365일 세일즈의 기술

팀 코너 지음 | 이미숙 옮김

현대미디어 2011년 07월 15일 출간 국내도서 : 2006년 11월 25일 출간

작품소개

책소개

최고의 세일즈 컨설턴트가 말하는 세일즈 성공의 기술!

세일즈는 성공의 기회다. 불확실한 미래는 당신 자신이 확실하게 만들어간다. 지금 당장 자신의 모습을 둘러보고 현재와 미래의 자기 모습에 대해 책임을 져야한다. 최고의 세일즈 컨설턴트인 저자는 기회를 창조하고 새로운 습관을 기르라고 말하면서 이 책을 통해 세일즈 성공 기술을 알려준다.

『365일 세일즈의 기술』은 다음과 같은 성공 세일즈 전략 8가지를 소개한다. 성공의 기회인 세일즈 인식, 기회를 창조하고 새로운 습관 기르기, 고객 확보 능력 향상, 고객이 진정 원하는 것 발견, 거절로 시작되는 훌륭한 세일즈, 세일즈의 멋진 마무리, 세일즈 기록을 꾸준히 작성, 훌륭한 서비스로 받는 고객의 지원.

이 안에는 세일즈의 기본, 긴장을 푸는 법, 경청하는 법, 세일즈 복장, 피해야 할 습관, 단체고객 확보 방법, 세일즈 이후 발생하는 문제 처리 등 세부적인 기술들도 담겨 있다. 또한 각 장의 끝부분에는 '포인트, 문제, 피해야 할 일반적인 실수, 질문, 연습, 심상연습, 성공확인문'이 제시되어 있다.

목차

1장 세일즈는 성공의 기회다
세일즈란 무엇인가 / 세일즈는 왜 훌륭한 직업인가 / 성공은 당신의 책임이다 / 경고의 말 / 이 책을 이용하는 방법 / 나는 잘하고 있는가 / 현명한 상인 이야기 / 백만장자 연구 / 세일즈 규칙 10가지 / 세일즈맨의 세일즈 전략

2장 기회를 창조하고 새로운 습관을 길러라
어린 시절 경험에 대한 조건반사 / 조건반사에 대한 교류분석법 / 반복학습의 효과 / 조건반사와 성공 / 사고의 한계를 제거하는 법 / 무의식의 힘 / 성공의 개념 / 성공의 정의 / 성공과 습관 / 세일즈 슬럼프 / 동기부여란 무엇인가? / 공포 동기 / 유인 동기 / 세일즈맨이 실패하는 이유 / 성공하는 사람들의 특징 / 목표 설정의 목표 / 목표 설정 / 몇 가지 일반적인 지침 / 목표를 설정하는 방법 / 성공 확인문과 심상 연습 / 성공 확인문 만들기 / 성공 확인문은 심상으로 떠올려라 / 긴장을 푸는 법 / 실패에 대한 진실 / 비난, 거절, 문제 / 시간 관리 / 매슬로의 욕구 단계 / 매슬로의 욕구 단계를 세일즈에 활용하는 방법
포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 심상 연습 l 연습 l 성공 확인문

3장 고객 확보 능력을 향상시켜라
고객은 당신을 어떻게 평가하는가? / 고객 확보란 무엇인가? / 질문의 힘 / 질문 만들기 / 일반적인 질문 형태 / 경청하는 법 / 들어주기 능력을 향상시키는 10가지 방법 / ""아마도"" 고객 대처법 / 상대를 읽는 기술 / 행위 유형 / 혼합된 유협의 속도와 우선순위의 문제 / 복장 / 자동차 / 전반적인 외모 / 사무실 모습 / 각 유형의 고객에 대한 접근 / 행동 형태 / 보디랭귀지 / 우수고객을 어디에서 찾을 것인가? / 성장세에 있는 사업을 알아보는 방법 / 예상고객 프로필 / 긍정적인 결과 / 고객 확보 방법 / 영향력의 중심 / 기존고객을 개발하라 / 단체고객 확보 / 레디에이션 / 추천장 / 콜드콜 / DM / 고객과의 접촉을 위한 우편물 / 효과적인 전화 활용 / 상담 전 전화 / 전화할 때 따라야 할 일반적인 지침 / 해야 할 일과 하지 않아야 할 일 / 선약을 얻어내라 / 의사결정자와 직접 만나라 / 성장을 위한 경쟁
포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문

4장 고객이 진정 원하는 것을 발견하라
죄책감을 느끼는가? / 세일즈 상담 / 고객의 욕구 / 8가지 감정적인 구매 동기 / 제품 설명 / 세일즈 환경 통제 / 감정 통제 / 선약 / 첫 번째 질문 / 두 번째 질문 / 세 번째 질문 / 피해야 할 부정적인 말과 대체할 말 / 피해야 할 습관 / 처음 15분 / 제품 설명으로 돌아가서 / 제품 설명에 대한 그외의 정보
포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문

5장 훌륭한 세일즈는 거절로 시작된다
거절 뒤에 가려진 진실 / 문제가 있을 뿐 거절은 없다 / 문제의 역할 / 문제의 유형 / 항상 부딪히는 문제에 대한 해결법을 스스로 개발하라 / 두 가지 주요 문제
포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문

6장 세일즈의 멋진 마무리는 예술이다
당신은 어떠 유형인가? / 마무리는 태도이다 / 마무리는 예술이다 / 꼐약을 맺는가, 관계를 맺는가 / 마무리 과정의 철학과 태도 / 성공적인 마무리는 예상고객의 확보에서 시작된다 / 마무리 시도의 때와 횟수 / 마무리는 개념이다 / 마무리 플랜 / 시험 마무리 / 구매자들의 두려움 / 마무리 과정에서 생기는 고객의 두려움 / 마무리 과정의 사전 작업 / 마무리 방식 / 마지막 단계
포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문

7장 세일즈 기록을 꾸준히 작성하라
왜 세일즈 기록을 작성하는가 / 기록 작성의 습관화
포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l

출판사 서평

나의 성공담과 실패담을 전하고 이 책에 나와 있는 원칙들을 이해할 때까지 왜 그리 많은 연구와 20년이라는 오랜 시간이 걸렸는지를 당신과 함께 나누고자 이 책을 썼다. 당신이 이 원칙을 깨닫는 데 걸릴 시간과 노력을 조금이라도 줄여주고 싶다. 성공하려면 선택해야 하며 선택은 때로 희생을 의미하기도 한다. 당신에게는 지금 선택권이 있다! 만일 당신이 일생의 꿈을 이루기 위한 준비가 미비하다면, 좀 부족하더라도 이제는 변화하겠다는 의지를 가지고 이 책을 펼쳐보라. 만일 당신이 가져야 된다고 생각했던 것들을 가지지 못한 채 지내온 시간, 좌절과 불안, 지키지 못한 약속들에 신물이 난다면 오늘 변화하겠다고 결단을 내려라.
지금 당신의 보습을 만든 사람은 당신 자신이다.

작가정보

저자(글) 팀 코너

(Tim Connor)
팀 코너 인력개발 그룹 대표이며, NSA 공인 전문 연사(CSP)이다. 현재 전문 연사, 트레이너, 컨설턴트로 활동하고 있으며, 세일즈, 경영, 동기부여, 고객서비스, 변화에 대처하는 법, 팀워크, 긍정적인 인간관계 수립 등을 주제로 4500회가 넘은 강연을 해 왔다. 또한, 자신의 고객들을 대상으로 전략적인 계획 수립에 대한 워크숍과 경영 간부회의 진행을 돕고 있다. 그는 여러 기업가, 경영인, 기업간부들에게 뛰어난 컨설턴트이자 지도자로 알려졌다. 그의 강연을 들은 사람들 가운데 85퍼센트 이상이 다시 듣고 싶어하며 그는 이런 고객들을 위해 매번 새로운 아이디어로 강연을 한다. 동기부여 서적의 새로운 고전으로 떠오르고 있는 전 세계적인 베스트셀러 《소프트셀》을 포함하여 네 권의 책을 썼다. 그뿐만 아니라 유명한 회보인 〈삶의 균형〉을 비롯해서 저서 《항해, 자기 발견의 여행》과 많은 오디오, 비디오 교육 프로그램을 펴내기도 했다. 팀은 1979년 “전국 연사 연합회(National Speakers' Association)의 회원으로 등록했으며, 1990년 NSA에서 수여하는 CSP(공인 전문 연사, Certified Speaking Professional) 자격을 취득했다. 이 국제적인 조직에 가입된 4천여 명의 회원 가운데 1974년 이후에 이 특별한 자격을 취득한 사람은 300명에 불과하다. 그는 단순한 연사, 트레이너, 컨설턴트가 아니라 20년이 넘도록 자신의 고객 모두에게 소중한 재원이 되고 있다. 현재 노스캘로라이나 주 데이비슨에 거주하고 있다.http://www.timconnor.com

번역 이미숙

전문번역가. 계명대학교 영어영문학과와 한국외국어대학교 통역대학원을 졸업했다.옮긴 책으로는 《목표를 앞당겨줄 자기경영 52》《성공으로 이끄는 비즈니스 마케팅 전략》 등 다수가 있다.