뇌는 팩트에 끌리지 않는다

사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학

리 하틀리 카터 지음 | 이영래 옮김

비즈니스북스 2020년 10월 23일 출간 종이책 : 2020년 10월 28일 출간

작품소개

책소개

사람들의 뇌는 사실보다 본능적 욕망에 반응한다!
MS, 스타벅스, 비자… 세계적 기업의 커뮤니케이션 전략가가 밝힌 최고의 설득 전략!

사실과 거짓, 이성과 감성, 긍정과 부정… 무엇이 당신의 말을 믿게 만드는가? 《뇌는 팩트에 끌리지 않는다》는 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 듣고 싶은 말만 듣는 사람들의 마음을 얻기 위한 탁월한 설득 전략을 보여준다. 마이크로소프트, 스타벅스, 비자 등 세계적 기업의 커뮤니케이션 전략가이자 미국의 유명 정치 분석가인 리 하틀리 카터는 “사람들은 더 이상 팩트에 끌리지 않는다.”라고 말하며, 20년 넘게 연구해온 사람들의 마음을 움직이는 설득의 비밀을 풀어내 이 책에 담았다.
저자는 설득의 핵심은 사람들의 감정과 욕망을 자극하는 ‘공감에서 나오는 언어 전략’이라고 강조한다. ‘미국을 위한 힐러리’를 제치고 ‘다시 한 번 위대한 미국을!’으로 대선에서 승리한 도널드 트럼프, ‘최고의 기술, 개발, 혁신’보다 ‘부작용 없다’는 한마디로 뜬 신약 광고, ‘만능 제품’보다 ‘있는 그대로의 당신을 지켜준다’는 말로 업계 1위가 된 도브(Dove) 등 다양하고 흥미로운 사례를 통해 사람들이 구구절절한 팩트보다 은밀한 사탕발림에 끌릴 수밖에 없는 이유가 무엇인지 밝힌다. 또 사람들의 진짜 속마음과 행동, 선택을 뒤바꿀 수 있는 설득 전략에 대해 저자 자신의 노하우와 통찰력과 함께 뇌과학과 행동과학을 근거로 치밀하게 분석하고 명쾌하게 정리해 설명한다.
《뇌는 팩트에 끌리지 않는다》에는 연봉 상승을 위한 협상에서부터 제품 판매에 이르기까지, 정치적 논쟁에서 이기는 것에서부터 아이에게 숙제를 시키는 일까지 어떠한 상황과 조건에서도 반드시 상대의 마음을 움직이게 만드는 최고의 설득 전략이 담겨 있다.

목차

이 책에 쏟아진 찬사
들어가며 팩트가 더 이상 중요하지 않은 세상, 우리는 어떻게 설득해야 할까

제1부 나는 무엇을 말하고 싶은가
제1장 목표 없이는 원하는 것을 얻을 수 없다
생생하고 구체적인 목표를 그려라｜남들 눈에 어떻게 보이고 싶은가｜막연하게 생각하면 달라지는 것은 없다｜비전은 행동에 어떻게 작용하는가｜뚜렷한 비전이 가져오는 세 가지 혜택｜무엇이 당신의 길을 막고 있는가｜정말로 원하는 것에 도전할 용기를 가져라｜꿈을 행동으로 바꿔라

제2장 팩트가 아닌 스토리로 상대를 움직여라
경력도 없던 내가 면접을 통과한 이유｜약점의 인정이 변화의 시작이다｜내가 아닌 ‘그들’이 원하는 바를 헤아린다｜피드백을 받아들여라｜나의 약점을 존중하라｜당신만이 가진 진짜 모습을 보여줘라｜상대의 우선순위를 파악하라｜약점을 뒤집어라

설득 연습 노트 01

제2부 사람들은 무엇을 듣고 싶어 하는가
제3장 모든 설득의 시작은 공감이다
그들을 있는 그대로 받아들여라｜말은 머리가 아닌 가슴에 와닿아야 한다｜호기심을 갖고 끊임없이 질문하라｜감정적 공감: 감정을 완벽히 이해한다｜가치 기반 공감: 그들의 가치는 어디에 있는가｜행동 기반 공감: 무엇이 그들을 움직이는가｜능동적 공감: 모든 것을 한데 모으다

제4장 ‘안티’까지 내 편으로 만드는 법
시작은 작은 한 걸음부터｜설득의 기준선을 정하라｜의견이 없는 사람들을 설득하는 법｜부정적 의견을 가진 사람들을 설득하는 법｜안티와 공감대를 형성하는 법｜절대 수치심을 건들지 말라｜정반대의 사람과도 능동적 공감은 가능하다｜안티의 공격에 적절히 대처하려면｜때론 안티들에게 귀 기울일 필요도 있다

설득 연습 노트 02

제3부 강력한 메시지는 어떻게 탄생하는가
제5장 당신을 기억하게 만들 세 개의 기둥을 세워라
당신을 떠올리게 하는 한마디는 무엇인가｜세 개의 기둥 사례 연구: 파마케어｜준비 목록 1: 장애물 파악하기｜준비 목록 2: 상대의 니즈 파악하기｜준비 목록 3: 진정성 있는 메시지 파악하기｜5단계 과정을 거쳐 기둥을 세워라｜확실한 증거로 기둥들을 지지하라

제6장 이제 남은 것은 단 하나의 거대 서사다
거대 서사는 삶 어디에나 있다｜브랜드에 거대 서사가 담길 때｜정치에 거대 서사가 담길 때｜최고의 거대 서사를 만드는 5단계｜서사를 진화시켜라｜거대 서사는 변화를 이끄는 힘을 갖고 있다｜세 기둥과 거대 서사를 합치다

설득 연습 노트 03

제4부 마음을 움직이는 스토리를 만들어라
제7장 뇌는 말이 아닌 이미지에 끌린다
천 마디 말보다 강력한 한 개의 이미지｜심벌의 역할: 차별화 혹은 뒤집기｜심벌이 되는 행동을 써먹어라｜심벌도 고객으로부터 출발해야 한다｜나만의 심벌은 어떻게 찾을 수 있을까

제8장 마음을 흔드는 스토리의 비밀
성공하는 스토리에는 공식이 있다｜내가 좋다고 남들에게도 좋은 것은 아니다｜핵심 감정을 움직이는 스토리의 힘｜공감을 일으키는 스토리는 무엇이 다른가｜스토리는 확장될 때 의미가 있다｜당신이 가진 스토리는 무엇인가

설득 연습 노트 04

제5부 이제, 당신만의 설득을 시작하라
제9장 나만의 설득 기술을 만들어라
같은 단어도 다르게 인식할 수 있다｜당신의 설득 전략을 시험하는 질문들｜메시지는 지겨울 때까지 반복하는 것이다｜메시지를 바꿔야 할 때는 언제인가

제10장 위기 상황을 돌파하는 설득 전략은 따로 있다
첫 번째 본능을 따르지 마라｜두 번째 본능도 경계하라｜사과는 소비자가 받아들일 때까지 하는 것이다｜당신의 안전지대를 벗어나라

설득 연습 노트 05

출판사 서평

묻고 따지지도 않고 ‘좋아요’를 누르는 사람들,
팩트만으로는 부족할 때 우리는 어떻게 설득해야 할까?
과거 그 어느 때보다 마케팅, 메시지, 커뮤니케이션이 흘러넘치는 시대다. 소셜미디어, 광고, 뉴스에서부터 일상 속 인간관계까지 무엇 하나 ‘의도’되지 않은 것이 없고 ‘정치적’이지 않은 것이 없다 해도 과언이 아니다. 복잡하고 바쁘게 돌아가는 세상 속에서 사람들은 이제 더 이상 누군가의 말이나 정보를 들을 때 그것이 팩트인지 묻지 않는다. 그저 저마다의 관점과 니즈에 맞춰 편향적으로 받아들이는 방식을 선택한다. 즉 자신만의 확고한 신념과 기준을 고집하며 그와 반대되는 것들에 묻고 따지지도 않고 귀를 닫기 시작한 것이다.
이제 누군가를 설득할 때 사실 하나만 가지고는 부족하다. 듣고 싶은 말만 들으려는 상대의 마음을 뒤흔들 만한 강력한 한 방이 필요하다. 《뇌는 팩트에 끌리지 않는다》에 그 답이 담겨 있다. 바로 사람들의 머릿속에 강렬하게 각인될 최고의 스토리를 설계하는 5단계 설득 전략이 그것이다. 자신의 생각과 상대의 심리를 파악하는 법에서부터 어떤 상황과 조건의 변수 속에서도 흔들리지 않는 설득의 논리를 완성해내는 법까지 아우르고 있는 5단계 설득 전략의 핵심은 ‘공감 언어’다. 말하자면 내가 설득하려는 메시지를 상대방이 들었을 때 마치 자신의 이야기, 생각, 감정처럼 느껴지도록 만드는 것이다.
20년 넘게 커뮤니케이션 전략을 연구하고 이 분야에서 일해온 리 하틀리 카터는 이 책의 저자이자 마이크로소프트, 스타벅스, 비자 등 세계적 기업의 커뮤니케이션 전략가이며 미국의 유명 정치 분석가다. 그는 대중 심리를 날카롭게 간파하고 사람들의 머릿속에 강렬하게 각인되는 언어 전략을 세우는 데 탁월한 전문가로, 2016년 미국 대선 당시 거의 유일하게 도널드 트럼프의 당선을 예측해 큰 화제가 된 인물이다. 당시 그는 “도널드 트럼프는 최고의 스토리를 팔았다. 그는 ‘다시 한 번 위대한 미국을!’이라는 말로 지지자들에게 희망과 미래에 대한 통제력을 가지고 있다는 느낌을 안겨줬다. 반면 힐러리의 ‘미국을 위한 힐러리’는 그녀 자신의 이야기였을 뿐”이라고 말하며, 그가 말하는 5단계 설득 전략을 통해 트럼프와 힐러리의 설득에 어떤 차이가 있는지 설명해 많은 사람의 주목을 받았다.

사람들의 뇌는 사실보다 욕망을 충족시켜주길 원한다
뇌과학, 행동과학을 통해 밝혀낸 인간의 본능을 공략하는 설득의 비밀!
사람들은 사실만 가지고서는 쉽게 마음을 바꾸지 않는다. 생물학적으로 인간의 두뇌 회로는 사실이 아닌, 자신의 견해를 확인해주는 정보를 찾고 자신의 관점을 지지하는 사실만 골라내는 데 특화돼 있기 때문이다. 저자는 이 사실에 주목한다. 또한 그는 커뮤니케이션 전략 컨설팅을 위해 시장 분석을 했을 때 사람들이 제품이나 정책, 계획에 관한 ‘정확한 정보’보다는 ‘충족되지 않은 욕망’이 자극될 때 더 쉽게 반응을 보인다는 사실을 발견했다. 이를 통해 그는 설득의 핵심은 상대의 감정을 건드리는 언어 전략과 스토리임을 깨닫고 자신의 노하우와 뇌과학, 행동과학을 근거로 5단계 설득 전략을 만들었다. 《뇌는 팩트에 끌리지 않는다》에서 이 5단계 설득 전략이 각 부로 나뉘어 상세히 설명된다.
제1부 ‘나는 무엇을 말하고 싶은가’는 자신이 무엇을 설득하고자 하는지 정확히 인지해야 한다는 필요성을 강조하고 설득의 목적을 보다 구체적으로 설정하는 방법을 이야기한다. 자신이 무엇을 원하는지조차 모른 채 목적을 구체화하지 않고 설득하려는 사람들이 대다수라고 말하며 가장 먼저 자신의 생각과 설득의 목적을 분명하게 파악할 것을 독려한다. 제2부 ‘사람들은 무엇을 듣고 싶어하는가’는 설득하는 대상을 파악하고 이해하는 법을 다룬다. 과거와 달리 마케터, 커뮤니케이터, 정치인 등 사람들이 누군가를 설득할 때 상대에 대한 관심이나 이해하려는 의지가 점점 더 사라지고 있다는 문제 현상을 지적하며 설득은 결국 관계를 키워가는 일임을 강조한다.
제3부 ‘강력한 메시지는 어떻게 탄생하는가’는 성공적인 설득을 위해 필요한 ‘능동적 공감’(active empathy)을 소개한다. 능동적 공감은 인간의 감정에 대해 완벽히 이해하고 설득하려는 대상이 중요하게 여기는 가치를 찾아내 결국 그들을 움직이게 하는 동기는 무엇인지를 깊이 있게 이해하는 것을 가리킨다. 이는 결국 상대의 마음을 흔들어 내가 원하는 바가 그의 이야기처럼 느껴지도록 만드는 데 핵심적인 역할을 한다. 여기서 저자는 설득의 성공 여부가 결정된다는 사실을 강조한다. 이어지는 제4부 ‘마음을 움직이는 스토리를 만들어라’는 능동적 공감을 바탕으로 설득의 언어 전략에 필요한 핵심 요소를 알려준다. 진정성, 거대 서사, 입증 사항, 시각적 언어 등 상대의 감정을 건

작가정보

저자(글) 리 하틀리 카터

저자 : 리 하틀리 카터
미국 뉴욕에 있는 커뮤니케이션 전략 컨설팅 기업 마슬란스키 앤드 파트너스(Maslansky+Partners)의 사장이자 커뮤니케이션 전략가다. “중요한 것은 당신이 무슨 말을 하는가가 아니라 사람들이 무엇을 듣는가다.”를 모토로 20년 넘게 홍보와 전략적 커뮤니케이션 영역에서 일해오고 있다. 마이크로소프트, 스타벅스, 비자, 페덱스 등 포춘(Fortune) 500대 기업 및 미국과 글로벌 비영리 단체들을 대상으로 다양한 홍보·마케팅 커뮤니케이션 전략을 성공적으로 컨설팅해 명성을 쌓았다.
대중 심리에 대한 예리한 해석으로 유명한 저자는 현재 미국 폭스뉴스, CNBC, 야후 파이낸스 등에서 정치 논평과 여론조사 분석 전문가로도 활약 중이다. 그는 전통적인 여론조사 분석 방식과 달리 유권자의 정서적 반응을 토대로 상황을 해석해 설명한다. 그의 분석 스타일은 사람들의 정치 참여 성향과 여론에 대해 보다 직관적이고 심도 있는 이해를 돕는다는 평을 얻고 있다. 실제로 2016년 미국 대선 당시 그는 거의 유일하게 도널드 트럼프의 당선을 예측해 크게 화제가 됐다. 힐러리 클린턴을 이긴 트럼프의 설득 방식에 관한 그의 논평은 다음과 같았다. “‘미국을 위한 힐러리’는 우리가 아닌 그녀 자신을 이야기하고 있었다. 그러나 트럼프의 ‘다시 한 번 위대한 미국을!’은 우리의 삶을 더 나은 삶으로 바꿔줄 것을 이야기했다. 이 단순하고 강력한 서사는 이기기 거의 불가능한 것이었다.”
미국 퍼만대학교(Furman University)에서 역사학, 사회학을 전공하였으며 런던대학교(University of London)에서 연극과 건축학을 공부했다. 어렸을 때부터 언어의 매력에 강하게 끌렸던 그는 커뮤니케이션 전략가로 사는 지금의 삶을 택했다. 이 책은 자신의 성공 노하우를 바탕으로 다채로운 사례와 심도 있는 과학적 근거를 통해 최고의 설득 전략이 무엇인가를 보여주는 그의 첫 번째 저서다.

역자 : 이영래
이화여자대학교 법학과를 졸업하고 리츠칼튼 서울에서 리셉셔니스트로, 이수그룹 비서팀에서 비서로 근무했으며 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문 번역가로 활동하고 있다.
주요 역서로는 《내 감정에 잡아먹히지 않는 법》, 《파타고니아, 파도가 칠 때는 서핑을》, 《블리츠 스케일링》, 《일에 관한 9가지 거짓말》, 《사업을 한다는 것》, 《모두 거짓말을 한다》, 《플랜트 패러독스》, 《똑똑한 사람들의 멍청한 선택》 등이 있다.

번역 이영래