심사위원의 뇌를 해킹하라

기획자를 위한 평가 심리학 완전정복

국창민 지음

어반전략컨설팅 2025년 07월 16일 출간

작품소개

책소개

같은 제안서, 다른 결과. 무엇이 17점을 갈랐는가?

《심사위원의 뇌를 해킹하라》는 기획자가 평가위원 앞에 서는 순간, 이미 점수의 절반이 결정된다는 냉혹한 진실을 파헤친 책이다. 저자 국창민은 지난 8년간 매년 100회 이상의 공공입찰을 심사위원으로 참여하며 수천 건의 제안서와 수백 명의 기획자를 관찰했다. 또한 기획자와 평가위원이라는 양면의 자리에서 20년간 축적한 실무와 심리 데이터를 바탕으로, 지금까지 누구도 기록하지 못한 평가위원 심리의 전모를 낱낱이 해부했다.

이 책은 단순한 제안서 작성서가 아니다. 평가위원을 ‘객관적 심사기계’가 아닌, 각기 다른 심리적 편향과 무의식을 가진 ‘사람’으로 규정한다. 저자는 수천 번의 현장 관찰을 통해 안전추구형, 혁신지향형, 관료형, 권위형이라는 4대 심리유형을 도출했고, 출신 배경과 연령대에 따라 평가위원의 판단이 어떻게 달라지는지 구체적 사례로 입증했다. 발표 첫 30초의 신뢰감, 질의응답에서의 구체성과 태도, 발표 시간대에 따른 피로패턴까지..책은 “심리 해킹”의 실전 전략을 압축해 담았다.

같은 제안서라도 누가, 어떻게 발표하고 답변하느냐에 따라 점수는 극적으로 달라진다. 현장에서 목격한 극적 반전 사례, 구체적 질문과 표정으로 유형을 판별하는 간편 판별법, 유형별·연령별·출신별 맞춤 대응전략은 지금까지 어떤 책에서도 찾아볼 수 없는 독창적 성과다. 이 책이 유일한 이유다. 평가위원의 심리를 이토록 세밀하고 과학적으로 분석해 실전 매뉴얼로 체계화한 사례는 국내에 존재하지 않았다.

《심사위원의 뇌를 해킹하라》는 단순히 점수를 올리기 위한 기교가 아니라, 평가위원의 직관을 신뢰로 바꾸고 모호함을 확신으로 전환하는 커뮤니케이션의 본질적 기술이다. 평가의 룰을 바꾸고 싶은 기획자, 평가위원 교육을 고민하는 공공기관 담당자, 공정성과 전략 사이의 해답을 찾는 모든 전문가에게 이 책은 반드시 읽어야 할 결정판이다.

같은 실력과 제안서로도 결과는 달라질 수 있다. 그 차이를 만드는 것은 “심리의 설계”다.

추천대상
- 공공입찰·경쟁PT에 참여하는 기획자 및 실무자
- 공공기관·지자체 평가위원과 담당자
- 설득과 커뮤니케이션에 관심 있는 모든 전문가
- 평가의 공정성과 전략 사이의 균형점을 고민하는 독자

목차

1. 프롤로그 12

2. 평가위원의 숨겨진 심리 프로파일 17
가. 평가위원 4가지 유형별 심리분석 17
1) 안전추구형 vs 혁신지향형 vs 관료형 vs 권위형 17
2) 각 유형별 선호 패턴과 거부반응 23
3) 평가위원 유형 간편 판별법 29
나. 하루 종일 평가하는 평가위원의 피로패턴 37
1) 오전 9시 vs 오후 4시의 점수차이 37
2) 점심 직후 집중력 저하와 관대함 효과 40
다. 집단역학이 개별점수를 지배한다 42
1) 한 명이 반대하면 전체가 흔들리는 이유 43
2) 평가위원 간 암묵적 서열과 영향력 44
3) 침묵하는 평가위원을 끌어들이는 법 46
4) 집단 역학의 전략적 활용 47

3. 3분 안에 결정되는 첫인상의 법칙 50
가. 제안서 첫 페이지의 심리적 파워 50
1) 표지와 목차에서 만들어지는 선입견 50
2) 30초 안에 핵심이 보이는 구조 설계 51
3) 평가위원이 선호하는 시각적 배치 53
4) 첫 페이지가 만드는 평가 프레임 53
나. 발표 첫 30초가 전체를 결정한다 54
1) 목소리 톤과 속도의 신뢰도 영향 55
2) 복장과 자세가 전문성에 미치는 효과 57
3) 화상 평가에서 카메라 각도와 배경의 심리적 효과 58
다. 인지부하 줄이기: 평가위원의 뇌를 편안하게 60
1) 복잡한 내용을 단순하게 만드는 7가지 기법 61
2) 평가위원이 싫어하는 정보 과부하 패턴 63
3) 한 눈에 들어오는 핵심 메시지 설계법 64
4) 발표에서의 인지부하 관리 66
5) 인지부하 관리의 전략적 효과 67

4. 평가위원이 두려워하는 것들 69
가. "잘 모르는 것"에 대한 본능적 거부 69
1) 생소한 아이디어가 받는 불이익 70
2) 새로운 것을 안전하게 포장하는 전략 71
3) 혁신과 검증 사이의 균형점 73
4) 실전 적용 전략 75
나. 모호함을 극도로 싫어하는 심리 76
1) "추후 협의"가 점수를 깎는 이유 77
2) 구체성 척도가 신뢰도를 결정한다 79
3) 평가위원이 원하는 확실성의 수준 80
4) 실전 적용 전략 82
다. 책임 회피 심리: 안전한 선택을 유도하라 84
1) 평가위원의 변명거리를 만들어주는 법 85
2) 실패 시 책임을 분산시키는 제안 구조 86
3) 사회적 증명으로 안심시키는 전략 88
4) 실전 적용 전략 90

5. 질의응답에서 승부를 가르는 심리 기술 93
가. 질문 유형별 평가위원 심리 해부 93
1) 예산 관련 질문: 절약 vs 품질의 딜레마 94
2) 일정 관련 질문: 빠른 성과 압박 심리 96
3) 위험 관리 질문: 안전망에 대한 불안감 98
4) 질의응답의 전략적 원칙 100
나. 대답 불가능한 질문과 공격적 질의 대처법 101
1) "모릅니다"가 더 신뢰를 주는 상황 102
2) 압박 질문에서 방어적 태도의 위험성 105
3) 질문을 유리하게 돌리는 화법 107
4) 실전 대응 체크리스트 109
다. 감정을 움직이는 스토리텔링과 집단 설득 111
1) 데이터보다 강한 한 줄 에피소드 112
2) 평가위원의 경험과 연결되는 이야기 구조 114
3) 키맨 한 명을 설득하면 전체가 따라오는 원리 116
4) 감정적 설득의 후속 전략 119

6. 평가위원 유형별 맞춤 해킹법 122
가. 출신 배경별 공략 전략 122
1) 공무원 출신: 안정성과 절차 준수 강조 123
2) 민간 전문가: 혁신성과 차별화 부각 125
3) 학계 출신: 이론적 근거와 학술성 제시 128
4) 통합 전략: 모든 배경을 만족시키는 법 131
나. 연령대별 차별화 접근법 132
1) 60대 이상: 검증과 안정성 중심 어필 133
2) 50대~정년 전: 효율성과 성과 중심 접근 136
3) 40대: 혁신과 트렌드 민감성 활용 138
4) 연령대별 통합 전략 140
다. 성향별 심리 트리거 활용법 141
1) 안전추구형을 위한 리스크 최소화 전략 142
2) 혁신지향형을 위한 차별화 포인트 부각 145
3) 권위형을 위한 브랜드와 레퍼런스 활용 148
4) 통합적 트리거 전략 150

7. 실전 심리 해킹 성공 사례 153
가. 극적 반전 사례: 최하위에서 1등으로 153
1) 동일 제안서, 다른 발표 전략의 결과 154
2) 평가위원 편견을 뒤집은 결정적 순간들 157
3) 심리적 약점을 파고든 질의응답 전략 160
4) 극적 반전의 핵심 법칙 164
나. 약점을 강점으로 바꾼 심리 전략 165
1) 예산 최저가가 1등한 포지셔닝 기법 166
2) 신생 업체가 대기업을 이긴 심리적 어필 168
3) 평가위원의 동정심과 응원심 끌어내기 169
4) 실전 적용 가이드 171
다. 실패에서 배우는 심리적 함정 173
1) 과신이 부른 참혹한 결과들 173
2) 평가위원을 적으로 만든 치명적 실수 176
3) 심리조작이 역효과를 낸 순간들 178
4) 실전 교훈: 함정을 피하는 7가지 원칙 180

8. 심리 해킹 실전 매뉴얼 185
가. 평가위원 심리 시뮬레이션 훈련 185
1) 모의평가로 심리패턴 파악하기 185
2) 압박질문 대응 시나리오 연습법 192
3) 심리적 약점 보완 체크리스트 203
나. 평가 후 관계 관리의 심리학 215
다. 변화하는 평가환경에 적응하는 심리전략 221
1) 평가위원 세대교체의 심리적 변화 222
2) 평가기준 표준화 시도의 심리적 함정 227
3) 평가공개 확대와 방어심리 234
4) 변화적응의 종합전략 243

9. 에필로그: 심리를 알면 모든 평가가 달라진다 249

책 속으로

“같은 제안서, 다른 결과. 그 차이를 만든 것은 제안서가 아니라 사람의 직감이었다.”
“평가는 제안서의 문장이 아니라 발표자의 눈빛과 태도에서 시작된다. 평가위원은 ‘논리적’ 판단을 내리기 전에, ‘이 사람은 믿을 만한가’라는 감정적 결론부터 내린다. 그리고 그 직감을 합리화하기 위해 제안서에서 근거를 찾는다.”
(프롤로그 중)

“평가위원은 결코 한 가지 기준으로 움직이지 않는다.”
“나는 수천 번의 평가에서 안전추구형, 혁신지향형, 관료형, 권위형이라는 네 가지 심리유형을 발견했다.
안전추구형은 ‘검증된 사례’를 찾고, 혁신지향형은 ‘차별화 포인트’를 요구하며, 관료형은 ‘규정 준수’를 점검하고, 권위형은 ‘이름 있는 파트너’를 찾는다.
제안서의 완성도보다, 이들의 심리 필터를 얼마나 정확히 공략하는지가 점수를 좌우한다.”
(2장 평가위원의 숨겨진 심리 프로파일 중)

“질의응답에서 ‘추후 협의하겠다’는 말은 평가위원의 불안을 극대화하는 신호다.”
“평가위원은 모호함을 극도로 싫어한다. ‘상황에 따라 조정하겠다’는 대답은 책임 회피로 해석된다. 구체적인 수치와 시나리오, 이미 실행한 사례가 반드시 필요하다.”
(4장 평가위원이 두려워하는 것들 중)

“오후 4시의 평가위원은 오전 9시의 평가위원과 완전히 다른 사람이다.”
“하루 종일 이어지는 발표 속에서 평가위원의 집중력은 급격히 떨어진다. 피로가 쌓이면 심사는 ‘디폴트’ 모드로 바뀐다.
마지막 순서의 발표자는 ‘별다른 문제가 없으면 평균점수’를 받게 된다. 순서와 시간대에 따라 전략은 달라야 한다.”
(2장 하루 종일 평가하는 평가위원의 피로패턴 중)

“같은 제안서를 두 번 냈는데, 한 번은 꼴찌, 한 번은 1등을 했다.”
“유일하게 바꾼 것은 발표 방식이었다. 첫 30초에 신뢰감을 심고, 질의응답에서 구체적 사례를 들어 답했다. 평가위원은 그 순간 ‘이 업체라면 할 수 있겠다’는 감정적 결론을 내렸다.
이 책은 그 결론이 어떻게 만들어지는지를 설명한다.”
(7장 실전 심리 해킹 성공 사례 중)

“평가의 룰을 바꾸고 싶다면, 심리의 흐름을 먼저 이해하라.”
“심리를 읽는 순간, 같은 실력으로도 다른 결과를 만들 수 있다.
평가는 논리가 아니라 사람으로부터 시작된다.”
(에필로그 중)

출판사 서평

평가는 언제나 객관적일까? 같은 제안서, 같은 조건에서도 점수가 10점, 20점씩 달라지는 현실을 목격한 기획자라면 이 책에 담긴 통찰에 놀라지 않을 수 없다.

《심사위원의 뇌를 해킹하라》는 평가위원이 ‘논리와 기준’으로만 움직인다는 착각을 단숨에 깨뜨린다. 저자 국창민은 12년간 기획자로 연 50회 이상의 경쟁PT에 참여하고, 이후 8년간 연 100회 이상의 평가위원 활동을 이어온 국내 유일의 전문가다. 이 책은 그가 20년간 누적 수천 건의 평가 현장에서 체득한 데이터를 토대로, 평가위원의 심리유형과 무의식을 해부해 실전 전략으로 체계화했다.

특히 이 책이 가치 있는 이유는, 단순한 이론서나 ‘화려한 제안서 작성법’이 아니라 실제 점수를 결정하는 요소가 무엇인지 구체적 사례로 증명한다는 점이다.
평가위원을 안전추구형, 혁신지향형, 관료형, 권위형으로 분류하고, 출신배경과 연령대에 따라 질문과 태도가 어떻게 달라지는지를 밝혀낸 부분은 업계에서도 유례없는 성과다. 발표 첫 30초의 인상, 질의응답의 구체성, 발표 순서에 따른 점수 편차까지. 어떤 기획자도 명확히 설명할 수 없었던 평가의 ‘블랙박스’를 낱낱이 열어 보인다.

이 책은 심리조작을 권하는 매뉴얼이 아니다. 평가위원도 결국 사람이기에, 감정과 직관으로부터 자유롭지 않다는 사실을 인식하고, 더 신뢰감 있고 구체적인 태도를 준비하게 돕는 가이드다.
같은 실력과 제안서로도 결과를 달라지게 하는 것은 결국 ‘심리를 설계하는 능력’이다.

공공입찰, 경쟁PT, 정책자금, 정부지원사업 등 평가가 일상이 된 기획자와 실무자라면, 이 책이 가장 실질적이고 독창적인 경쟁력의 원천이 될 것이다.
《심사위원의 뇌를 해킹하라》—평가의 룰을 바꾸고 싶은 모든 이들에게 이 책은 단 하나의 무기가 되어줄 것이다.

작가정보

저자(글) 국창민

현재 공공입찰 컨설팅 회사 어반전략컨설팅 대표이자 지자체 및 공공기관 평가위원으로 활동 중.

지난 20년 동안 기획자와 평가위원이라는 양면의 자리에서 활동하며, 대한민국 공공입찰과 경쟁PT의 생리를 누구보다 깊이 파헤쳐온 실무 전문가다.

12년간 KBSN 문화사업팀에서 사업총괄 책임자로 재직하며 연평균 50회 이상의 제안서 발표와 경쟁PT에 직접 참여했다. 특히 KBSN 재직 당시, 2018 평창동계패럴림픽 개·폐회식(조달청 입찰 230억 원)을 수주·총괄하며 행사대행 업계에 큰 발자취를 남겼다. 이후 독립해 어반전략컨설팅을 설립하고, 지난 8년간 매년 100회 이상 공공입찰 평가위원으로 참여하며, 수천 건의 제안서와 발표 현장을 실시간으로 관찰·분석해왔다.

저자는 이 방대한 실전 경험과 스포츠마케팅 박사과정에서 연구한 조직행동론·소비자심리학의 이론을 결합해, 평가위원의 심리유형·출신배경·연령대별 판단 패턴까지 완벽히 해부하는 국내 유일의 전략을 구축했다.

저서 《평가위원이 선택한 기획자》에 이어, 이번《심사위원의 뇌를 해킹하라》에서는 “평가의 룰은 제안서가 아니라 사람의 심리에서 결정된다”는 진실을 체계화하고, 실전에서 바로 적용할 수 있는 심리 해킹 기법을 구체적으로 제시한다.

현재 공공기관과 지방자치단체의 정책·평가·입찰 자문을 수행하며, 대학과 기업에서 기획과 프레젠테이션, 심리 커뮤니케이션 강의를 하고 있다.

이 책은 같은 실력과 제안서로도 결과를 바꿀 수 있는 “심리의 설계”를 최초로 매뉴얼화한 결정판으로 평가받는다.