셀링 프로세스

노벌 호킨스 지음

한솜미디어 2014년 09월 11일 출간

작품소개

책소개

프롤로그

당연히 성공하고도 남을 사람이 실패하는 이유는?

나는 헨리 포드에게 나의 공인회계사 일을 팔고 포드 자동차 회사의 회계감사가 되었다. 그리고 3년 후, 영업본부장이라는 큰 자리에 나를 팔았다. 그리하여 12년 동안 포드 자동차를 전 세계에 판매하는 일을 지휘했다. 우리의 판매는 연간 6,181대에서 815,912대로 132배 신장하였다.
여기에는 나름대로 원칙이 있다. 나는 내 개인의 능력과 아이디어를 팔 때 그리고 상품을 팔 때 독특한 판매방식을 구사했으며 가장 효과적인 세일즈 원칙과 방법을 배웠다. 이런 원칙과 방법을 활용하면 판매영업이 성공한다는 것은 내 개인의 다양한 경험만이 아니라 나와 함께했던 수천 명의 세일즈맨을 통해서 증명되었다. 그 때문에 임원으로서 영업을 지휘한다는 것은 나의 특권과도 같은 것이었다.
포드 자동차 회사의 대단히 우수한 수많은 세일즈맨들은 내가 고안한 판매과정 교육을 받음으로써 실패를 ‘확실한 성공’으로 바꿀 수 있었다. 5만 명이 넘는 세일즈맨과 세일즈 매니저들이 매일 같이 이 판매과정을 활용하고 있다. 그 과정을 설명해 주는 이 책은 처음 출판된 지 2년 만에 6판을 발행하게 되었다. 수많은 독자들이 보내온 글을 보면『셀링 프로세스』를 연구한 후 영업실적이 10퍼센트에서 수백 퍼센트까지 상승하였다고 한다. 성공 가도를 달리고 있는 수많은 회사들이 세일즈 부서에 이 책을 배포했다.
성공적인 삶을 살아가려면 직업적인 세일즈맨이든 아니든 간에 지속적으로 세일즈 기술을 활용할 필요가 있다. 어차피 사는 게 세일즈이다. 일반인부터 회사원과 CEO에 이르기까지 우리 모두는 우리의 서비스와 능력을 팔아야만 한다. 그러나 파는 방법을 모르면 뭐든지 제대로 팔 수가 없다. 당연히 성공하고도 남을 사람이 실패하는 것은 대개 자기의 진정한 가치를 남에게 팔 능력이 없기 때문이다.
『셀링 프로세스』의 독자들이 이 주제에 대해 좀 더 심도 있게 써달라고 채근하는 바람에 나는 두 번째 책을 써서『확실한 성공』이라고 제목을 붙였다. 이 책에서는 판매과정을 더욱 상세하게 설명했으며 상품뿐만 아니라 서비스와 능력을 파는 판매과정도 서술하였다. 나는 이 두 권의 책이 세일즈 기술의 여러 가지 문제뿐만 아니라 성공적인 삶의 기회를 찾아서 그것을 최대한 활용하는 문제를 해결하고자 하는 사람들에게 도움이 되기를 바란다.

『확실한 성공』과『셀링 프로세스』에 대해 전 세계 독자들의 찬사가 너무 많이 와서 일일이 감사의 말을 전할 수가 없었다. 나는 내 책들이 ‘영업에 도움이 된다’는 말을 들으면 무척 기쁘다.
사실 이 책들은 나의 동료 세일즈맨들이 유용하게 활용하도록 쓴 것이다.『확실한 성공』과『셀링 프로세스』는 바로 그런 역할을 하고 있다. 이제 더 이상 세일즈의 코칭은 없다.

미시건 주 디트로이트에서
노벌 호킨스

목차

프롤로그 / 당연히 성공하고도 남을 사람이 실패하는 이유는?

Chapter·1
나를 먼저 팔아라 / 판매과정 코칭 1단계

Chapter·2
인재로 만드는 사람 공장 / 판매과정 코칭 2단계

Chapter·3
세일즈맨십 테크닉 / 판매과정 코칭 3단계

Chapter·4
확실한 성공을 위한 보험 / 판매과정 준비 1단계

Chapter·5
유능한 세일즈맨의 수요예측 / 판매과정 준비 2단계

Chapter·6
고객에게 쉽게 접근하기와 면담 / 판매과정 준비 3단계

Chapter·7
고객 평가는 이렇게 한다 / 판매과정 프레젠테이션 1단계

Chapter·8
주의 끌기 및 흥미 유발 / 판매과정 프레젠테이션 2단계

Chapter·9
설득 및 욕구 유발 / 판매과정 납득 촉진 1단계

Chapter·10
반대를 성공으로 만들기 / 판매과정 납득 촉진 2단계

Chapter·11
고객의 결정 및 오더 받기 / 판매과정 마무리 1단계

Chapter·12
고객 떠나오기 및 차후 주문 길잡이 / 판매과정 마무리 2단계

글을 마치며 / 희망의 세일즈맨 선생님

출판사 서평

세일즈맨은 사회에서 가장 중요한 ‘인간 접촉’ 요소이다. 그의 삶은 다른 직업에 종사하는 사람들의 삶과 비교해 볼 때 실제적으로 더 많은 사람들의 삶과 연결되어 있다. 그래서 우리는 선교사처럼 세상으로 떠나가서 우호적인 세일즈 기술의 원칙을 퍼뜨리는 것이다. 바로 지금 우리의 미래를 만들지 않으면 미래가 우리에게 무엇을 준비하고 있는지 알지 못한다. 그 도구는 지식이다.
아무도 다른 사람의 지식을 사용할 수는 없다. 사람은 우선 지식을 자기 것으로 만들어야만 한다. 그러므로 바로 당신 자신과 이 세상을 위해 세일즈 기술을 배워라. 책이나 잡지를 통해 또는 자신의 경험과 다른 사람의 경험을 통해 공부하라. 무엇보다도 당신의 마음과 생각과 영혼을 공부하라. 당신이 습득한 지식을 올바르게 사용하는 세일즈맨이 되도록 하라.
진실한 마음으로 당신 자신의 최대 가능성을 찾아라. 진실한 마음으로 당신 동료에게 가장 높은 기대를 걸어라. 진실한 마음으로 신에게 의지하라. 요컨대, 떠남을 올바로 준비하여 세일즈의 대가가 되어라.

작가정보

저자(글) 노벌 호킨스

지은이 _ 노벌 호킨스 (Norval A. Hawkins)

1867년 미시간의 입실랜티(Ypsilanti)에서 태어나 경영대학을 졸업한 후 31세 무렵 동업자와 함께 회계회사를 차렸는데 이때 포드자동차의 회계업무를 처리하며 포드와 관계를 맺기 시작했다.
1904년 뛰어난 일처리 솜씨 때문에 포드자동차에 스카웃되어 회계업무를 담당하게 되었으며 3년 후에 포드자동차의 초대 영업부장이 되었다.
그는 판매의 장인이었으며 마술사로 불리기도 했는데 그 가 영업부장으로 있던 1907~1917년 동안 세계적으로 경제사정이 불안했음에도 불구하고 포드자동차의 딜러는 215명에서 6,617명으로 크게 늘었으며 연간 판매량 또한 130배 넘게 늘었다고 한다. 당시 포드자동차의 주종은 T 모델이었는데 원가를 줄이기 위해 부품만 지사로 보낸 후 현지에서 조립해 판매하는 시스템을 고안하기도 했다.
포드자동차를 떠난 후에는 GM에서 일했는데 1927년에는 시보레 모델을 판매하며 포드자동차 시절의 실적을 뛰어넘는 판매고를 올리기도 했다. 그러나 GM을 떠난 후의 공식적인 기록은 남아있지 않다. 저서로 「확실한 성공」이 있다.


옮긴이_ 황우상

연세대학교 영어영문학과를 졸업하였으며
육군 중위로 예편했다. 그 후 해운업 종사,
미국 Long Beach 항만 한국 대표.
(주)한국해사감정 고문 역임,
현재는 (주)지혜경영연구소 교수이며
전문번역가(영어)로, 치유명상 지도사로
활동하고 있다.

옮긴 책으로는,
「클레멘트 스톤처럼 성공하기」가 있다.