 이야기

5장: 당신의 이름은 무엇으로 기억되게 할 것인가
* ‘자동차 파는 사람’을 넘어 ‘신뢰의 브랜드’가 되는 길
* 나의 가치를 알아봐 주는 사람들과 함께 일하는 법(BNI)
* 결국, 세일즈는 나라는 사람을 증명하는 과정이다
* 당신은 내일, 고객에게 무엇을 팔 것인가?

에필로그: 다시, 길 위에서

인물정보

저자(글) 현용석

현용석 작가
기아자동차 카마스터, 자동차 구입 상담전문가.

어릴 적 개인택시를 하던 아버지의 모습을 보며 자연스럽게 자동차를 사랑하게 되었다.
군 복무 기간 동안 운전병으로 지내며 “제대하면 차와 사람을 연결하는 일을 하겠다”는 결심을 세웠고, 1997년 2월 17일 대우자동차판매 공채 8기로 입사하면서 자동차 영업 인생을 시작했다.

신입사원 첫 해 판매 실적은 단 1대.
그러나 매일 전단지를 돌리고, 고객 집 앞에 인사를 드리며, 약속 시간을 어기지 않는 뚝심 하나로 버티며 판매 100걸·50걸·분기·연간 최우수 사원 등 50여 회의 상을 수상했다.

이후 기아자동차로 자리를 옮겨 29년 동안 3,100대 이상을 판매하며, ‘3일에 차 한 대씩 파는 남자’라는 별명을 얻었다.

단순 실적보다 “고객이 사고 났을 때 가장 먼저 떠올리는 사람”이 되는 것을 목표로 보험설계사, 손해사정사, 교통사고 전문변호사, 흉터 전문 성형외과, 자동차 공업사, 렌트카 업체를 연계한 ‘오토케어팀’을 구축해 고객이 차량 운행 중 겪는 대부분의 문제를 한 번에 해결할 수 있는 시스템을 만들었다.

2019년부터는 BNI(비즈니스 네트워크)에 참여하여 각 업종 전문가들과 협업하며 관계 중심 영업, 소개 중심 영업의 모델을 확장해 가고 있다.
그에게 영업은 “상품을 파는 일이 아니라, 사람과 사람 사이에 신뢰의 다리를 놓는 일”이다.

현재도 현장에서 고객을 만나며, 강의·코칭·멘토링을 통해 후배 영업자와 예비 영업인들에게 “어제보다 조금 더 나은 나”를 만드는 루틴과 실전 노하우를 전하고 있다.