설득기술의 프로페셔널 [도서요약]

伊東明（ITOU AKIRA） 지음

다이아몬드社

2002년 02월 01일 출간

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eBook 상품 정보

파일 정보 pdf (0.68MB)

ECN 0102-2018-000-002840983

쪽수 16쪽

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작품소개

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★본 도서 정보는 우수 도서를 홍보할 목적으로 원저작자로부터 정식 인가를 얻어 도서의 내용 일부를 발췌 요약한 것입니다.
■ 책 소개
이 책은 "설득"으로 상대방을 뜻대로 움직이면서 동시에 호감과 신뢰감을 주는 "진정한 설득기술"을 소개하고 있다.

▶"자기설득"의 힘과 장점
상대방이 "자신의 언어로 스스로를 설득"하도록 이끄는 "자기설득"이야말로 가장 효과적인 설득법이다. "묻는 기술"을 구사하여 "자기설득"으로 들어가 심리적인 반발을 누르면서 상대방을 자신이 원하는 방향으로 이끈다

▶상대방의 정보를 끌어낸다
설득을 시작하기 전에 상대방의 "속마음" 같은 정보를 수집하여 둔다. 그러한 정보를 모아 질문이나 화제에 임기응변으로 부딪혀 가는 것이 성공의 지름길이다.

▶"당사자 의식"을 갖게 한다
인간은 "그것은 남의 일"이라는 생각을 하고 있는 동안에는 행동을 하려 하지 않는다. 상대방으로 하여금 "자신이 당사자이다" 라는 생각을 갖게 하는 것이 설득의 성공으로 이어진다. 결단을 내릴 단계에서 "한번 더 밀어붙이기" 한다. 설득의 최종단계에서 상대방의 결단을 재촉할 때는 뻔뻔스러움을 느끼게 하지 않는 것이 중요하다. 상대방이 자연스럽게 "예스"라고 말할 수 있는 상황을 만들어 내는 것이 중요하다.

▶"만족감"을 서로 나누어 가진다
설득만이 아니라 상대방을 "납득"까지 시키려면 "만족감"을 줄 필요가 있다. 설득의 과정에서 문제점을 발견하고 그 해결에 가까워지면 만족감 뿐 아니라 감사의 마음까지 얻을 수 있다.

▶"효과적인 질문"으로 자기 주장을 한다
"자기 중심적"이라는 인상을 상대방에게 주지 않고 이쪽이 말하고 싶은 것을 정확하게 전달하려면 "질문"을 효과적으로 사용하면 좋다.