협상의 전략

리처드 셸 지음

김영사 2006년 08월 11일 출간

작품소개

책소개

이 책은 이처럼 중요한 협상기술을 풍부한 사례와 유머러스한 문체로 소개한 대표적 협상서다.
세계 최고 경영대학으로 유명한 미국 펜실베이니아대학교 와튼 스쿨에서 연구하고 있는 셸 교수가 쓴 이 책은 미국에서도 최고의 협상 교과서로 손꼽힌다.

이 책의 최고 장점은 협상을 좌우하는 각 요소에 대하여 독자 자신의 현재 협상 스타일을 평가하고 협상 시에 뽑아들 수 있는 ‘히든카드’를 준비하게 함으로써 자신이 원하는 결과를 얻을 수 있도록 돕는다는 것이다. 독자는 엉뚱하게 헤매지 않고 자신의 협상 스타일을 먼저 체크한 뒤에 신속하고 효율적으로 자신의 스타일에 맞는 협상법을 제안받을 수 있다. 이러한 셸 교수의 독창적 협상법은 이제 갓 입사한 신입사원부터 CEO에 이르기까지 업무를 수행하면서 협상에 익숙해지지 않으면 안 되는 모든 비즈니스맨을 위한 훌륭한 가이드로서 독자를 최고의 협상가로 만들 것이다.

목차

감사의 말
머리말

제1부 협상의 기본 원칙
1. 당신의 협상 스타일을 파악하라
2. 도전적 목표와 높은 기대치를 수립하라
3. 권위 있는 기준과 규범을 준비하라
4. 상대방과 좋은 관계를 형성하라
5. 상대방의 숨은 이해 관심사를 파악하라
6. 협상의 레버리지를 높여라

제2부 협상의 과정과 전략
7. 협상 전략의 준비
8. 정보 교환 전략
9. 최초 제안과 양보 전략
10. 협상 종결과 이행 약속
11. 영혼을 팔지 않고 악마와 협상하기
12. 효과적 협상가가 되려면

옮긴이의 말
부록
주
참고문헌
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작가정보

저자(글) 리처드 셸

세계 최고 경영대학으로 꼽히는 미국 펜실베니아대학교 와튼스쿨 최초로 인생학 과목을 개설해 강의를 하고 있다. 군인 집안에서 태어나 군사장학금으로 대학에 다니던 그는 베트남전의 반전운동을 계기로 삶의 변화에 부닥친다. 배낭을 메고 인도를 비롯해 아시아 각지로 여행을 다니다 마지막 여행지인 우리나라의 송광사 구산 스님 밑에서 3년간 수행했다. 그는 자신을 찾아가는 여행길에 오르며 다양한 삶을 만나고 방황의 밑바닥에서 비로소 자신의 내면과 마주한다. 그리고 그 깨달음을 더 많은 이들에게 나누어주고자 미국으로 돌아와 공부를 시작한다. 이후 저자는 행복학 대가들에 큰 관심을 갖고 연구를 했으며, 2005년 와튼스쿨에 ‘인생학 : 윤리와 역사적 관점들’이라는 과목을 개설했다. 이 책은 그 강의의 내용을 기반으로 하고 있으며, 원제 ‘Springboard’는 독자들이 자기만의 성공과 행복을 정의하고 찾아가는 데 있어 도약대 역할을 해주겠다는 뜻이 담겨 있다. 리처드 셸은 프린스턴대학교와 버지니아대학교를 졸업했으며, 지은 책으로는 《협상의 전략Bargaining for Advantage》이 있다. 〈비즈니스위크〉에서 톱클래스 수준의 경영대학 교수로 여러 번 선정됐다.