고객이 달라졌다

뉴노멀 시대의 장사법

현성운 지음

포르체 2020년 08월 18일 출간

작품소개

책소개

우리가 알던 장사법은 끝났다!
뉴노멀 시대, 달라진 고객을 당기는 법
고객의 소비패턴은 달라졌다. 주요 소비자로 떠오른 밀레니얼 세대와 Z세대는 이전과는 확연하게 다른 특징을 가지고 있으며, 이들의 개성과 취향은 더욱 섬세하고 다채로워졌다. 그들은 같은 품목이라도 특이한 공간, 개성 있는 서비스를 선호하며 좋아하는 브랜드의 ‘팬’을 자처하고 팬덤을 형성한다. 뉴노멀(New Normal)은 시대 변화에 따라 부상하는 새로운 기준을 의미한다. 이러한 변화를 읽고 유연하게 대처하는 매장만이 고객의 선택을 받을 수 있다. 예상치 못한 순간에 등장한 코로나19의 출현은 이러한 변화에 속도를 더했다. 이미 온라인으로 옮겨가고 있던 소비는 ‘언택트, 온택트’등 비대면 서비스로 가속화되고 있다. 이제 고객과 대면하지 않고도 그들을 만족시킬 수 있는 방법을 찾아야 하는 것이다. 무엇보다 ‘고객 만족’에 집중해야 한다. 단순히 ‘좋은’ 차원에서 머무르지 않고, 탁월한 고객 만족을 창출해야 시장을 선도할 수 있다. 서비스 경영 컨설팅 전문가인 현성운 대표는 이 책에서 인상적인 고객 경험을 설계하는 방법을 구체적이고 명료하게 제시한다. 새롭고 압도적인 고객 경험을 제시한다면, 단골을 넘어 충성 고객을 만들 수 있을 것이다.

목차

추천의 글 4
프롤로그- 뉴노멀 시대, 새로운 고객이 온다 7

1장 더 까다로워진, 더 섬세해진 고객이 온다
- 백 명의 고객을 백 번 만족시키는 서비스

고객은 작은 배려를 잊지 않는다 22
매장의 목표는 고객을 기쁘게 하는 것이다 22
미소를 담고 서비스해야 하는 이유 24
접객의 기본은 배려에서 시작한다 26
고객을 배려하기 위한 구체적인 방법 27
배려 서비스는 ‘한 끗’에서 완성된다 32
고기를 태우면 안 되는 이유 39
고객을 끝까지 케어하려면? 42
예약 고객이 헤매지 않게 하려면? 44

고객은 기본이 충실한 매장을 선호한다 49
내게 딱 맞는 서비스 매뉴얼 만들기 49
서비스 품질 관리가 안 되면 일어나는 일 60
서비스 품질을 측정하는 방법 62

매장의 격을 높이는 서비스 품질 72
서비스의 ‘격’을 쌓아라 72
서비스 전달 과정, 상호 작용 품질을 높이는 법 74
음식의 맛, 결과 품질을 높이는 법 85
보이는 모든 것, 물리적 환경 품질을 높이는 법 97
서비스 면역체계를 확립하라 121
코로나19와 같은 위기를 극복하려면? 125

실수를 고객 감동의 경험으로 탈바꿈하라 136
고객 불만의 유형과 원인 136
실수했을 때가 고객을 감동시킬 기회다 141
배달 플랫폼 불만 리뷰 관리법 146
고객이 음식을 먹고 두드러기가 났어요! 155

고객의 경험까지 디자인하라 160
고객 경험 관리가 필요한 이유 160
특별한 고객 경험이 재방문을 부른다 162
기억에 남는 고객 경험을 설계하는 방법 169
고객 경험 관리 실천 사례 170

2장 유니콘 직원이 가게를 살린다
- 오래, 열심히, 잘하는 직원을 만드는 법

친절한 직원을 만드는 방법 178
‘왜’를 강조하라 178
5분 만에 동기부여 하는 방법 181
교육을 통한 목표를 부여하라 183
접시를 세 개 드는 직원과 네 개 드는 직원을 다르게 대우하라 187
직원들이 서비스를 잘할 수 있는 환경을 구축하라 190

직원의 능률을 올리는 효율적인 방법 198
직원이 좋은 서비스를 제공하게 만드는 법 198
불필요한 일을 줄이면 달라지는 것들 204
직원들이 고객에게 집중하게 만드는 법 206
스탠딩이 아니라 ‘스탠바이’ 하라 208
직원이 일의 우선순위를 알게 하라 212
홀과 주방 간에 소통하게 하라 216
무전취식한 고객, 어떻게 해결해야 할까요? 219

3장 고객이 원하기 전에 먼저 팔아라
- 압도적인 성과를 내는 판매 전략

고객이 선호하는 메뉴를 팔아라 226

고객이 끊이지 않는 매장을 만드는 방법 233
고객의 시선을 끌어 매장의 문턱을 낮춰라 233
사람들이 안팎으로 줄을 서게 만들어라 239
7분돼지김치가 맛있는 이유 246
방문 고객에게 포장 메뉴를 팔아라 250
충성 고객 확보를 위한 고객 관계 관리 전략 253
헛걸음친 고객을 다시 오게 하는 방법 258

재주문이 이어지는 배달 매장을 만드는 방법 260
배달 매출을 놓치면 안 되는 이유 260
보이지 않는 것을 보이게 하라 263
돈이 되는 리뷰 이벤트 하라 267
고객의 마지막 순간을 장악하라 272

4장 한 평 매장에도 시스템은 필요하다
- 지속가능한 매장은 체계가 있다

효율을 높여야 이익이 보인다 280
효율과 품질의 상관관계 280
업무 효율을 극대화하라 282
고객 안내의 효율을 잡는 법 284
좌석 회전율을 높이는 방법 288
주차장이 협소해서 고민이에요 293
노쇼를 예방하려면? 297

순이익을 높이는 경영 시스템 303
지속적인 메뉴 개발, 가격 관리가 필요한 이유 303
작은 식당에도 레시피가 필요한 이유 305
‘품질’과 ‘효율’ 두 마리 토끼를 잡는 법 310
주먹구구 대신 숫자로 경영하라 316

출판사 서평

왜 그 가게는 잘될까?
성공한 매장에는 공식이 있다!

“한 평 매장에도 전략이 필요합니다. 현장에 답이 있습니다!”
똑같은 메뉴를 팔아도 수십 배의 매출을 만드는 서비스와 공간의 비밀은 ‘디테일’이다. 18년간 2,300개의 매장을 발로 뛴 현장 전문가, 현성운 대표는 잘되는 매장들의 성공 공식을 ‘한 끗 차이의 디테일’이라고 정의한다. 잘되는 매장은 종업원의 차림새부터 메뉴와 서비스, 테이블, 사소한 인사말까지 세심하게 관리되고 있다. 이 책은 상위 1%의 매장들이 반드시 지키는 ‘디테일’의 핵심 포인트를 알려준다. 또한 달라진 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 뉴노멀 시대의 장사법을 제공한다. 오프라인 매장뿐만 아니라 온라인 매장이 지켜야 할 서비스 전략을 제시하며 많은 사장님들이 어려워하는 고객 불만 리뷰를 관리하는 방법까지 구체적이고 현실적인 지침을 제공한다.


한 평 매장에도 시스템이 필요하다!
현장에 맞춘 경영 컨설팅

현성운 대표는 프랜차이즈 기업의 교육 시스템을 만들고 그들의 서비스를 점검한 18년의 노하우를 바탕으로 예비 사장님과 베테랑 사장님 모두에게 반드시 필요한 경영 조언을 담아냈다. 모든 사장님들이 당면한 가장 큰 문제는 ‘이익관리’일 것이다. 경기가 어려울수록 지속 가능한 경영을 위해서는 사장님 모르게 새고 있는 돈을 막고, 이익률을 올려야 살아남을 수 있다. 순수익과 직결되는 이익관리는 ‘주먹구구’식 경영으로는 제대로 할 수 없다. 이것이 한 평짜리 작은 매장에도 시스템이 필요한 이유다. 저자는 이익이란 단순히 전체 매출에서 부대비용을 제한 것이 아님을 설명하고, 보다 성공적인 이익관리 방법과 체계를 제시한다. 매출이 늘었는데 이익은 남지 않아 고민했던 사장님, 매출에 비해 이익이 적어 의아했던 사장님들이라면 저자가 제시하는 경영 컨설팅에 주목해야 한다.

작가정보

저자(글) 현성운

현성운은 18년 경력의 외식 서비스 경영 전문가이다. 27살에 롯데그룹 T.G.I.프라이데이스 최연소 점장으로 발탁되었고, 이후 ‘본죽’, ‘죠스떡볶이’, ‘바르다김선생’ 등 국내의 대표적인 외식 프랜차이즈 기업에 몸담으며 교육 시스템을 구축했다. 저자는 ‘사람들이 필요로 하는 것을 찾아 구체화하는 일’에 탁월한 능력을 발휘하며, 각각의 매장이 갖춰야 할 서비스 매뉴얼, 운영 매뉴얼 등을 구축하고 실행했다. 2015년에는 소상공인의 자활을 돕는 현대카드 ‘드림실현 프로젝트’를 통해 ‘매장운영관리 가이드북’, ‘서비스 가이드북’, ‘위생 가이드북’을 제작하여 장사가 어려운 작은 가게 사장님들에게 도움을 주었다. 이 외에도 주식회사 외식인을 공동설립, CSO로 활동하며 외식 프랜차이즈 업종별 서비스 품질 관리 시스템을 구축했다.저자는 한국외식업중앙회, 한국프랜차이즈협회, 배민아카데미, 요기요 클래스 등 다양한 기업과 단체에서 더 나은 서비스와 자영업의 성공 방안에 대해 강연을 펼쳤다. 또한 〈배달의 민족〉, 〈이데일리 창업〉 등에 칼럼을 기고했다. 저서로는 《왜 유독 그 가게만 잘될까》가 있으며 진중문고(2018), 세종도서(2019)로 선정되었다. 현재는 배달외식업연구소 자문위원, 한국외식업중앙회 외식산업연구원 전담교수를 역임하고 있고, ‘더나은 서비스경영연구소’ 대표를 역임하고 있다.